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《手冊 醫(yī)藥類產(chǎn)品銷售培訓(xùn)手冊.docx》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在學(xué)術(shù)論文-天天文庫。
1、銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊目錄前序 一、認(rèn)識自己 二、認(rèn)識你的客戶 三、認(rèn)識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五步曲 六、一些推銷的原則 七、培養(yǎng)積極的性格 八、銷售代表的自我組織力 九、怎樣建立談生意的方法 十、怎樣處理你日常的工作--服務(wù) 十一、對客戶反對問題的處理 十二、對投訴的處理方法 十三、會(huì)客前的準(zhǔn)備 十四、困難的推銷環(huán)境 十五、怎樣增加客戶 十六、如何爭取見面機(jī)會(huì) 十七、和客戶面對面 十八、排除困難和阻礙 十九、藥品陳列 二十、繼續(xù)
2、跟進(jìn) 二十一、公司和員工的關(guān)系 總結(jié)前序 銷售代表，歡迎您！ 從今天開始你就是一名從事人類健康事業(yè)的一份子了，你將通過系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，初步增長藥品推銷技能，藉此使您在工作上得到更美好的效果。這就是我們進(jìn)行銷售新人入門培訓(xùn)的最終目的。 ?。?）銷售代表職責(zé)的重要性——從每天銷售活動(dòng)中，你可獲得應(yīng)有的獎(jiǎng)勵(lì)，而它每月的總數(shù)又可超出你底薪，那么，怎樣才能獲得更美好的業(yè)績呢？你需學(xué)習(xí)一種銷售代表應(yīng)有的態(tài)度，深入地去體會(huì)和研究，然后在業(yè)務(wù)上施展出來，持之以恒，你便會(huì)發(fā)覺自己可以成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表。 （2）你是公司贏利的關(guān)
3、鍵人物——公司把產(chǎn)品銷售給患者，這是營銷過程，但這過程的媒介就是銷售代表。 ?。?）推銷術(shù)是怎樣的？——顧名思義，它是一種說服他人購買的技能，其過程有銷售、服務(wù)、廣告招貼及貨品陳列等等。一位成功的銷售代表，不單是推銷藥品，更要推銷你本身和公司的信譽(yù)、推銷忠誠的服務(wù)。 （4）若能推銷自己的信譽(yù)，工作就更方便——?jiǎng)e以為自己相信某些事物，別人亦會(huì)和你一樣看法，你要努力得到客戶們的信任，能辦到這點(diǎn)，客戶們便掌握在你手中。相反的，他會(huì)拒你于千里之外。 ?。?）怎樣使客戶們信任你？——答案是友善和忠誠。不論何時(shí)何地，你都要利用機(jī)會(huì)
4、幫助顧主，為他們服務(wù)，你的誠懇和殷勤必能贏得他們的信任。 （6）學(xué)識就是力量——在工作上，你將會(huì)需要很多不同的知識，努力學(xué)習(xí)推銷的技術(shù)和知識，更加上親身體驗(yàn)，你才會(huì)更有把握地去爭取生意，陳列貨品和處理投訴。 ?。?）把推銷看成一種游戲——一個(gè)勤奮的銷售代表會(huì)把他的工作當(dāng)成一種享受。用自己真正的意志去做喜愛的工作，而不會(huì)感到工作乏味。有時(shí)銷售代表會(huì)感到每天工作都象是探險(xiǎn)一樣，要排除這種心理上的威脅，你需要以下兩個(gè)條件：第一要真正對自己的工作有興趣和認(rèn)識客戶一般的心理。第二要有克服環(huán)境的精神，不怕日曬雨淋或更惡劣的環(huán)境。一
5、個(gè)銷售代表擁有以上的條件，他會(huì)感到工作容易，同時(shí)他將會(huì)結(jié)識到很多朋友。交游廣闊是工作的本錢，平易近人也是無往而不利的交際手腕。相反的，性情急躁永不能成為一個(gè)良好的銷售代表。 ?。?）你將會(huì)有競爭——你不會(huì)很輕易就成功，你的同行會(huì)不斷地努力和你競爭，他們會(huì)設(shè)法在效率上超前。不過，競爭是銷售的生命，它會(huì)造就出良好的銷售人才，給人們上進(jìn)心，使他們充滿信心、勇氣，向前邁進(jìn)。 許多時(shí)候，你會(huì)遇到困難，遇到困難是常有的事，你要努力去克服它，所以你要有堅(jiān)忍的耐力，切勿因此而放棄或冷淡下來。一、認(rèn)識自己 你有沒有相遇過一個(gè)十全十美的
6、銷售代表呢？我相信你和我都沒有。但我曾見過很多盡責(zé)和不負(fù)責(zé)的銷售代表。 以下有九個(gè)步驟，可造就一個(gè)良好的銷售人才。他們就是健康、整潔、說服力、熱誠、自信、殷勤、堅(jiān)忍和忠誠?，F(xiàn)在，讓我們簡單地討論一下： 健康——你需要有一個(gè)強(qiáng)健的身體去應(yīng)付煩惱的工作，每當(dāng)?shù)竭_(dá)各客戶藥店，然后再費(fèi)唇舌和他們談產(chǎn)品銷售，這過程好像很簡單，但會(huì)消耗我們相當(dāng)多的精力。因此，你們要特別注意自己的健康，多吸煙和飲酒對健康都有很壞的影響。要有充足的睡眠，飲食不要過量，這樣，相信你一定會(huì)有充分的體力應(yīng)付每日的工作。 整潔——我們要時(shí)常注意自己的衣著
7、、頭發(fā)、鞋襪等，盡量保持整齊清潔，因?yàn)楹玫耐獗頃?huì)直覺地給人一個(gè)好印象。整潔是一種無往而不利的武器。 說服力——每一個(gè)成功的銷售代表都需要有良好的口才，鼓其如簧之舌去說服客戶，所以你必須培養(yǎng)自己的口才，因?yàn)樗潜仨毜墓ぞ撸瑤椭惆l(fā)展你的業(yè)務(wù)。 熱誠——一個(gè)忠誠的銷售代表會(huì)得到人家的信任和尊敬，藥店經(jīng)理會(huì)喜歡和他傾談，因此事半功倍。你的熱誠、整潔和健康的面孔，會(huì)令你的客戶更加信任你，不自覺地成為你的客戶。 自信——每一個(gè)銷售代表都有堅(jiān)強(qiáng)的自信心。自信心的產(chǎn)生是由于自己有充分的知識、能力和經(jīng)驗(yàn)。因此，我們需要謙虛地不斷從
8、工作中吸收更多的經(jīng)驗(yàn)，建立自信，這樣辦事就會(huì)快捷得當(dāng)。 殷勤——一位好的銷售代表相信也是一位殷勤的人，同時(shí)他會(huì)很友好。殷勤不單是一種良好的行為，而且也是一種最好的外交手段。一位機(jī)敏的銷售代表，常常會(huì)令人感到他可愛友善，因?yàn)樗美脵C(jī)會(huì)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間做適當(dāng)?shù)墓ぷ?。?jiān)忍—
