決勝市場,渠道先行!

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1、決勝市場,渠道先行!家電行業(yè)在中國稱得上是最成熟的行業(yè)之一，家電行業(yè)的競爭也是目前最激烈的行業(yè)，本人根據(jù)自己的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)就當(dāng)前影響家電行業(yè)最重要的因素——渠道因素寫下本文，重點(diǎn)闡述家電行業(yè)中冰箱產(chǎn)品渠道選擇方面的內(nèi)容1、家電銷售渠道現(xiàn)狀分析家電銷售渠道和品牌的關(guān)系就好比水和舟的關(guān)系，“水，既能載舟，亦能覆舟”正因?yàn)槿绱?，最近幾年來，家電的渠道競爭受到各品牌的高度重視，家電銷售渠道正在發(fā)生著翻天覆地的變化，一、二級市場由原來以百貨商場為主，專業(yè)連鎖家電超市和個(gè)體經(jīng)營店為輔助的格局演變?yōu)橐詫I(yè)家電連鎖超市為主，百貨商場

2、、個(gè)體家電專賣店為輔助的格局，三、四級市場則以個(gè)體夫妻店和地方家電專營店為主，但全國各區(qū)域根據(jù)地方經(jīng)濟(jì)富裕程度、購買力和家電競爭層面的不同而又不盡相同，但目前全國家電銷售渠道的整體趨向?yàn)椋簜鹘y(tǒng)百貨業(yè)態(tài)、個(gè)體家電和全國家電連鎖超市并駕齊趨的局面，全國家電連鎖賣場以強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭迅速在全國擴(kuò)張。2、各品牌競爭模式分析中國家電行業(yè)的競爭處于品牌混戰(zhàn)階段，是各行業(yè)中競爭最激烈、最徹底的一個(gè)行業(yè)，也是最成熟的一個(gè)行業(yè)，正因?yàn)槿绱?，家電行業(yè)人才輩出，家電行業(yè)各企業(yè)總裁也是各媒體出鏡率最高的，為了爭奪市場份額，各品牌相繼在各個(gè)

3、競爭領(lǐng)域采取了一切必要的措施來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，主要?dú)w結(jié)為以下幾類：品牌競爭、產(chǎn)品競爭、價(jià)格競爭、人力資源競爭、終端競爭、資本競爭、渠道競爭，其中渠道競爭是各品牌競爭的主要領(lǐng)域，受到大多數(shù)廠商的高度重視，是決勝市場的主要因素之一。3、渠道選擇所謂渠道選擇，簡而言之，就是“為了實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售效率的最大化選擇何種或幾種渠道，影響渠道選擇的因素有以下幾種：品牌的定位、產(chǎn)品的定位、區(qū)域市場的渠道分布、區(qū)域市場影響銷售的因素分析、品牌的人力資源情況等等都是影響渠道選擇的重要因素我們拿浙江市場來分析，浙江市場是長江三角區(qū)經(jīng)濟(jì)

4、最發(fā)達(dá)的市場，當(dāng)?shù)孛駹I經(jīng)濟(jì)非?；钴S，是私有化程度最高的省份之一，農(nóng)村市場冰箱市場已全面啟動，浙江市場家電的銷售渠道呈現(xiàn)以下特點(diǎn)，一級市場以全國連鎖家電超市為主，傳統(tǒng)百貨業(yè)態(tài)為輔的局面，二、三級市場則以地方家電專營店或個(gè)體夫妻店為主，全國連鎖超市為輔的割據(jù)，全省各渠道冰箱銷售比例結(jié)構(gòu)中，傳統(tǒng)渠道（地方家電專營店或個(gè)體夫妻店）占主要比例約80%左右，全國家電連鎖超市占20%左右，尤其是國產(chǎn)品牌的銷售，外資品牌比例可能略高；因此我們以國產(chǎn)品牌為例，要穩(wěn)定并提高浙江市場的份額，在不同市場的渠道選擇上，應(yīng)區(qū)別對待，一級市場

5、和部分二級市場（如寧波）則應(yīng)選擇以全國連鎖超市為主，其他二級市場和三、四級市場則以傳統(tǒng)渠道為主，如果品牌自身人力資源不是很充裕，在開發(fā)三、四級市場時(shí)則應(yīng)選擇區(qū)域經(jīng)銷商來代理局部區(qū)域市場，充分利用代理商的資金、人員、倉儲、運(yùn)輸、當(dāng)?shù)乜颓殛P(guān)系優(yōu)勢等社會資源來實(shí)現(xiàn)。4、區(qū)域經(jīng)銷商選擇同一類型渠道中如何選擇區(qū)域經(jīng)銷商，作為國產(chǎn)冰箱品牌，無論是品牌優(yōu)勢還是終端資源投入等方面都不如外資品牌，所以選擇區(qū)域經(jīng)銷商來代理區(qū)域市場，充分利用社會資源是大勢所趨，但區(qū)域經(jīng)銷商的選擇和更換對所有品牌來說都很嚴(yán)謹(jǐn)，有句話說：“請神容易送神難

6、”，更換比選擇換要困難，所以在選擇區(qū)域經(jīng)銷商時(shí)，就應(yīng)一步到位，盡量避免頻繁更換區(qū)域經(jīng)銷商，以避免更換區(qū)域經(jīng)銷商后給區(qū)域市場帶來動蕩和遺留問題的增加，選擇區(qū)域經(jīng)銷商主要考慮的因素有以下幾方面：資金情況：作為區(qū)域經(jīng)銷商，最大的職責(zé)之一就是在不同階段結(jié)合市場儲備貨源，按目前的國內(nèi)家電行業(yè)的市場運(yùn)做規(guī)則，大部分品牌都嚴(yán)格執(zhí)行了現(xiàn)款現(xiàn)貨，所以要實(shí)現(xiàn)該職責(zé)，所選擇的區(qū)域經(jīng)銷商必須具備較強(qiáng)的資金實(shí)力，以從區(qū)域經(jīng)銷商投款下定單之日起到實(shí)際到貨為7天時(shí)間，代理商批發(fā)給分銷商的應(yīng)收款帳期為7—10天，代理商常規(guī)備貨周轉(zhuǎn)時(shí)間（商品入庫

7、到商品出庫給分銷商）為10天來計(jì)算所需最大的資金量一般是所代理區(qū)域年銷售額的20%，及代理1000萬的銷售目標(biāo)，所需資金最大量為200萬元左右。管理情況：任何一個(gè)企業(yè)，管理優(yōu)劣決定了企業(yè)能否發(fā)展，決定了企業(yè)的競爭力，如企業(yè)的用人制度決定了企業(yè)是否能留住人才、企業(yè)內(nèi)部員工的薪酬考核決定了企業(yè)員工工作的效率和激情是否高低，企業(yè)的成本管理決定企業(yè)能否贏利等等，可想而知，一個(gè)不懂管理的企業(yè)如何運(yùn)做市場？信譽(yù)情況：信譽(yù)決定了企業(yè)能否擁有強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)，沒有信譽(yù)的區(qū)域經(jīng)銷商不可能有忠實(shí)于自己的分銷商，同時(shí)也不可能去忠實(shí)于品牌

8、；領(lǐng)導(dǎo)者的經(jīng)營思路：企業(yè)的存亡從某種角度由企業(yè)“領(lǐng)頭羊”決定，目前中國大部分企業(yè)，尤其是中小商業(yè)流通私有性質(zhì)企業(yè)，企業(yè)的經(jīng)營方向管理好壞由企業(yè)“領(lǐng)頭羊”的思路決定，“所謂成也蕭何敗也蕭何”？所代理的品牌情況：其代理的品牌情況決定了其渠道情況，決定了其資金情況，家電行業(yè)素有白電、黑店之分，冰箱、小家電、空調(diào)、彩電這些產(chǎn)品的不同決定了其銷售渠道不完全一樣，有局部的優(yōu)劣之分，且