otc終端促銷與管理

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1、OTC終端促銷與管理2009年11月目錄OTC終端的驅(qū)動(dòng)因素分析OTC客戶管理與專業(yè)技巧的管理OTC終端活動(dòng)的組織與管理OTC產(chǎn)品的店員培訓(xùn)OTC終端陳列與理貨管理2OTC產(chǎn)品營(yíng)銷三要素廣告渠道終端促銷3藥店業(yè)態(tài)平價(jià)藥品超市（老百姓、開心人、浙江天天好、昆山百佳惠等）健康城（上海第一醫(yī)藥、雷允上藥城、無錫市民等）店中店（上海同天、同仁堂專柜、乙類OTC專柜等）醫(yī)藥批發(fā)超市（河南百川、山東遠(yuǎn)東等）、藥診店（上海勁松參茸店、老百姓、芝林等）、藥妝店（杭州武林、貴州舒普瑪?shù)龋?、生活館（專區(qū)）藥店（深圳一致、北京金象等）社區(qū)藥店、商業(yè)鬧市區(qū)藥店、網(wǎng)上藥店、自動(dòng)售藥機(jī)等。

2、4一、醫(yī)藥連瑣門店的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀醫(yī)藥連鎖門店的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)醫(yī)藥連鎖門店的競(jìng)爭(zhēng)格局分析醫(yī)藥連鎖門店的運(yùn)營(yíng)成本分析醫(yī)藥連鎖門店盈利能力分析5連鎖率、產(chǎn)業(yè)集中度逐步提高67品類占比盈利空間原因分析OTC38%不穩(wěn)定業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)處方藥50%↓國(guó)家政策影響保健品12%不穩(wěn)定消費(fèi)者的購買力100%不穩(wěn)定中下降非處方藥、處方藥、保健品盈利空間分析表28品牌類、非品牌類盈利空間分析表3品類占比盈利空間原因分析采取措施后的盈利空間大眾品牌類20%↓業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)及政策環(huán)境↑非大眾品牌類80%↓國(guó)家政策及消費(fèi)者的理性消費(fèi)不穩(wěn)定9二、新醫(yī)改政策和金融危機(jī)的潛在威脅新醫(yī)改政策的相關(guān)核心概念新醫(yī)改對(duì)連瑣門

3、店經(jīng)營(yíng)的影響及啟示金融危機(jī)對(duì)連瑣門店及消費(fèi)者的影響金融危機(jī)對(duì)連瑣門店的啟示10新醫(yī)改：基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)與連鎖藥店衛(wèi)生機(jī)構(gòu)連鎖門店連鎖門店的措施優(yōu)勢(shì)1、藥品供應(yīng)有保障2、消費(fèi)者增加3、專業(yè)的服務(wù)保障1、藥品品類豐富2、方便、快捷3、符合多數(shù)顧客的購藥習(xí)慣1、實(shí)行精細(xì)化的品類管理，豐富藥品的品種2、以方便顧客為主，適當(dāng)增加經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目劣勢(shì)1、零差價(jià)導(dǎo)致大鍋飯現(xiàn)象2、避免不了的潛規(guī)則，管理混亂3、增加醫(yī)療服務(wù)費(fèi)，會(huì)失去一部分OTC消費(fèi)者1、流失一部分顧客2、專業(yè)化服務(wù)弱1、應(yīng)加強(qiáng)與知名廠家的合作2、加強(qiáng)店員的專業(yè)化培訓(xùn)教育11新醫(yī)改對(duì)門店經(jīng)營(yíng)的影響及啟示在社區(qū)層面面臨流失

4、顧客的影響；部分藥物喪失差價(jià)（取消15%），盈利水平下降；經(jīng)營(yíng)成本增加、銷售額減少、利潤(rùn)率下降；門店需要在降低成本、增加顧客、提高營(yíng)業(yè)額中，尋找生存之路；醫(yī)藥零售業(yè)面臨一次洗牌；12消費(fèi)者連瑣門店A連瑣門店B基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)其他類型終端新醫(yī)改對(duì)客源的爭(zhēng)奪和培育13三、藥店生存和發(fā)展面臨挑戰(zhàn)在業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)、新醫(yī)改政策及金融危機(jī)的影響下，連瑣門店的發(fā)展處在前所未有的困境之中。27%的運(yùn)營(yíng)成本是要生存所必須堅(jiān)持的底線和紅線。作為藥店經(jīng)理應(yīng)做好經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的調(diào)整，進(jìn)行多方面的籌措準(zhǔn)備：14連鎖藥店的生存空間和發(fā)展方向新客源的爭(zhēng)奪和培育經(jīng)營(yíng)品類的新調(diào)整減少運(yùn)營(yíng)成本，提高人員素

5、質(zhì)15如何重新設(shè)計(jì)和規(guī)劃品規(guī)設(shè)計(jì)應(yīng)合理。在注重總代自營(yíng)、貼牌、非品牌等高毛利藥品的同時(shí)。應(yīng)關(guān)注品牌廠家中一線品種的影響力和二三線品種的利潤(rùn)空間。應(yīng)關(guān)注消費(fèi)者的實(shí)際需求狀況，盡量豐富藥品的品種為消費(fèi)者提供多項(xiàng)的便民服務(wù)措施，強(qiáng)化連瑣門店的社區(qū)服務(wù)功能。加強(qiáng)內(nèi)部管理，提高員工的服務(wù)水平。16經(jīng)營(yíng)品類的新調(diào)整經(jīng)銷15%↓沒經(jīng)銷20%處方藥經(jīng)銷10%-沒經(jīng)銷10%OTC有無經(jīng)銷品類占比有無經(jīng)銷品類占比經(jīng)銷經(jīng)銷經(jīng)銷經(jīng)銷經(jīng)銷經(jīng)銷沒經(jīng)銷沒經(jīng)銷沒經(jīng)銷沒經(jīng)銷沒經(jīng)銷沒經(jīng)銷17%↑35%↓40%↑10%↑10%↑18%-調(diào)整后12%40%30%8%2%18%調(diào)整前保健類品種保健品種處

6、方類非大眾品牌類OTC二三線品種一線品種基本分類大眾品牌類17主推“強(qiáng)效品種”選擇一個(gè)好廠家和好產(chǎn)品（品質(zhì)療效絕對(duì)過關(guān)）對(duì)得起消費(fèi)者，賣個(gè)好價(jià)錢（毛利相對(duì)高，但零售價(jià)低于品牌產(chǎn)品），對(duì)得起企業(yè)；店員有獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)得起自己。符合這樣標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品就是強(qiáng)效產(chǎn)品，強(qiáng)效產(chǎn)品連鎖藥店從上到下都必須自己購買和使用，這樣店員推薦時(shí)就少了心理障礙18要與品牌廠家合作嗎?知名廠家看重的是培育消費(fèi)者的忠誠(chéng)度；為此，知名廠家借助連瑣門店對(duì)消費(fèi)者的影響開展各種活動(dòng)成為一種必然！知名廠家更愿意在對(duì)消費(fèi)者的宣傳影響方面投入更多的精力是一種必然！191、店內(nèi)外利用知名廠家的品牌進(jìn)行裝修2、利用知名廠家

7、的品種開展針對(duì)消費(fèi)者的買贈(zèng)活動(dòng)3、進(jìn)行知名廠家產(chǎn)品的優(yōu)位陳列，吸引消費(fèi)者4、適當(dāng)增加知名廠家的品類1、爭(zhēng)取取店內(nèi)外知名廠家的廣告宣傳費(fèi)2、爭(zhēng)取針對(duì)消費(fèi)者的贈(zèng)品及促銷管理費(fèi)3、爭(zhēng)取優(yōu)位陳列費(fèi)4、爭(zhēng)取二三線品種的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)5、精細(xì)化品類管理費(fèi)6、協(xié)議量獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)7、廠家進(jìn)行相關(guān)店員教育8、維護(hù)零售價(jià)格費(fèi)用9、專銷費(fèi)利用知名廠家與基層社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)及其他終端爭(zhēng)奪客源按27%計(jì)算：27%-9.7%=17.3%減少的運(yùn)營(yíng)成本占營(yíng)業(yè)額的9.7%20關(guān)于銷售隊(duì)伍的三個(gè)核心問題我們?yōu)槭裁匆TC零售隊(duì)伍,我們須要OTC零售隊(duì)伍幫助我們完成什么樣的任務(wù)?我們要如何管理銷售隊(duì)伍?我們應(yīng)該

8、如何提高銷售隊(duì)伍的業(yè)績(jī)?