otc營(yíng)銷管理與終端促銷

《otc營(yíng)銷管理與終端促銷》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。

1、OTC工作培訓(xùn)與終端促銷內(nèi)容大綱OTC的藥品概念OTC市場(chǎng)概況OTC與基層/醫(yī)院的區(qū)別OTC代表的三大任務(wù)拜訪:專業(yè)拜訪與技巧對(duì)OTC代表的要求OTC的終端促銷與陳列OTC市場(chǎng)的發(fā)展與公司戰(zhàn)略調(diào)整我們的目標(biāo)掌握一些概念分享成功的經(jīng)驗(yàn)了解不同的觀念和方法掌握一些通用的原則提供實(shí)用的操作指南解決一些問題學(xué)習(xí)并領(lǐng)會(huì)公司制度歡迎進(jìn)入充滿活力的朝陽行業(yè):藥品營(yíng)銷我國(guó)藥品市場(chǎng)增長(zhǎng)圖浙江英諾琺醫(yī)藥有限公司的發(fā)展趨勢(shì)圍繞公司的核心理念確定公司未來的目標(biāo)！一個(gè)有著遠(yuǎn)大抱負(fù)的公司的發(fā)展歷程中國(guó)OTC市場(chǎng)分析一.OTC的藥品概念非處方藥物Over-The-Counter處方藥概念（Rx）需要經(jīng)過醫(yī)生處方才能得到

2、并在要醫(yī)生監(jiān)控下使用的藥物?；緦儆谝韵虑闆r可產(chǎn)生依賴性的某些藥品。如嗎啡類剛上市的新藥，對(duì)活性/副作用需進(jìn)一步觀察某些疾病的診斷需要醫(yī)生和實(shí)驗(yàn)室確診，治療這些疾病的藥物大都需要醫(yī)生處方并在指導(dǎo)下服用，如心血管病藥非處方藥概念Over-The-Counter非處方藥物系指在臨床上廣泛應(yīng)用、安全性大、療效確切、質(zhì)量可控、且患者不需要在臨床醫(yī)生指導(dǎo)下即能進(jìn)行自我藥（醫(yī)）療的藥品。周福成中國(guó)非處方藥物協(xié)會(huì)副秘書《我國(guó)推行非處方藥制度進(jìn)展及政策取向簡(jiǎn)析》非處方藥的特點(diǎn)說明書、標(biāo)簽可指導(dǎo)用藥藥物的適應(yīng)癥病人易自我判定治療小疾患安全、有效、確切減輕與治療慢性疾病無毒副作用與藥物的依賴性兒童、成人用藥劑

3、型量易于掌握在不同貯存條件下質(zhì)量穩(wěn)定包裝較處方藥堅(jiān)固，不易破裂適合OTC市場(chǎng)的產(chǎn)品是該產(chǎn)品是滿足健康的一種需要可用于治療一種較簡(jiǎn)單的病癥可用于治療對(duì)生命有威脅的病癥有明顯的不良反應(yīng)癥狀會(huì)遮掩某些病癥的早期癥狀可用于治療某些慢性疾病是否XXXXXXX國(guó)外主要的非處方藥物類別咳嗽/感冒產(chǎn)品止痛藥物消化系統(tǒng)藥物：如抗酸劑，緩瀉劑等皮膚用藥維生素飲食補(bǔ)充劑類藥物國(guó)外OTC市場(chǎng)產(chǎn)品基本分布中國(guó)OTC市場(chǎng)分析二.OTC的市場(chǎng)概念問題？？？現(xiàn)實(shí)現(xiàn)實(shí)國(guó)家的OTC概念和政策與現(xiàn)實(shí)情況不同，目前僅是進(jìn)行了分類（界定了非處方藥）機(jī)會(huì)1：處方藥依然可以操作OTC（廣告不能操作），全國(guó)有十二萬家藥店機(jī)會(huì)2：依然可以

4、操作，如果可以進(jìn)行宣傳，國(guó)家在政策/規(guī)定/宣傳/地面銷售不在同一平面我國(guó)人口中國(guó)大陸12.65億臺(tái)灣2200萬香港678萬澳門44萬中國(guó)大陸城市居民4.5億（36%）農(nóng)村居民8.1億（64%）其中60歲以上1.32億65歲以上8800萬每年至少增加1000萬城鎮(zhèn)人口圖2我國(guó)藥品市場(chǎng)增長(zhǎng)圖零售商業(yè)的銷售份額1990年零售份額為5%90年醫(yī)藥市場(chǎng)151億2000年零售份額為15%2000年醫(yī)藥市場(chǎng)1084億深圳40%，廣州30%，上海17%，北京8%中國(guó)城鎮(zhèn)居民常用OTC藥品類別感冒藥呼吸道藥（包括止咳，潤(rùn)喉藥）腸胃道藥皮膚病藥止痛藥北京市藥店銷售藥品類別2000年第一季度米源：ProReNa

5、ta公司（2001年5月）上海常見?。òY狀）的自我療效比例三.OTC銷售與醫(yī)院的區(qū)別醫(yī)院代表的工作特點(diǎn)醫(yī)院代表二大任務(wù)：開戶與上量醫(yī)院代表要求自身素質(zhì)高，專業(yè)化強(qiáng)，應(yīng)具備醫(yī)院背景每一地區(qū)的有產(chǎn)出的醫(yī)院均被代表覆蓋醫(yī)院代表工作以深入發(fā)展目標(biāo)醫(yī)生，建立鐵桿關(guān)系產(chǎn)出銷量醫(yī)院代表逐科開發(fā)，逐步深入，建立關(guān)系。一分耕耘，一分收獲醫(yī)院代表每天可跑2-3家醫(yī)院，拜訪8-10名醫(yī)生關(guān)鍵性的工作消費(fèi)者醫(yī)院藥店關(guān)鍵進(jìn)藥人物槍手醫(yī)生其他醫(yī)生消費(fèi)者的認(rèn)知購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng)的刺激基層的工作對(duì)象及作用進(jìn)院關(guān)鍵人物（VIP客戶）定義：對(duì)藥品的進(jìn)院和銷售具有決定作用的人作用：攘外：阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入安內(nèi)：便于自身新產(chǎn)品的進(jìn)入防止

6、產(chǎn)品斷貨（特別當(dāng)銷量增大時(shí)）逐步驅(qū)趕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手槍手醫(yī)生定義：在科室中最主要（潛力）的開方者，有時(shí)他們還能影響他人的開方作用：處方醫(yī)生中的重點(diǎn)--銷量的主要來源影響其它一部分醫(yī)生的處方OTC代表與醫(yī)院代表的區(qū)別OTC藥品的最大特點(diǎn):消費(fèi)者可以自主地選擇藥品醫(yī)院代表要說服:院長(zhǎng)、藥劑科、醫(yī)生OTC營(yíng)銷要說服:巨大數(shù)量的患者OTC消費(fèi)者購(gòu)買決定因素消費(fèi)者的認(rèn)知購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng)刺激通過某種宣傳渠道知道產(chǎn)品及其功能消費(fèi)者的購(gòu)買過程前往就近的藥店購(gòu)買需要時(shí)在考慮方便的前提下：消費(fèi)者覺得可以自行決定和判斷店內(nèi)宣傳的刺激柜臺(tái)陳列的刺激包裝內(nèi)容的提示店員的推薦購(gòu)買產(chǎn)品確信自己判斷使用經(jīng)驗(yàn)對(duì)自己的判斷有疑慮OTC

7、營(yíng)銷方略通過某種宣傳渠道知道產(chǎn)品及其功能前往就近的藥店購(gòu)買店內(nèi)宣傳的刺激柜臺(tái)陳列的刺激包裝內(nèi)容的提示店員的推薦使用經(jīng)驗(yàn)消費(fèi)者自我判斷性日常拜訪，贈(zèng)送禮品，獲得熟悉的關(guān)系鋪貨、補(bǔ)貨產(chǎn)品陳列店員教育了解需求和信息店頭宣傳陳列合作店頭宣傳推薦、促銷陳列、教育、鋪貨/補(bǔ)貨建立長(zhǎng)期的合作消費(fèi)者促銷活動(dòng)宣傳產(chǎn)品的知識(shí)和信息提供消費(fèi)者嘗試的機(jī)會(huì)和理由媒體廣告四.OTC代表三大任務(wù)(一).0TC代表的工作特點(diǎn)三大任務(wù):鋪貨、陳列和店員教