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《銷售中的前提與結(jié)論--提高邏輯思維能力》由會員上傳分享,免費在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在學(xué)術(shù)論文-天天文庫。
1、如果你喜歡銷售8小時以內(nèi),我們求生存:8小時以外,我們求發(fā)展,應(yīng)贏在別人休息時間?!N售過程中銷的是什么?答案:自己一、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說:“我賣的不是我的雪弗蘭汽車,我賣的是我自己”二、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是自己三、產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁,銷售人員本身四、面對面銷售過程中,假如顧客不接受你這個人,他還會給介紹產(chǎn)品的機會嗎?五、不管你如何介紹你所在的公司是一流的,產(chǎn)品是一流的,服務(wù)是一流的,可是,如果顧客一看你的人,像五流的,一聽你講的話更像是外行。那么,一般來說,客戶根本就不會愿意跟你談下去,你的業(yè)績會好嗎?六、讓自己看起來像一個好的產(chǎn)品。面
2、對面之一為成功而打扮,為勝利而穿著。銷售人員在形象上的投資,是銷售人員最重要的投資。※銷售過程中售的是什么?答案:觀念觀------價值觀,就是對顧客來說,重要還是不重要的需求。念-----信念,客戶認(rèn)為的事實。一、賣自己想賣的比較容易,還是賣顧客想買的比較容易呢?二、是改變顧客的觀念比較容易還是去配合顧客的觀念比較容易?三、所以,在向顧客推銷你的產(chǎn)品之前,先想辦法弄清楚他們的觀念,再去配合他們。四、如果顧客的購買觀念跟我們的銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突,那就先改變顧客的觀念。然后在銷售。記住是客戶掏錢買他想買的東西,而不是你掏錢我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的※
3、買賣過程中買的是什么?答案:感覺一、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配,那就是感覺二、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素三、它是一種任何人、任何環(huán)境的互動的綜合體四、假如你看到一套高檔西裝,價錢、不料、款式各方面都不錯,你很滿意??墒卿N售人跟你交談時不尊重你,讓你感覺很不舒服,你會購買嗎?假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上,你會購買嗎?不會,因為你感覺不對。五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。在整個銷售過程中的為顧客營造一個好的感覺,那么,你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。你認(rèn)為,要怎樣才能把與客戶見面的整個過
4、程的感覺營造好?※買賣過程中賣的是什么?答案:好處好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益,能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。一、客戶永遠(yuǎn)不會因為產(chǎn)品本身而購買,客戶賣得是通過這個產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處。一、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品(成分),一流的銷售人員賣得是結(jié)果(好處)。二、對顧客來講,顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處,避免什么麻煩才會購買。所以,一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上,而是會放在客戶會獲得的好處上,當(dāng)顧客通郭我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實的利益是,顧客就會把錢放到我們的口袋里,而且,還要跟我們說謝謝?!鎸γ驿N售過程中客戶心中在思考什么?答案:面
5、對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句:一、你是誰?二、你要跟我談什么?三、你談的事情對我有什么好處?四、如何證明你講的是事實?五、為什么我要跟你買?六、為什么我要現(xiàn)在跟你買?這六大問題顧客不一定問出來,但他潛意識里會這樣想。舉個例子來說:顧客在看到你的一瞬間,他的感覺就是:這個人我沒見過,他為什么微笑著向我走來?他的潛意識在想,這個人是誰?你走到他面前,張嘴說話的時候,他心里想你要跟我談什么?當(dāng)你說話時他心里在想,對我有什么好處?假如對他沒有好處他就不想往下聽了,因為每一個人的時間都是有限的,他會選擇去做對他有好處的事。當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品對他有好處時,他又會想你有沒有
6、騙我?如何證明你講的是事實?當(dāng)你能證明好處是真的時,他心里就一定會想,這種產(chǎn)品確實很好,其他地方有沒有更好的,或其他人賣得會不會更便宜,當(dāng)你能給他足夠的咨詢讓他了解跟你買是劃算時,他心里一定會想,我可不可以明天再買,下個月再買?我明年買行不行?所以,你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處,現(xiàn)在不買的損失。因此,再拜訪你的客戶之前,自己要把自己當(dāng)客戶,問這些問題,然后把這些問題回答一遍,設(shè)計好答案,并給出足夠的理由,客戶會去購買他認(rèn)為對自己最好最合適的?!酆笤俳榻B產(chǎn)品時如何與競爭對手做比較一、不貶低對手1、你去貶低對手,有可能客戶與對手有某些淵源,如現(xiàn)在正在使用對手
7、的產(chǎn)品,他朋友正在使用,或他認(rèn)為對手的產(chǎn)品不錯,你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤,他就會立即反感。2、千萬不要隨意貶低你的競爭對手,特別是對手的市場份額或銷售不錯時,因為對方如果真的做的不好,又如何能成為你的競爭對手呢?你不切實際的貶低競爭對手,只會讓顧客覺得你不可信賴。3、一說到對手就說別人不好,客戶會認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題。二、拿自己的三大優(yōu)勢與對手的三大弱點做客觀的比較俗話說,貨比三家,任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點,在做產(chǎn)品介紹時,你要舉出己方的三大強項與對方的三大弱項比較,即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比,高低就立即出現(xiàn)了。三U