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《醫(yī)藥代表的知識、技能與態(tài)度》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、新時期醫(yī)藥代表工作要求專業(yè)知識銷售拜訪群體銷售銷售通路管理區(qū)域管理行政管理溝通自我發(fā)展1999/1/11---TJ---新時期醫(yī)藥代表工作要求專業(yè)知識J熟悉每一個產(chǎn)品的醫(yī)藥學(xué)背景知識J掌握每一個產(chǎn)品的有效的銷售技巧1999/1/12---TJ---新時期醫(yī)藥代表工作要求銷售拜訪J負責尋找、選擇和確定目標醫(yī)生J保證醫(yī)院拜訪的數(shù)量、質(zhì)量和應(yīng)有的頻率J快速和恰當?shù)靥幚硗话l(fā)事件J擴大和增加醫(yī)生使用公司產(chǎn)品J保證醫(yī)院銷售額的持續(xù)增長1999/1/13---TJ---新時期醫(yī)藥代表工作要求群體銷售J實施和監(jiān)測臨床試驗的進程J進行創(chuàng)造性的銷售活動，組織各種形式的研討會J在負責區(qū)域內(nèi)進行促
2、銷活動：面對面拜訪，幻燈演講，區(qū)域會1999/1/14---TJ---新時期醫(yī)藥代表工作要求銷售通路管理J保證藥房購進公司產(chǎn)品J建立和疏通醫(yī)院與商業(yè)流通渠道1999/1/15---TJ---新時期醫(yī)藥代表工作要求區(qū)域管理J依據(jù)公司總體銷售策略，制定和實施所轄地區(qū)的行動計劃J制訂好拜訪月計劃、周計劃J負責所轄區(qū)域醫(yī)院的促銷費用的預(yù)算和管理，以最低成本產(chǎn)出最大銷售。J完成既定的區(qū)域銷售目標和市場份額目標1999/1/16---TJ---新時期醫(yī)藥代表工作要求行政管理J收集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息J建立目標醫(yī)院檔案并及時更新J按要求及時準確提供所有的報告J遵循公司的政策1999/1/
3、17---TJ---新時期醫(yī)藥代表工作要求溝通工作J及時從主管那里獲取和交流有關(guān)產(chǎn)品和政策的信息J負責向主管反饋醫(yī)院市場變化及競爭產(chǎn)品信息J協(xié)助主管制訂區(qū)域促銷計劃，及時完成工作報告及拜訪報告J進行誠實、公開的相互溝通J在各種場合保持團結(jié)的態(tài)度J適應(yīng)團隊、公司的變革1999/1/18---TJ---新時期醫(yī)藥代表工作要求自我發(fā)展J尋求技能的發(fā)展機會，為將來的工作做準備J與上級主管共同探討如何更好地全面提高工作的有效性J不斷的學(xué)習和自我提高1999/1/19---TJ---醫(yī)院主管應(yīng)掌握的 藥品營銷基本知識醫(yī)院主管應(yīng)掌握的藥品營銷基本知識藥品基本概念藥品名稱與批準文號處方調(diào)配
4、與處方管理制度合理用藥與不合理用藥藥品不良反應(yīng)藥品分類管理基本醫(yī)療保險制度藥品基本概念1藥品2新藥3上市藥品4國家基本藥物5處方藥6非處方藥7仿制藥品8假藥9劣藥10特殊管理藥品11生物制品12中藥保護品種藥品名稱與批準文號等法定名稱與通用名商品名藥品批準文號藥品生產(chǎn)批號及有效期藥品標準藥品包裝、標簽、說明書藥品廣告藥品質(zhì)量檢驗處方調(diào)配與處方管理制度處方的定義處方的格式與內(nèi)容處方管理制度西藥處方處方調(diào)配合理用藥與不合理用藥合理用藥的基本概念合理用藥的基本要素不合理用藥現(xiàn)象醫(yī)院及其相關(guān)機構(gòu)醫(yī)院分級標準醫(yī)院分等標準綜合性三級醫(yī)院的基本標準醫(yī)院藥事管理委員會醫(yī)療機構(gòu)分類管理國家勞
5、動和社會保障部國家藥品監(jiān)督管理局（SDA）醫(yī)院主管應(yīng)掌握的醫(yī)院客戶知識醫(yī)院內(nèi)客戶類型分析影響醫(yī)生處方與影響醫(yī)生處方習慣的因素最關(guān)鍵客戶——醫(yī)生處方藥品的“購買心理”變化醫(yī)生反復(fù)使用藥品的原因影響醫(yī)生處方習慣形成的三大因素影響醫(yī)生藥品定位過程不同類型醫(yī)生及其溝通風格醫(yī)院主管應(yīng)掌握的市場學(xué)基本知識銷售市場市場細分市場潛力醫(yī)院潛力科室潛力醫(yī)生與適應(yīng)癥潛力患者潛力市場策略市場戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品定位產(chǎn)品生命周期SWOT分析2.計劃和組織3.時間管理4.客戶拜訪管理MR8.競爭性銷售7.專業(yè)拜訪5.區(qū)域管理1.產(chǎn)品知識6.分析能力醫(yī)藥代表的十項基本能力9.群體銷售10.領(lǐng)導(dǎo)力1.產(chǎn)品知識基礎(chǔ)的醫(yī)
6、藥學(xué)背景知識熟練的產(chǎn)品相關(guān)知識基本的市場學(xué)知識MR醫(yī)藥代表的十項基本能力2.計劃和組織客戶管理計劃產(chǎn)品拜訪計劃組織促銷活動計劃MR醫(yī)藥代表的十項基本能力3.時間管理合理運用第四代時間管理原則制定每月拜訪計劃確定每日完成平均拜訪數(shù)量根據(jù)潛力不同，體現(xiàn)對重要客戶的集中投入與優(yōu)先原則。MR醫(yī)藥代表的十項基本能力4.客戶拜訪管理專業(yè)化拜訪產(chǎn)品拜訪標準人際關(guān)系技巧客戶關(guān)系溝通技巧微觀市場開發(fā)MR醫(yī)藥代表的十項基本能力5.區(qū)域管理合適的客戶選擇合適的拜訪頻率合適的活動MR醫(yī)藥代表的十項基本能力6.分析能力通過各種信息綜合判斷，分析銷售結(jié)果尋找、發(fā)現(xiàn)銷售機會；關(guān)鍵問題的解決。MR醫(yī)藥代表
7、的十項基本能力7.專業(yè)拜訪目的性開場白探詢與聆聽產(chǎn)品特性-利益陳述處理異議加強印象主動成交MR醫(yī)藥代表的十項基本能力8.競爭性銷售競爭性拜訪競爭產(chǎn)品的相關(guān)知識主動攻擊/防御MR醫(yī)藥代表的十項基本能力9.群體銷售獨立完成常規(guī)的推廣活動，如科室會議、醫(yī)生經(jīng)驗交流圓桌會議等等；積極運用演講技巧傳遞產(chǎn)品信息。MR醫(yī)藥代表的十項基本能力10.領(lǐng)導(dǎo)力通過管理區(qū)域中的客戶達成區(qū)域市場開發(fā)目標；運用領(lǐng)導(dǎo)能力把不同背景的的客戶組織起來，在經(jīng)驗的交流與分享中產(chǎn)生對企業(yè)的一致認同。MR醫(yī)藥代表的十項基本能力◆醫(yī)藥代表的職業(yè)態(tài)度Attit
