醫(yī)藥代表必備知識與技能

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1、優(yōu)秀醫(yī)藥代表必備知識與技能一、醫(yī)藥代表應(yīng)具備的知識一般來說，每家公司都會對醫(yī)藥代表有一定的職責(zé)要求：首先，最重要的是完成指標(biāo)，也就是提高市場份額；第二，按照公司的要求準(zhǔn)確傳達藥品知識；第三，樹立公司形象；第四，按照公司的要求完成各項報表。作為優(yōu)秀的醫(yī)藥代表，應(yīng)該具備以下知識：1.行業(yè)知識俗話說“以此道為生就要精于此道”，所以行業(yè)知識是醫(yī)藥代表必須具備的知識。?行業(yè)信息行業(yè)信息主要是客戶的信息，客戶一般分為醫(yī)院客戶、商業(yè)客戶。醫(yī)院客戶知識。醫(yī)藥代表需要掌握的醫(yī)院客戶知識主要包括：第一，醫(yī)院分類。國家按照醫(yī)院的功能、設(shè)施

2、、技術(shù)等設(shè)定評分標(biāo)準(zhǔn)，一般分為三級十等，如三甲級醫(yī)院、二甲級醫(yī)院、三級乙等醫(yī)院等。另外，根據(jù)醫(yī)院的歸屬，可分為地方性醫(yī)院、軍隊醫(yī)院、行業(yè)醫(yī)院（如礦務(wù)局總醫(yī)院）；按照醫(yī)院的性質(zhì)，可以分為公立醫(yī)院和民營醫(yī)院；按照醫(yī)院的功能，可以分為綜合性醫(yī)院、?？菩葬t(yī)院。通過對醫(yī)院進行分類，可以準(zhǔn)確定位客戶，對產(chǎn)品的定位和銷售起到指導(dǎo)作用。第二，科室分類。醫(yī)院的科室類別很大，按照職能，可以分為門診部、住院部、急診部、藥劑科、檢驗科、后勤的一些職能部門等；按照醫(yī)學(xué)的專業(yè)，可分為內(nèi)科、外科、小兒科、婦產(chǎn)科等，如果再細分下去，如內(nèi)科又分心內(nèi)科

3、、神經(jīng)內(nèi)科、呼吸內(nèi)科等一系列內(nèi)科專業(yè)，再繼續(xù)往下分，還可以分得更細，如三甲級醫(yī)院的小兒科可以再分為小兒呼吸專業(yè)、小兒神經(jīng)專業(yè)、小兒心臟專業(yè)等很多分支。第三，醫(yī)生分類。醫(yī)院是由很多醫(yī)生，包括很多人員組成的單位，從行政角度來講，有院長、各個科室的主任等，在科室中還有副主任、住院總秘書等；根據(jù)職稱級別，可分為主任醫(yī)師、副主任醫(yī)師、主治醫(yī)師和住院醫(yī)師等。另外，在一些教學(xué)性的醫(yī)院，包括醫(yī)學(xué)院（如醫(yī)學(xué)院的附屬醫(yī)院），還有教授和副教授職稱的分類。作為醫(yī)生，其還在很多專業(yè)組織中擔(dān)任不同的職務(wù)，如中華醫(yī)學(xué)會某某專業(yè)的委員會主任、組委或

4、某省專業(yè)委員會的組委、主任委員、副主任委員以及委員。商業(yè)客戶知識。商業(yè)客戶是醫(yī)藥代表所做的醫(yī)院客戶，作為渠道過程中的客戶，也需要了解一些商業(yè)知識：第一，商業(yè)客戶分類。商業(yè)客戶可以分為純銷型、流通型、綜合型。第二，商業(yè)合作知識。醫(yī)藥代表在和商業(yè)客戶合作時，還要了解一些其他相關(guān)知識，如首營資料、賬齡、結(jié)算方式以及取得銷售證據(jù)流向的查詢等一系列信息。?醫(yī)學(xué)知識醫(yī)藥代表需要具備的醫(yī)學(xué)知識主要包括：醫(yī)學(xué)的基礎(chǔ)知識。醫(yī)藥代表不需要過多深入掌握醫(yī)學(xué)的基礎(chǔ)知識，了解一下即可。如果不懂，就無法和醫(yī)生進行直接對話，導(dǎo)致溝通不暢，甚至?xí)o

5、醫(yī)生留下不好的印象。與所推廣產(chǎn)品適應(yīng)癥相關(guān)疾病的知識。也就是產(chǎn)品的治療癥狀、發(fā)病機理、治療藥物、每種藥物的特點等。?藥品知識醫(yī)藥代表需要具備的藥品知識主要包括：藥品基礎(chǔ)知識。藥品分類很多，按照藥物，可分為處方藥、非處方藥；按照功能和用途，可分為心血管藥物、血液系統(tǒng)藥物等；按照劑型，可分為片劑、針劑、膠囊等。與推廣產(chǎn)品相關(guān)的藥品知識。與推廣產(chǎn)品相關(guān)的藥品知識就是所銷售的產(chǎn)品的類型、作用、適應(yīng)癥、作用機理、通用名、商品名、用法、用量、副作用等知識，也就是醫(yī)藥代表要掌握所銷售產(chǎn)品的說明書。與競品相關(guān)的藥品知識。俗話說：“知

6、己知彼，百戰(zhàn)不殆。”醫(yī)藥代表在了解自己產(chǎn)品知識的同時，還要了解競爭對手的產(chǎn)品知識，包括其通用名、劑型、價格、優(yōu)點和缺點等。2.公司信息醫(yī)藥代表需要了解的公司信息主要包括：?公司的發(fā)展歷程醫(yī)藥代表要掌握公司的發(fā)展歷程、未來的規(guī)劃，因為這也是醫(yī)藥代表與客戶交流的信息點，也是讓代表踏實工作的一個基本點。?管理制度醫(yī)藥代表進入公司工作時，首先要了解的是公司的管理制度，這是保證醫(yī)藥代表正常業(yè)務(wù)開展的基礎(chǔ)。為了防止出現(xiàn)不必要的錯誤，代表一定要按照公司的制度做事。?銷售政策醫(yī)藥代表還要了解公司的銷售政策，只有了解清楚了公司的政策，

7、才能知道應(yīng)該如何合理使用公司的各項資源。3.其他知識?財務(wù)知識比如，增值稅發(fā)票的管理、匯票的管理等。增值稅都是有期限的，為6個月；發(fā)票在報銷時，第一年的發(fā)票在第二年1月之后不允許再使用。與商業(yè)客戶合作支付貨款時，匯票分為承兌匯票、商業(yè)匯票等，但是在很多公司商業(yè)匯票是禁止收的，承兌匯票有很多期限的要求，包括書寫的辦法等。如果醫(yī)藥代表不懂得這方面的知識，可能會造成很多工作上的不便。?社會知識作為優(yōu)秀的醫(yī)藥代表，應(yīng)該把自己變成一個雜家，網(wǎng)絡(luò)各方面的信息，開拓自己的視野，這樣才會在面對不同客戶時有不同的交流方式和辦法。?二、

8、醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能——商務(wù)禮儀在銷售拜訪過程中，醫(yī)藥代表在和不同職業(yè)、不同年齡段、不同教育背景的人打交道時，因為其要求、品位不同。所以，代表需要注重商務(wù)禮儀，應(yīng)該具備商務(wù)交往的技能。1.商務(wù)禮儀概述商務(wù)禮儀分很多方面：?儀表禮儀儀表禮儀影響給人的第一印象，也就是醫(yī)藥代表的打扮、著裝等是否合適、得當(dāng)。?言談舉止比如，見了客戶應(yīng)該如何稱呼，拜訪一