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《大客戶銷售技巧-spin高級篇(工業(yè)品營銷管理)》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、大客戶銷售技巧-SPIN高級篇(工業(yè)品營銷管理).purise4>#ff66ff'>1大客戶銷售技巧SPIN高級篇.purise#ff66ff'>2銷售會談的四個階段開場白調(diào)查研究證實能力獲得承諾??開始??建立你自己可以問問題的地位??問問題??明了顧客的需求和關(guān)心??表明你如何可以幫助顧客??贏得繼續(xù)進行下一步的許可.purise#ff66ff'>3策劃??策劃是系統(tǒng)地有目的地對銷售會談有作用的行為。一個好策劃就意味著通向銷售成功的路你已經(jīng)走了一半了。.purise#ff66ff'>4定位難題—解決??定位難
2、題—解決：--以產(chǎn)品能解決的問題來代替產(chǎn)品本身的模式A）你描述你能解決的具體問題了嗎？B）你是不是站在買方的立場上描述難題？C）你有沒有描述至少一個難題，而對這個難題你的產(chǎn)品或服務(wù)能提供比競爭者更優(yōu)越的對策.purise#ff66ff'>5策劃??正確的定位你的想法，這對提高提問技巧來說更是重要。一般銷售員偏向與講訴而怯于提出問題.purise#ff66ff'>6正確的定位你的想法??假設(shè)有一個總喜歡喋喋不休敘述的“侃”先生，和你進行對比。--誰說的多，你還是他？--當你的目標是理解時，你是講述的多還是問的多？-
3、-你是在試圖勸說顧客，還是試圖讓他們理解他們自己的處境--你講述的東西，是否是預先充分準備--顧客問的問題多，還是他們講述的現(xiàn)象多.purise#ff66ff'>7狀況詢問.purise#ff66ff'>8為什么要使用狀況詢問？??狀況詢問的目的是獲得關(guān)鍵性資料而又不使客戶失去興趣。??用最直接、有效的詢問來觸及客戶的問題和不滿的領(lǐng)域。.purise#ff66ff'>9下面哪些是狀況詢問？??正確辨別狀況詢問與其他詢問方式的不同是非常重要的。-你是否有XXX商店的打折卡？-你如何處理廢紙？-會議是否常因要抄寫黑板
4、上的資料而有被中斷的困擾？-你對目前這種電腦的配置滿意嗎？-貴公司目前的產(chǎn)品好象正面臨很大的競爭是嗎？-上次來拜訪時，聽說你去了美國很高興是嗎？.purise#ff66ff'>10請問前面的錄像中這個銷售員在狀況詢問時犯了那些錯誤？.purise#ff66ff'>11狀況詢問是個陷阱，使用太多，將招致客戶反感，反而降低銷售機會。.purise#ff66ff'>12何時使用/何時避免使用？??高風險區(qū)---銷售末期---在你已拜訪了客戶數(shù)次后，才開始狀況詢問，通常意味著：*你未收集到關(guān)鍵的客戶信息，這是因為你先前的
5、詢問不當或沒有仔細聽。*不會把握成交階段的信號，仍在做一些無意義的探詢。.purise#ff66ff'>13何時使用/何時避免使用？??高風險區(qū)---與銷售無關(guān)時-----想盡辦法去了解客戶的業(yè)務(wù)細節(jié)，如此做法是無效果的。*詢問的目的是要有效的導入可解決的問題領(lǐng)域。*不當?shù)脑儐枙稚⒖蛻糇⒁饬?，甚至面對潛在的無法解決的問題。*浪費面談時間。.purise#ff66ff'>14何時使用/何時避免使用？??高風險區(qū)---使用過度-用了太多的狀況詢問，而忽略了找到真正的問題點。*當你一旦獲得足夠的背景資料時，應(yīng)盡快切入
6、問題領(lǐng)域。.purise#ff66ff'>15何時使用/何時避免使用？??高風險區(qū)---太敏感時---有時你收集的資料太敏感時，可能牽連到其他部門，將造成很大風險。一開始就讓客戶感到壓力。.purise#ff66ff'>16何時使用/何時避免使用？??低風險區(qū)---新客戶??對于新客戶的情況不清楚時，采用狀況詢問切記---盡快了解客戶興趣點，并概括性的提出如何幫他們解決。.purise#ff66ff'>17何時使用/何時避免使用？??低風險區(qū)---銷售初期??狀況詢問的目的是發(fā)掘問題的起點，當你掌握了詢問方向后，
7、將很容易將客戶引入問題的核心，而不使對方感到厭倦。.purise#ff66ff'>18狀況詢問的提問原則??提出的每一個問題都有清晰的目的和方向??慎重選擇詢問內(nèi)容和發(fā)問次數(shù)??選擇有效的陳述，讓客戶感到你真的關(guān)心他的問題.purise#ff66ff'>19狀況詢問的語言技巧??與客戶的陳述相連??連接個人的觀察??引用第三人的關(guān)點.purise#ff66ff'>20問題詢問.purise#ff66ff'>21問題詢問的關(guān)鍵是：切入點方向.purise#ff66ff'>22問題詢問的目的??問題詢問的目的是發(fā)掘隱
8、藏性需求。??當你發(fā)掘越多的問題點---隱藏性需求，就會有更多的機會將它們發(fā)展為明顯性需求。??事實證明成功與不成功的銷售在于問題詢問的技巧。.purise#ff66ff'>23下面哪些是問題詢問？??貴公司目前有多少員工？??招募專業(yè)技術(shù)人員有困難嗎？??在控制品質(zhì)上你是否有困難？??目前貴公司組織上仍在擴大嗎？??在過程中有任何部分成本超出預算嗎？.purise#ff
