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《大客戶銷售技巧SPIN高級篇工業(yè)品營銷管理》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、大客戶銷售技巧SPIN高級篇www.purise.com1銷售會談的四個階段?開始開場白?建立你自己可以問問題的地位?問問題調(diào)查研究?明了顧客的需求和關(guān)心?表明你如何可以證實能力幫助顧客?贏得繼續(xù)進(jìn)行下一獲得承諾步的許可www.purise.com2策劃?策劃是系統(tǒng)地有目的地對銷售會談有作用的行為。一個好策劃就意味著通向銷售成功的路你已經(jīng)走了一半了。www.purise.com3定位難題—解決?定位難題—解決：--以產(chǎn)品能解決的問題來代替產(chǎn)品本身的模式A）你描述你能解決的具體問題了嗎？B）你是不是站在買方的立場上描述難題？C）你有沒有描述
2、至少一個難題，而對這個難題你的產(chǎn)品或服務(wù)能提供比競爭者更優(yōu)越的對策www.purise.com4策劃?正確的定位你的想法，這對提高提問技巧來說更是重要。一般銷售員偏向與講訴而怯于提出問題www.purise.com5正確的定位你的想法?假設(shè)有一個總喜歡喋喋不休敘述的“侃”先生，和你進(jìn)行對比。--誰說的多，你還是他？--當(dāng)你的目標(biāo)是理解時，你是講述的多還是問的多？--你是在試圖勸說顧客，還是試圖讓他們理解他們自己的處境--你講述的東西，是否是預(yù)先充分準(zhǔn)備--顧客問的問題多，還是他們講述的現(xiàn)象多www.purise.com6狀況詢問www.p
3、urise.com7為什么要使用狀況詢問？?狀況詢問的目的是獲?用最直接、有效的詢得關(guān)鍵性資料而又不問來觸及客戶的問題使客戶失去興趣。和不滿的領(lǐng)域。www.purise.com8下面哪些是狀況詢問？?正確辨別狀況詢問與其他詢問方式的不同是非常重要的。-你是否有XXX商店的打折卡？-你如何處理廢紙？-會議是否常因要抄寫黑板上的資料而有被中斷的困擾？-你對目前這種電腦的配置滿意嗎？-貴公司目前的產(chǎn)品好象正面臨很大的競爭是嗎？-上次來拜訪時，聽說你去了美國很高興是嗎？www.purise.com9請問前面的錄像中這個銷售員在狀況詢問時犯了那些錯
4、誤？www.purise.com10狀況詢問是個陷阱，使用太多，將招致客戶反感，反而降低銷售機(jī)會。www.purise.com11何時使用/何時避免使用？?高風(fēng)險區(qū)---銷售末期---在你已拜訪了客戶數(shù)次后，才開始狀況詢問，通常意味著：*你未收集到關(guān)鍵的客戶信息，這是因為你先前的詢問不當(dāng)或沒有仔細(xì)聽。*不會把握成交階段的信號，仍在做一些無意義的探詢。www.purise.com12何時使用/何時避免使用？?高風(fēng)險區(qū)---與銷售無關(guān)時-----想盡辦法去了解客戶的業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)，如此做法是無效果的。*詢問的目的是要有效的導(dǎo)入可解決的問題領(lǐng)域。*不
5、當(dāng)?shù)脑儐枙稚⒖蛻糇⒁饬?，甚至面對潛在的無法解決的問題。*浪費面談時間。www.purise.com13何時使用/何時避免使用？?高風(fēng)險區(qū)---使用過度-用了太多的狀況詢問，而忽略了找到真正的問題點。*當(dāng)你一旦獲得足夠的背景資料時，應(yīng)盡快切入問題領(lǐng)域。www.purise.com14何時使用/何時避免使用？?高風(fēng)險區(qū)---太敏感時---有時你收集的資料太敏感時，可能牽連到其他部門，將造成很大風(fēng)險。一開始就讓客戶感到壓力。www.purise.com15何時使用/何時避免使用？?低風(fēng)險區(qū)---新客戶?對于新客戶的情況不清楚時，采用狀況詢問切
6、記---盡快了解客戶興趣點，并概括性的提出如何幫他們解決。www.purise.com16何時使用/何時避免使用？?低風(fēng)險區(qū)---銷售初期?狀況詢問的目的是發(fā)掘問題的起點，當(dāng)你掌握了詢問方向后，將很容易將客戶引入問題的核心，而不使對方感到厭倦。www.purise.com17狀況詢問的提問原則?提出的每一個問題都有清晰的目的和方向?慎重選擇詢問內(nèi)容和發(fā)問次數(shù)?選擇有效的陳述，讓客戶感到你真的關(guān)心他的問題www.purise.com18狀況詢問的語言技巧?與客戶的陳述相連?連接個人的觀察?引用第三人的關(guān)點www.purise.com19問題
7、詢問www.purise.com20問題詢問的關(guān)鍵是：切入點方向www.purise.com21問題詢問的目的?問題詢問的目的是發(fā)掘隱藏性需求。?當(dāng)你發(fā)掘越多的問題點---隱藏性需求，就會有更多的機(jī)會將它們發(fā)展為明顯性需求。?事實證明成功與不成功的銷售在于問題詢問的技巧。www.purise.com22下面哪些是問題詢問？?貴公司目前有多少員工？?招募專業(yè)技術(shù)人員有困難嗎？?在控制品質(zhì)上你是否有困難？?目前貴公司組織上仍在擴(kuò)大嗎？?在過程中有任何部分成本超出預(yù)算嗎？www.purise.com23請問前面的錄像中這個銷售員在問題詢問時犯了
8、那些錯誤？www.purise.com24何時該用？何時避免使用？?問題詢問會招致客戶潛高風(fēng)險---不久前的決定在的抗拒嗎？?如果你觸及客戶最近的?WHEN，WHAT，決定，通常是不當(dāng)?shù)膯朩H
