銀行大客戶營銷策略

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1、課程題目銀行大客戶營銷策略適用對象各級對公客戶經(jīng)理、經(jīng)營支行行長、大客戶業(yè)務(wù)部、集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)部等。培訓(xùn)時間2天，共12課時講師周巖培訓(xùn)形式專題講解、課堂練習(xí)、案例分析、角色扮演、小組討論課程目標(biāo)——在中國，銀行客戶經(jīng)理必須掌握的方法?！ふ莆臻_發(fā)大客戶的策略和步驟·把握客戶行業(yè)分析的方法·正確評估客戶心理和需求的技巧·了解大客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容·學(xué)習(xí)專業(yè)的大客戶營銷技巧·學(xué)習(xí)如何和客戶建立長期的銀企合作伙伴關(guān)系課程內(nèi)容《中國式大客戶營銷系列》——在中國，客戶經(jīng)理必須掌握的課程課程特色１、融合專業(yè)講解、圖表分析、

2、實(shí)戰(zhàn)演練、角色扮演等方式，學(xué)習(xí)更輕松。２、精心安排的小組討論能讓學(xué)員在交流中提升自己的業(yè)務(wù)技能。３、將為學(xué)員提供一套診斷工具、規(guī)劃工具及完整的客戶滲透與管理系統(tǒng)，將平時“憑感覺做事”的客戶開發(fā)工作整合為長期的、戰(zhàn)略性的銷售工作。４、戰(zhàn)略與技巧兼顧，效果經(jīng)過“財富100強(qiáng)”企業(yè)廣泛驗(yàn)證。５、結(jié)合講師近20年的銷售實(shí)戰(zhàn)及銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，實(shí)戰(zhàn)價值尤高。課程大綱：導(dǎo)論大話銀行營銷關(guān)系制勝營銷制勝對公客戶經(jīng)理的三項(xiàng)修煉對公成功營銷的五大原則第一講大客戶營銷理念1、客戶五級分類2、80/20營銷法則3、銀行大客戶類型及其金融

3、業(yè)務(wù)重點(diǎn)4、金融危機(jī)VS大客戶營銷策略——有那些可操作性強(qiáng)的策略與戰(zhàn)術(shù)？目的：大客戶的類型及各自關(guān)心什么，從而找出銷售策略與方法。第二講做對事比什么都重要1、國內(nèi)銀行營銷管理現(xiàn)狀2、戰(zhàn)略性大客戶營銷框架模型3、通過GPN（目標(biāo)、問題、需求）方法來實(shí)現(xiàn)差異化營銷與現(xiàn)金流動相關(guān)的客戶五大需求客戶需求對應(yīng)的不同銀行產(chǎn)品分析4、必須要做對的事——客戶的決策流程和銀行的營銷定位認(rèn)識企業(yè)的4大金剛目標(biāo)客戶的公關(guān)切入口及產(chǎn)品結(jié)合點(diǎn)目的：用案例討論的方法了解什么是影響客戶做業(yè)務(wù)決策的主要因素，從而確立在進(jìn)行大客戶營銷時應(yīng)該把握

4、的工作重點(diǎn)。第三講用沙槍瞄準(zhǔn)你的客戶群1、討論：“三天不喝酒，存款就搬走”“三天不桑拿，業(yè)績往下滑”2、客戶對銀行的認(rèn)知、看法、態(tài)度和行動之間的關(guān)系3、介紹“頭腦份額”的概念和影響力模型4、運(yùn)用沙槍理論——營銷更具殺傷力！5、戰(zhàn)略性客戶營銷計(jì)劃的制定流程6、實(shí)戰(zhàn)演練：制定一份戰(zhàn)略性客戶營銷計(jì)劃（包括對現(xiàn)狀、目標(biāo)和差異的分析，制定30天、60天、90天的行動計(jì)劃，安排資源和戰(zhàn)術(shù)）目的：當(dāng)請客吃飯、桑拿按摩、打業(yè)務(wù)牌，已經(jīng)變成了大家的通用模式；而你也習(xí)慣了只使用這些手段；那么學(xué)會端起沙槍吧……第四講中國式客情關(guān)系管

5、理1、客戶關(guān)系的基礎(chǔ)2、客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型3、三大客戶關(guān)系的意義與識別（親近度，信任度，人情）4、做關(guān)系的總體策略5、建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）6、做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）7、拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿）8、用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）9、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立有效的大客戶的信息檔案目的：揭示中國式客情關(guān)系精髓，并精確把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠的客戶，如何與不同類型的人打交道。第五講你能聽懂中國話嗎——客戶需求快速甄別

6、1、確定客戶需求的技巧2、有效問問題的五個關(guān)鍵3、需求調(diào)查提問四步驟4、隱含需求與明確需求的辨析5、不可忽視的灰色需求分析與注意事項(xiàng)6、如何聽出話中話？7、課堂討論：中醫(yī)與銀行營銷目的：在銷售過程中，客戶不但不會輕易表露自己的需求，甚至有時也不完全了解自己的需求，需要我們的客戶經(jīng)理針對他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。第六講學(xué)會自我把脈——方能一擊中的1、活用SWOT，快速進(jìn)行競爭系統(tǒng)分析2、如何有效確立最佳賣點(diǎn)？3、掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品的步驟4、把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧5、銀行產(chǎn)品營銷活動策劃與實(shí)戰(zhàn)

7、技巧6、大客戶銷售常用“作案工具”——SPIN法則FBA法則漏斗法則目的：知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。在透徹了解客戶需求的基礎(chǔ)上，確立己方與競爭對手相比較而言的優(yōu)勢，并確立有利于自己、又有利于客戶的“賣點(diǎn)”，是說服客戶接受自己的銷售方案的非常重要的工作。第七講一顆子彈一個敵人——有效促進(jìn)的戰(zhàn)術(shù)1、案例分析：對公業(yè)務(wù)的陷阱2、學(xué)會將項(xiàng)目推進(jìn)肢解:·確定主題拜訪的脈絡(luò)·擬定項(xiàng)目進(jìn)展速查表·一顆子彈一個敵人——快速克服階段障礙點(diǎn)3、案例：從芙蓉姐姐說起——銀行營銷的秀與差異化目的：本講通過對銷售人員的錯誤舉動和導(dǎo)致錯誤舉

8、動的心理因素的分析，探討在最后階段正確把握成交時機(jī)的方法和促進(jìn)成交的有效技巧。從而提高銷售人員的成交概率。第八講如何進(jìn)行自我管理？自我管理要點(diǎn)?行動管理?流程管理提高行動效率掌握5大管理工具目的：絕大多數(shù)受過專業(yè)訓(xùn)練的客戶經(jīng)理都可以在銷售中成功使用一些專業(yè)的銷售技巧，并也會取得不錯的效果。但是，最終能成為優(yōu)秀高級客戶經(jīng)理人的卻為數(shù)極少，那么他們之間的差距是什么呢？---------銷售