zs銀行哈爾濱分行大客戶營(yíng)銷策略

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1、ZS銀行哈爾濱分行大客戶營(yíng)銷策略第三章ZS銀行哈爾濱分行大客戶營(yíng)銷現(xiàn)狀分析3.1ZS銀行哈爾濱分行簡(jiǎn)介ZS銀行成立于1987年4月8H，是我國(guó)第一家完全由企業(yè)法人持股的股份制商業(yè)銀行，總行設(shè)置于深圳。ZS銀行2002年在上海上市，2006年在香港掛牌上市，ZS銀行先后在這兩地上市，不但可以滿足銀行快速發(fā)展的資本需求，同時(shí)還可以推動(dòng)其內(nèi)部管理的變革。2008年，ZS銀行在政府的支持下，打破了美國(guó)對(duì)于中資銀行長(zhǎng)達(dá)17年的封鎖線，沖破重重阻力終于在紐約設(shè)立了分行。ZS銀行一直將“因您而變”作為其核心的經(jīng)營(yíng)服務(wù)理念，不斷對(duì)

2、銀行的產(chǎn)品與服務(wù)進(jìn)行創(chuàng)新，ZS銀行在發(fā)展中逐步形成了自己的經(jīng)營(yíng)特色以及優(yōu)勢(shì)，綜合實(shí)力居國(guó)內(nèi)銀行業(yè)第六位，擠身于全球前100家銀行的行列之中。截止2013年，ZS銀行在中國(guó)大陸的業(yè)務(wù)擴(kuò)展到110多個(gè)城市，共設(shè)有66家分行以及900多家支行，2013年，ZS銀行的凈利潤(rùn)達(dá)到了517.42億元，比2012年增長(zhǎng)了14。29%0ZS銀行哈爾濱分行已經(jīng)設(shè)立十余年，其資產(chǎn)總額已經(jīng)達(dá)到了298億，累計(jì)利潤(rùn)已經(jīng)達(dá)到了6億元。網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量從分行建立時(shí)的1家已經(jīng)擴(kuò)展到現(xiàn)在的16家，員工總數(shù)則增長(zhǎng)了400多人，ZS銀行哈爾濱分行先后榮獲“守

3、合同重信用”企業(yè)稱號(hào)、“第十屆勞動(dòng)模范集體”、黑龍江省政府“支持地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)”等諸多榮譽(yù)，現(xiàn)在ZS銀行哈爾濱分行已經(jīng)成為哈爾濱金融界一只舉足輕重的力量。3.2ZS銀行哈爾濱分行大客戶的劃分標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展，ZS銀行所擁有的公司類存款客戶已達(dá)到36.86萬(wàn)戶，而公司類貸款客戶群體已經(jīng)達(dá)到1.84萬(wàn)戶。ZS銀行的大客戶群體包括國(guó)內(nèi)大型龍頭企業(yè)、中國(guó)政府機(jī)構(gòu)，還有500強(qiáng)的跨國(guó)企業(yè)，問(wèn)時(shí)，ZS銀訂還注重對(duì)中小企業(yè)業(yè)務(wù)的開(kāi)拓，提升中小企業(yè)在銀行業(yè)務(wù)中所占的比重，形成了大、中、小三個(gè)客戶群體合理分布的客戶結(jié)構(gòu)。

4、ZS銀行以創(chuàng)新的服務(wù)理念，貼心的服務(wù)方式使其產(chǎn)品和服務(wù)得到了客戶的廣泛認(rèn)可，客戶對(duì)銀行的滿意度比價(jià)高。?在我國(guó)，不同的銀行擁有適合自己的大客戶劃分標(biāo)準(zhǔn)。就個(gè)人客戶來(lái)說(shuō)，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行以30萬(wàn)元的金達(dá)理財(cái)作為大客戶標(biāo)準(zhǔn)，中國(guó)建設(shè)銀行的大客戶起點(diǎn)資產(chǎn)是20萬(wàn)元，而中國(guó)工商銀行的標(biāo)準(zhǔn)是10萬(wàn)元。就公司客戶來(lái)說(shuō)，中國(guó)人民銀行上?？偛繉⒖蛻舴譃樾⌒涂蛻?、中型客戶、大型客戶以及特大型客戶四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。其中，小型客戶的注冊(cè)資金為1000萬(wàn)元以下，中型客戶的注冊(cè)資金為1000-5000萬(wàn)元，大型客戶的注冊(cè)資金為5000-10000萬(wàn)元，

5、而特大型客戶的注冊(cè)資金為10000元以上。本文通過(guò)調(diào)查，對(duì)ZS銀行哈爾濱分行現(xiàn)行的大客戶分類標(biāo)準(zhǔn)總結(jié)如下：(1)大客戶，那些已經(jīng)在銀行辦理貴賓卡的客戶被稱為大客戶，每個(gè)銀行對(duì)于大客戶的劃分標(biāo)準(zhǔn)都不盡相同，ZS銀行將大客戶分為金葵花卡用戶、鉆石客戶以及私人銀行客戶三類，其中金葵花卡用戶的存款或者金融資產(chǎn)要達(dá)到50萬(wàn)元以上，鉆石客戶需要達(dá)到150萬(wàn)元以上，而私人銀行客戶則需要達(dá)到1000萬(wàn)元以上。(2)潛質(zhì)大客戶，潛在大客戶就是那些目前還不符合銀行大客戶的標(biāo)準(zhǔn)，但是由于其與銀行業(yè)務(wù)往來(lái)比較多，且經(jīng)濟(jì)能力在未來(lái)會(huì)有較大發(fā)

6、展，并且預(yù)期會(huì)給銀行帶來(lái)豐厚利潤(rùn)的客戶。潛質(zhì)大客戶包括一些自主創(chuàng)業(yè)的私營(yíng)大客戶、名牌畢業(yè)，進(jìn)入大公司大企業(yè)的年輕人等。(3)待爭(zhēng)取大客戶，待爭(zhēng)取大客戶是指那些符合銀行大客戶的標(biāo)準(zhǔn)，但是其主要業(yè)務(wù)在其他銀行或者金融機(jī)構(gòu)，在ZS銀行業(yè)務(wù)比較少，需要營(yíng)銷人員努力爭(zhēng)取的客戶群體。(4)一般客戶，一般客戶是指那些不符合銀行大客戶標(biāo)準(zhǔn)，而且其經(jīng)濟(jì)發(fā)展?jié)摿τ邢?，難以給銀行帶來(lái)豐厚利潤(rùn)的客戶。ZS銀行哈爾濱分行現(xiàn)行的大客戶分類中，根據(jù)客戶金融資產(chǎn)的不同，可以分為私人銀行客戶、核心優(yōu)質(zhì)客戶以及普通優(yōu)質(zhì)客戶三類：(1)私人銀行客戶，這

7、是大客戶群體中最優(yōu)質(zhì)的部分，是國(guó)內(nèi)最富有的一部分群體，其數(shù)量大約只占全部客戶的0.1%，是處于金字塔頂端的人群。(2)核心優(yōu)質(zhì)客戶，對(duì)銀行金融0：具的使用較為頻繁，與銀行的業(yè)務(wù)量比較大，其絕大多數(shù)業(yè)務(wù)都在ZS銀行辦理，就利潤(rùn)貢獻(xiàn)來(lái)說(shuō)也較為突出。(3)普通優(yōu)質(zhì)客戶，對(duì)銀行金融工具的使用較為頻繁，大部分業(yè)務(wù)都在ZS銀行辦理的客戶。ZS銀行哈爾濱分行對(duì)于個(gè)人性質(zhì)大客戶的劃分標(biāo)準(zhǔn)如下：(1)金葵花客戶，總資產(chǎn)超過(guò)50萬(wàn)元的客戶為金葵花客戶，總資產(chǎn)包括儲(chǔ)蓄、基金、保險(xiǎn)、理財(cái)產(chǎn)品等多個(gè)項(xiàng)目，金葵花客戶多是國(guó)內(nèi)的財(cái)富新貴，在國(guó)內(nèi)

8、已經(jīng)達(dá)到34萬(wàn)名，ZS銀行為這部分客戶提供專業(yè)的理財(cái)服務(wù)。同時(shí)，金葵花客戶還可以享受銀行提供的貴賓服務(wù)：全國(guó)跨地區(qū)跨行的免手續(xù)費(fèi)服務(wù)，全國(guó)機(jī)場(chǎng)貴賓通道服務(wù)、銀行特約品牌商戶的優(yōu)惠活動(dòng)，在ZS銀行理財(cái)產(chǎn)品的貴賓專員服務(wù)方面也具有優(yōu)先購(gòu)買權(quán)。(2)鉆石客戶，總資產(chǎn)超過(guò)150萬(wàn)元的客戶為鉆石客戶，總資產(chǎn)包括儲(chǔ)蓄、基金、保險(xiǎn)、理財(cái)產(chǎn)品等多個(gè)項(xiàng)目，鉆石客戶享有ZS銀行