h財險公司商險產(chǎn)品營銷策略

《h財險公司商險產(chǎn)品營銷策略》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在教育資源-天天文庫。

1、H財險公司商險產(chǎn)品營銷策略第三章H財險公司商險產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀和問題分析一、H財險公司簡介H財險總公司于1996年8月在北京經(jīng)中國保監(jiān)會批準注冊成立，當時注冊資本金13．33億元人民幣。公司創(chuàng)立之初便選擇了對高技術含量的現(xiàn)代化保險業(yè)務領域進行積極探索和創(chuàng)新之路，不斷嘗試新業(yè)務險種，成功承保衛(wèi)星、航母、南極科考船等，極大的推動了業(yè)務的發(fā)展，并積累了有益的運營經(jīng)驗。1997年，H財險總公司成立水險部并分別在廣州、大連、上海、青島、天津五個重要的口岸設立業(yè)務處，公司的船舶險業(yè)務在短時間內(nèi)突起，用不到3年的時間攀升到行業(yè)第四的位置。公司又于1997．1999年研發(fā)出房屋貸款保險業(yè)務，不僅適應了當時商品房

2、改革市場的需要，而且極大的支持了廣大居民購房需求，又一次成為保險市場成功的產(chǎn)品創(chuàng)新案例。2002年，H財險總公司成功引進美國ACE保險集團(安達保險)，推動企業(yè)價值持續(xù)提升以及加強市場能力。2008年，榮獲中國最佳金融機構排行榜年度最佳中資財產(chǎn)保險公司；2009年，位列亞洲保險公司競爭力排名第6位，中國保險公司競爭力排名第4位【15】。(一)公司組織架構H財險公司成立于2008年3月，在安徽省內(nèi)經(jīng)營范圍包括：企業(yè)財產(chǎn)保險、機動車輛保險、建筑安裝工程一切險、責任保險、信用保險、貨物運輸保險、家庭財產(chǎn)保險、船舶建造險、石油保險、航空航天保險等保險業(yè)務【16】。公司目前組織架構如圖3．1。(--)

3、公司總體情況H財險公司通過優(yōu)化資源配置，圍繞公司價值主張，退出低效率市場，走質(zhì)量效益型發(fā)展道路，在商險業(yè)務范圍內(nèi)主要經(jīng)營：車輛保險(不含個人車險)、企財險、工程險、責任險、貨運險、船舶險。在個險業(yè)務范圍主要經(jīng)營：個人車險、意外險和家財險。屬于公司業(yè)務經(jīng)營范疇的農(nóng)業(yè)險、健康險和信用保證保險目前由于公司內(nèi)部政策受限尚未開展。H財險公司銷售管理部主要負責公司業(yè)務的推動，包括開拓市場，建設銷售渠道、銷售隊伍，銷售人員的選拔任用、銷售市場調(diào)研、營銷策劃與推動、應收保費及續(xù)保業(yè)務跟蹤、協(xié)助相關部門組織業(yè)務培訓以及相關報表的統(tǒng)計分析。此外，H財險公司的車險管理部和非車險管理部在產(chǎn)品營銷管理中也起到重要作用

4、：這兩個部門分別辦理所屬業(yè)務的報價、承保、出單及理賠工作，在商險和個險業(yè)務上交叉合作。H財險公司下轄宣城、淮北和滁州三家支公司。支公司是所在地業(yè)務拓展的直接部門，按照分公司既定的各項業(yè)務指標，組織實施推動。H財險公司實行一把手經(jīng)營責任制，業(yè)務指標進行分解對應到人。H財險公司營銷渠道以公司業(yè)務人員直接推銷為主，其他渠道涉及車行、經(jīng)紀公司、代理公司及銀行。二、H財險公司商險產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀根據(jù)被保險人是企業(yè)或團體的形式劃分，H財險公司2014、2015年商險產(chǎn)品銷售情況如表4-1。2015年，H財險公司商險客戶主要集中于安徽省內(nèi)合肥、淮北、宣城地區(qū)，相關業(yè)務分布于企財險、商業(yè)車險(不含個人車輛)、責

5、任險、貨運險、工程險和船舶險。商險總體保費較上年下降了48．15％，除船舶險屬于新的業(yè)務增長點，貨運險基本持平，其他各險種保費下降嚴重。2015年H財險公司各銷售渠道保費收入均未達成預算，直銷渠道達成率相對較高，除此之外其他渠道保費收入均出現(xiàn)同比負增長；經(jīng)紀渠道因相關預期項目失敗，同比下降；銀行渠道略有退步：代理渠道貢獻最大，保費占比過半，同比有所上升。2015年H財險公司商險整體賠付指標保持良好。其中：危險貨物承運人責任險由于客戶風險意識較強、安全防護措施到位，所以事故率較低。三、H財險公司商險產(chǎn)品營銷存在的問題和原因分析2015年，H財險公司商險產(chǎn)品銷售業(yè)績下滑嚴重，主要問題和原因分析如

6、F：1、產(chǎn)品開發(fā)不足問題。H財險公司商險產(chǎn)品在一些領域準備不充分，從而失去了一部分保險陣地。主要原因是H財險公司單純的根據(jù)總公司開發(fā)的通用性產(chǎn)品進行市場銷售，沒有根據(jù)當?shù)厥袌鰧嶋H情況及客戶需要去完善舊的產(chǎn)品及設計開發(fā)新的產(chǎn)品，沒有隨著環(huán)境的變化去創(chuàng)新保險產(chǎn)品，極大的限制了公司業(yè)務的發(fā)展。2、渠道單一問題。公司目前營銷渠道較為單一，在市場拓展中仍是以公司銷售部門業(yè)務人員為主導。此外，經(jīng)紀、代理人渠道發(fā)展緩慢，其他中介渠道供應不足。主要原因是H財險公司在渠道的拓展上沒有放眼規(guī)劃，還是處于跟風拓展階段，只是遵守總公司的戰(zhàn)略要求及當?shù)厥袌龅囊?guī)律行情去開展，主動性不足，創(chuàng)新性不強，信息把握不對稱，保險

7、供給與需求存在脫節(jié)，從而業(yè)務發(fā)展受限。此外，公司在渠道管理上缺乏科學的有效手段，得不到渠道的大力支持。例如：由經(jīng)紀渠道，代理人渠道主導的安徽境內(nèi)承運人責任險、校園方責任保險以及旅行社責任險受眾群體極廣，但競爭也非常激烈，得不到相關中介公司的認同就會失去業(yè)務發(fā)展的陣地。3、促銷乏力問題。公司有效的溝通手段缺失，公司品牌及產(chǎn)品對外宣傳常期處于空白局面。主要原因是面對激烈的市場競爭，公司基本上只是依靠勢單力薄的銷售