電氣銷售業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)資料

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1、電氣銷售業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)資料1、怎么進(jìn)門1）、在工人處了解一些情況，問項目經(jīng)理辦公室在哪里，經(jīng)理貴姓，接著就可以找人。先介紹一下自己；2）、像一些軍事管理區(qū)等等，不容易進(jìn)去的單位或公司，需想辦法進(jìn)去，比如跟出入工作人員套套近乎，讓其帶進(jìn)去，或者裝作正給某個領(lǐng)導(dǎo)打電話，順帶跟門衛(wèi)說一聲，混進(jìn)去等等方法。2、第一次到甲方辦公室怎么樣和甲方負(fù)責(zé)人談話？答：初次見面先大概的介紹一下自己和公司的情況，詢問一下工程進(jìn)度。3、當(dāng)我們給客戶介紹完自己和公司的一些情況時，客戶說，你們公司啊，我知道，產(chǎn)品不錯，但是我們暫時還不需要，這樣吧，要不你把資料和

2、名片留下來，等我們有需要時和你聯(lián)系，這時我們?nèi)绾位卮?？答：這樣的客戶，可能是處于習(xí)慣，一旦知道你是推銷員就馬上拒絕你?？梢晕竦馗嬖V他（她）五分釧時間或三分鐘時間，抓住機會介紹自己和產(chǎn)品。注：以上都是與客戶初次見面的情況，一般初次見面不需要在客戶處待太長時間，能給客戶留下不錯的印象，讓他記得你就可以。4、初次見過客戶后，過多長時間適合做第二次拜訪？答：一周左右的時間。5、你和朋友吃飯時碰到他一個做建筑工程的朋友。答：邀請其一起用餐，談一些共同感興趣的話題，留下聯(lián)系方式，以便以后聯(lián)系合作。6、在你跟某項目經(jīng)理在辦公室里談起返點問題時

3、候，突然進(jìn)來另一個主管時，該怎么辦？答：換個話題7、當(dāng)你拿著報好的價格去找項目經(jīng)理談具體事宜時，卻在他的辦公室里看到了別的公司的銷售人員在跟其談合同的事情。答：出于禮貌，讓他們先把話說完，再找對方，并詢問對方相關(guān)事項，以及競爭廠家，價格、是否與其簽訂合同等。8、當(dāng)你在報價過程中遇到了一些問題，打電話過去詢問時，對方卻告訴你合同已經(jīng)定下來了，接下來你怎么說？答：俗話說買賣不成仁義在。這次不能合作，就爭以下次合作。9、合同簽訂了但是工程師或者主管私下要求更改配置，以個人的名義賺取差價。答：可以，便是要求其出具一定的定據(jù)，若對方不愿意出

4、具任何字據(jù)，就不能答應(yīng)其要求。10、設(shè)備產(chǎn)品安裝完畢驗收時，客戶方工程師卻說：“產(chǎn)品不合格”，以此為由遲遲不付款。答：一般不會出現(xiàn)這種情況，若出現(xiàn)此種情況說明是自己相關(guān)工作沒有做到位，還需要進(jìn)一步做工作。11、怎么樣跟客戶建立的感情？A、成為解決客戶問題的能手和與客戶發(fā)展關(guān)系的行家，力求敏銳地把握客戶的真實需求。B、優(yōu)秀的銷售人員通常是這樣的：他們?nèi)褙炞?，很有耐心，?xì)致周到，反應(yīng)迅速，善于傾聽，十分真誠；他們能站在顧客的立場年，用客戶的眼光來看問題。C、客戶更希望銷售人員成為其“業(yè)務(wù)伙伴”而不是“玩友”，銷售人員應(yīng)該很清楚這一點

5、。優(yōu)秀的銷售人員所做的不是去討客戶的歡喜，而是應(yīng)房舍具正去關(guān)心客戶的利益，與客戶形成利益共同體。關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方向，關(guān)心怎么樣才能幫上客戶的忙。12、在外總會碰到客戶說你們單位已經(jīng)來了好多人了，他們表現(xiàn)的不些不耐煩，碰到這樣的情況我該怎么回答？答：我們企業(yè)是不在媒體上做廣告的，有那么多人來過那是我們公司很重視貴單位，希望您有機會可以照顧一下。13、怎樣能讓對方用好一點的柜子？答：客戶的實際情況予以推薦，若客戶的資金情況很好，建的是很高檔的辦公樓，或是廠房等等，可以推薦他用好一點的柜子，這才能與他的建筑相匹配。若客戶資金情況一般

6、，他也只是想用一般的配電設(shè)備，那么從客戶的實際情況出發(fā)介紹客戶用經(jīng)濟型的配電設(shè)備。若是跟乙方談判，且這個項目是總包給乙方的，只能以低價來做。14、一個客戶說，我跟你們公司打過交道，只是你們的價格總是比較高的。面對這樣的情況我們?nèi)绾位卮?？答：首先不能在看書心里覺得我們的產(chǎn)品價格就是比別的廠家高，如果客戶談到我們的產(chǎn)品價格高，你就想個辦法繞開他的話題去講我們的產(chǎn)品好在哪里，若他非要談這個話是，你可以跟他講配電柜價格高低取決全我們的元器件價格，柜體的價格，銷售費用，工人工資以及售后服務(wù)等方面。我們對用戶的承諾是產(chǎn)品和服務(wù)的滿意率達(dá)到10

7、0%，所以：1）、我們的元器件要保證100%是正品，不可能有假冒的！2）、工藝要求方面肯定是按照國家標(biāo)準(zhǔn)制作，所有要求的附件我們都不會少，有些企業(yè)對可做不可做的工藝他們都不會做，但是我們一定要做。3）、柜體工藝我們也是在一引動大廠家購買，因為他們工藝及措施能保證產(chǎn)品的質(zhì)量。15、甲乙雙方老是推來推去，該怎么辦？答：他們推來推去是工作沒有做進(jìn)去，找甲方就是找對了。16、客戶說：“我都快要退休了，不能為了幫你的忙而犯錯誤”。聽到這樣的話，我們怎么解決？答：可以從別的方面，感情上接近客戶，要看清客戶的心理：一是不想收，那我們就從別的方面

8、補償；二是想收又不敢收，這樣的話我們就要給客戶吃個定心丸。17、第一次去客戶辦公室，剛剛介紹完自己和公司的產(chǎn)品，客戶就說，這個我們已經(jīng)交給某公司做了。答：這個問題要分幾種情況給予回答：1）、如果工地是才打了地基或是剛剛建了一兩層，那么他說的定了，應(yīng)