業(yè)務(wù)人員銷售技巧培訓(xùn)課件

《業(yè)務(wù)人員銷售技巧培訓(xùn)課件》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。

1、業(yè)務(wù)人員定向培訓(xùn)一、環(huán)境的營造“氣場”產(chǎn)生的三個(gè)前提條件：個(gè)人魅力言談舉止自身外形1.坐位講究感覺舒適是第一要?jiǎng)?wù)，目的就是為了讓客戶集中注意力，不被不必要的外物打擾，高度合適、寬度合適2.座次講究位置以業(yè)務(wù)人員為核心，客戶坐在業(yè)務(wù)人員的什么位置是合適的最佳的業(yè)務(wù)桌是圓形的，而不是長條形，不是分兩邊，而是形成一個(gè)圓舉例：朝鮮核問題—六方會談伊拉克只有美伊雙方產(chǎn)生不同的效果，一個(gè)和平，另外一個(gè)被干掉3.周圍環(huán)境講究合適燈光音樂色彩物品擺放噪聲大小燈光柔和音樂輕柔色彩安靜物品擺放整齊控制得到噪聲各條都以不分散

2、用戶的注意力為原則4.必備物品講究全面筆報(bào)價(jià)單配置單文檔夾(內(nèi)含產(chǎn)品介紹和各種證書及合同質(zhì)?？ǖ?小結(jié)以上各條都是成為氣場營造的必備條件例如:圣斗士中的”小宇宙”如果不準(zhǔn)備充分,就會不斷的分散客戶的注意力,擾亂自己建立的”氣場”,也就是所說的成功只留給又準(zhǔn)備的人.二.確定目標(biāo)/人群分析/價(jià)格區(qū)間“開始3分鐘”是是否成交的關(guān)鍵1分鐘詢問2分鐘傾聽----同時(shí)觀察問什么:干什么用?----確定性能區(qū)間花多少錢?----確定價(jià)格區(qū)間通過回答情況判斷每個(gè)人在購買人群所擔(dān)負(fù)的角色確定座次、確定主攻目、標(biāo)副攻目標(biāo)有

3、時(shí)購買團(tuán)隊(duì)中會角色重疊，但一定會有這三種角色：購買者，使用者，參謀者，做好角色判斷很重要1主攻目標(biāo)----正面2副攻目標(biāo)----側(cè)面不對癥就難以下藥，會讓客戶感覺不重視就會難以達(dá)成購買注意：各種人群的關(guān)注點(diǎn)購買者---價(jià)格使用者---性能參謀者---虛榮心得到滿足受尊重三者中由購買者為主導(dǎo)，“經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定上層建筑”---馬克思政治經(jīng)濟(jì)學(xué)不可生搬硬套，要活學(xué)活用三、談單過程：所謂程咬金三板斧虎頭、熊腰、豹尾虎頭：等同于信譽(yù)；熊腰：等同于產(chǎn)品及豐富的產(chǎn)品知識；豹尾：等同于價(jià)格。1、虎頭指銷售合同、產(chǎn)品保修細(xì)

4、則、質(zhì)?？?、售后服務(wù)人員配置（聯(lián)系方式、人數(shù)、技術(shù)水平、重點(diǎn)特色工程）注意突出規(guī)模大、正規(guī)化、有自己的特色信譽(yù)先行，越唬人越有效果，又稱作“一磚拍在臉上鼻青臉腫”2、熊腰產(chǎn)品介紹：突出一系列產(chǎn)品、一站式采購、有豐富的產(chǎn)品線，讓客戶感覺厚、實(shí)，讓客戶感覺有多種選擇。注意：任何公司只可能做一系列產(chǎn)品，不可能做全系列產(chǎn)品，要在自己公司產(chǎn)品范圍內(nèi)展開推薦。舉例：飯店點(diǎn)菜方式效果是：一根繩套拴在脖子上熊腰的注意事項(xiàng)1、對業(yè)務(wù)員自身要求：突出自身的專家化、專業(yè)化，有自己的見解，提問：公司的產(chǎn)品特色與眾不同在何處？在

5、此處達(dá)成首次一致，從廣泛認(rèn)可的知識中取得用戶的首肯非常重要；越早達(dá)成一致越有效；要以產(chǎn)品為中心，不要跑題。3、豹尾與客戶談價(jià)格學(xué)會讓客戶先砍價(jià)，小幅與大幅讓價(jià)并行（例如：買衣服砍價(jià)，武林高手過招）當(dāng)價(jià)格進(jìn)入僵持時(shí)，要學(xué)會用其他方式進(jìn)行緩解注意關(guān)鍵時(shí)刻，一錘定音，萬不可拖泥帶水豹尾的注意事項(xiàng)不要只談價(jià)格留足夠利潤空間送東西而盡量不要讓現(xiàn)金當(dāng)發(fā)現(xiàn)價(jià)格不好談時(shí)，再次強(qiáng)調(diào)虎頭和熊腰重點(diǎn)注意，沒有虎頭和熊腰的鋪墊，豹尾將無法達(dá)成談單過程總體要點(diǎn)1、節(jié)奏感要強(qiáng)，要始終引領(lǐng)客戶的節(jié)奏，讓客戶跟你走；2、氛圍要好，談話

6、過程要熱烈，學(xué)會傾聽，加強(qiáng)情感交流，進(jìn)行情感互動；3、表情要注意誠懇，話語要靈動；4、要跟蹤全過程，一直到將客戶送出門，才完成業(yè)務(wù)過程的20%，其他80%為售后回訪要通過回訪不斷地加強(qiáng)客戶的印象，要讓客戶始終都感覺受到重視。注意要點(diǎn)一句話貌似誠懇，舌如巧簧，心如蛇蝎；解釋、回顧。業(yè)務(wù)達(dá)成的基礎(chǔ)信任感的建立普通客戶——老客戶——朋友舉例：國王選女婿談單過程中的忌諱信口開河、隨便承諾對于不知道的情況和知識自以為的講述，一旦被客戶說破將失去信任的基礎(chǔ)；只說好話，不說缺點(diǎn)，會使客戶反感業(yè)務(wù)動動嘴，技術(shù)跑斷腿；公

7、司內(nèi)部各自為戰(zhàn)不注意協(xié)調(diào)合作。業(yè)務(wù)基本要求表情可信度語言可信度動作可信度知識可信度后續(xù)：關(guān)于責(zé)任和承受舉例：下雨自己忘帶傘導(dǎo)致感冒；與家人吵架導(dǎo)致家庭不和睦；孩子在幼兒園打架；十人公司效益不好導(dǎo)致破產(chǎn)；淄博市428萬人空氣污染下酸雨；不能100%的接受就不能100%的獲得；關(guān)于心態(tài)同樣事件，不同感受“狗改不了吃屎”或“持之以恒”同樣一件事情，因?yàn)樾膽B(tài)的不同，由心態(tài)引發(fā)的看法和標(biāo)準(zhǔn)就不同從而導(dǎo)致不同的結(jié)果。積極創(chuàng)造新生，消極帶來死亡總結(jié)團(tuán)隊(duì)與團(tuán)伙的區(qū)別獲取與付出的區(qū)別加法和乘法的區(qū)別