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《《增員話術》第十一章：壽險前途話術》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、《增員話術》第十一章：壽險前途話術學習完前面課程以后，相信你對如何增員和增員的基本步驟已有了概括性的了解，或許對自己在增員方面的功力也有一番新的認識。接下來我們將一起探討面談時其他有關的問題?！ ≌剦垭U的前途，就是要描繪出我國壽險市場的遠景，以及業(yè)務員的工作概況與展望?！ ∵@一章的內(nèi)容較為簡單，因此在說明時一定要做到生動活潑?？梢赃m當運用肢體語言，并結(jié)合實際的例子來說明你的觀點，或用簡報、數(shù)據(jù)、資料、照片、故事等來豐富你的講述，更能增加說服力與認同感?！ ×硗?，在語言上應避免使用一般人忌諱的或不吉利的字眼，也盡量少用保險業(yè)的專
2、用術語，最好能以詼諧、幽默、風趣的口吻，將災難等輕松帶過；切勿長篇大論，天南地北，雖然講得天花亂墜，卻不著邊際?？傊Z言應簡練，講話要有分寸，適可而止。 你必須熟讀、熟背以下的課程內(nèi)容，并加以反復的練習，直到滾瓜爛熟，運用自如為止；也唯有如此，才能對你的壽險行銷事業(yè)有所幫助。Trustme,youcanmakeit! 首先，我們就從壽險前途與工作展望來談起，希望你振奮精神，敞開心胸，盡快地吸取其中的精華。一、現(xiàn)代人為何要買保險 從過去、現(xiàn)在和未來的情況來分析，我們的食、衣、住、行、育、樂方面都發(fā)生了哪些變化？可以通過以
3、下幾點來加以說明： 1．家庭模式的改變 從大家庭轉(zhuǎn)向小家庭 2．教育普及 3．國民所得提高 4．經(jīng)濟結(jié)構(gòu)改變 5．災害與疾病 6．壽命延長 7．潮流所趨二、現(xiàn)代人有什么需要擔憂的 隨著生活水平和生活質(zhì)量的提高，人們理應越來越快樂，煩惱越來越少。可事實表明，隨著我國住房改革、醫(yī)療改革、體制改革的深入，人們的擔憂卻越來越重。因為人們感到現(xiàn)在的生活越來越?jīng)]有保障了。人們擔心的主要有以下幾個方面： 1．教育費用 2．結(jié)婚費用 3．醫(yī)藥費用 4．看護費用 5．養(yǎng)老費用 6．買房費用 7．喪葬費用 8．遺
4、產(chǎn)稅贈予稅三、壽險前途話術范例 增員者：王小姐，俗話說：“男怕入錯行，女怕嫁錯郎”。如果有兩個行業(yè)讓你選，一個行業(yè)以前很棒，現(xiàn)在還好，將來會不好；一個呢，以前很不好，現(xiàn)在比較好，將來會更好，你會選擇哪一個？ 被增員者：應該會選擇后者?！ ≡鰡T者：是啊，前一種的行業(yè)比如象制鞋業(yè)、制傘業(yè)、服裝業(yè)等，屬于勞力密集的行業(yè)，這種行業(yè)以前出口很賺錢，現(xiàn)在是不是差一點？有人說成了“夕陽工業(yè)”!是不是因為工資愈來愈高？土地愈來愈稀少？未來是不是也是這種趨勢呢？我想這是擋不住的潮流?！ 《鴫垭U業(yè)的發(fā)展剛好和這些行業(yè)相反，剛開始不怎么好，尤其
5、是大眾對保險的觀念很陌生，再加上中國人傳統(tǒng)忌談死亡、疾病等不吉利的事兒，因此對保險都很排斥。再加上早期做保險的人，沒有接受正規(guī)的職業(yè)訓練，也使人們對保險產(chǎn)生了許多誤解?，F(xiàn)在，因為政府的監(jiān)督與管理很嚴，再加上壽險市場開放競爭，國內(nèi)成立許多新的保險公司，國外的保險公司也來投資，所以保險業(yè)越來越規(guī)范。那未來呢？我想會和歐美、日本一樣，會愈來愈棒，愈來愈好，愈能讓社會大眾接受，這就是壽險業(yè)未來的趨勢，和前面所說的行業(yè)大不相同?！ ‘斎?，當我們要選擇一個行業(yè)時，最好能完全的了解，不要貿(mào)然地投入?，F(xiàn)在我將針對你將要從事的行業(yè)加以分析、說明
6、。你聽聽看，如果你覺得有道理，那么我們再進一步的來談，一起研究要怎樣才能在這行業(yè)出人頭地；如果聽了以后，你覺得不合適，或者和你所想象的有很大的差距的話，你也不要在意!就當我們借此機會交個朋友，你也藉此多了解一些有關保險的資訊，而我呢，也可以多學一些本事，這樣可以嗎？ 被增員者：好吧!你說吧?！ ≡鰡T者：其實，我們這個行業(yè)和我們的日常生活相當密切，那我們就從食、衣、住、行來了解過去我國壽險業(yè)的發(fā)展、現(xiàn)在的狀況以及未來的趨勢。你想想在二三十年前，還沒有液化氣的時候，我們都用什么來煮東西吃呢？ 被增員者：用燒煤球或蜂窩煤的爐子
7、?！ ≡鰡T者：對。在鄉(xiāng)下，人們還都燒柴禾、用大灶做飯，是不是？ 被增員者：嗯! 增員者：現(xiàn)在我們一般用什么來煮東西呢？ 被增員者：煤氣爐吧! 增員者：你以前聽過爐灶爆炸嗎？ 被增員者：應該沒有吧! 增員者：如果有的話，也是濕的木柴引起的，會有啪啪的聲音，就像我們烤肉時木材沒有干，有時也會這樣，對不對!而現(xiàn)在，我們幾乎每年都會看到許多由于煤氣漏氣引起的爆炸事故，甚至會引起火災，釀成人命?！ ”辉鰡T者：嗯! 增員者：所以，因為我們的煮食工具的改變，危險也相應的增加了，將來或許能源缺乏，說不定要用核子爐來煮東西，哇!那
8、不是更危險，萬一炸起來怎么辦？雖然講起來有些夸張，但這并不是不可能，對不對？ 被增員者：嗯! 增員者：再說，談到吃的，幾十年前我國的河流大多數(shù)都是清澈見底，魚蝦滿倉，隨便用竹竿綁條魚線，鉤只蚯蚓就可以釣到魚，用簸箕去撈，都可以撈到蝦、蚌什么的?，F(xiàn)在，如果你去撈的話，你想會
