汽車銷售流程及技巧

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1、汽車銷售流程及技巧第一節(jié)概述銷售程序：整車銷售、銷售服務、備件供應、維修服務、信息反饋整車銷售流程：尋找客戶銷售前準備提供咨詢車輛展示異議處理締結成交交車驗車跟蹤服務一、整車銷售進貨——驗貨——運輸——存儲——定價——促銷——銷售1、進貨從生產(chǎn)廠或其主管的汽車銷售公司進貨從各地汽車銷售公司進貨2、驗收——查看真假貨、新舊車“四看一開”看外表是否完好看車內情況是否正?？雌囆阅苁欠窳己每雌囀掷m(xù)是否齊全親身試開外表：油漆、前蓋、車門間隙、車門靈活度、車輛配件（是否老化）車內情況：儀表盤、方向盤、車門玻璃升降、離合器、制動器、油門性能：水箱補充液、動力轉向液、潤滑油、制動液面3、運輸方式

2、：委托工廠發(fā)貨委托當?shù)貎\公司發(fā)貨由工廠派司機或自雇司機長途運輸4、儲存注意：維護保養(yǎng)工作電瓶定期充電上油防銹5、定價6、促銷——引發(fā)、刺激消費者產(chǎn)生購買行為7、銷售二、銷售服務售前、售中、售后服務三、備件供應保用期內的用件及索賠零件修理件、專業(yè)維修服務站的配件四、維修服務中修和小修五、信息反饋進一步提高服務質量、開拓市場第二節(jié)售前技巧整車銷售流程尋找客戶銷售前準備提供咨詢車輛展示異議處理締結成交交車驗車跟蹤服務一、尋找客戶1、客戶——公司的交易對象2、客戶類型——直接用戶、汽車營銷單位——基本往來戶、一般往來戶、普通往來戶直接用戶：零售的主要對象（團體購買、私人購車）汽車營銷單位：

3、汽車交易的主要對象基本往來戶：長期往來，成交次數(shù)較多一般往來戶：經(jīng)濟實力不強，但有業(yè)務成交普通往來戶：一般性交往，尚無業(yè)務成交汽車銷售大王——喬·吉拉德創(chuàng)世界記錄的推銷員因售出13000多量車創(chuàng)造世界記錄載入吉尼斯大全，曾15年連續(xù)成為世界上售出新汽車最多的人。1、250定律：不得罪一個顧客2、名片滿天飛：向每個人推銷3、建立顧客檔案：更多地了解顧客4、獵犬計劃：讓顧客幫助你尋找顧客5、推銷產(chǎn)品的味道，讓產(chǎn)品吸引顧客6、誠實：推銷的最佳策略7、每月一卡：真正的銷售始于售后二、銷售前的準備一）銷售人員準備1、自我心理準備相信自己、樹立目標、把握原則、創(chuàng)造魅力把握原則：滿足需要原則、誘導

4、原則、照顧顧客利益原則、保本原則2、形象準備著裝原則（以身體為主，服裝為輔）、衣著規(guī)范3、銷售工具的準備公司介紹、汽車目錄、地圖、名片夾、通訊錄、空白“合同申請表”等二）研究所銷售的產(chǎn)品1、了解產(chǎn)品1）產(chǎn)品的特點與功能2）專業(yè)數(shù)據(jù)3）了解產(chǎn)品是理性產(chǎn)品還是感性產(chǎn)品4）了解產(chǎn)品的構成2、相信自己的產(chǎn)品三、訪問顧客一）訪問前的準備1、熟悉企業(yè)2、認識商品3、了解客戶4、認識客戶心理5、審視自我二）激發(fā)客戶興趣客戶的購買心理引起注意——產(chǎn)生興趣——產(chǎn)生聯(lián)想——激起欲望——比較產(chǎn)品——下決心購買1、別出心裁的名片2、請教客戶意見3、告知準客戶有用信息，告知可獲得利益4、指出能協(xié)助解決客戶面臨

5、的問題三)把握顧客類型在拜訪和銷售過程中對癥下藥、因人施計1、內向型——生活較封閉，對外界表現(xiàn)冷淡敏感，討厭太過熱情投其所好才能談得投機2、隨和型——易相處，不當面拒絕別人；但易忘記承諾幽默風趣，有耐心和其周旋3、剛強型——個性剛毅，對工作認真，嚴肅、思維縝密要顯出嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L，時間觀念要強；經(jīng)第三者介紹較好4、神經(jīng)質型——異常敏感、容易反悔；情緒不穩(wěn)定，易激動要有耐心、言語謹慎；把握住對方的情緒變動，順其自然，適時提觀點5、虛榮型——愛表現(xiàn)自己，不喜歡聽別人勸說，任性且嫉妒心較重為他提供發(fā)表高見的機會，不輕易反駁或打斷其談話，營銷過程中找第三者開口附和他6、好斗型——好勝、頑固，

6、喜歡將自己的想法強加于別人，征服欲強必要時丟點面子（“爭論的勝利者往往是談判的失敗者”準備足夠的數(shù)據(jù)資料、證明材料7、頑固型——老年顧客或者是在消費上具有特別偏好的顧客不要試圖在短時間內改變這類顧客，否則容易引起對方感用手中的資料、數(shù)據(jù)來說服對方，先發(fā)制人，不要給他表示拒絕機會8、懷疑型——對產(chǎn)品和汽車營銷員的人格都會提出質疑對產(chǎn)品充滿信心，但不要企圖以口才取勝端莊嚴肅、態(tài)度謹慎以建立信任9、沉默型——表現(xiàn)消極，對推銷冷淡提一些簡單的問題刺激顧客的談話欲，就汽車產(chǎn)品功能進行解說必要時給對方一定的時間去思考四、成功的業(yè)務拜訪——你和客戶之間達成明智而互利的決定問題你明確地知道初次拜訪客

7、戶的主要目的嗎？你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？在見你的客戶時你做了哪些細致的準備工作？在見你的客戶時你做了哪些細致的準備工作？在見客戶前，你通過別人了解過他的情況嗎？在見客戶前，你通過別人了解過他的情況嗎？在初次見到客戶時，在初次見到客戶時，你跟他說的前三句話是什么？在與客戶面談的時間里，在與客戶面談的時間里，你發(fā)現(xiàn)是你說的話多，還是客戶說的話多？還是客戶說的話多？1、開場白打招呼—自我介紹—營造好的氣氛—開場白會面的理由：交換將要談及的資料提出議