汽車(chē)銷(xiāo)售流程及銷(xiāo)售技巧

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1、相互認(rèn)識(shí)學(xué)員介紹姓名、公司與職位學(xué)習(xí)和工作經(jīng)歷在汽車(chē)行業(yè)和一汽-大眾中的時(shí)間談?wù)剬?duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)職業(yè)的理解分組、選組長(zhǎng)培訓(xùn)目標(biāo)熟練掌握新銷(xiāo)售流程，規(guī)范行為標(biāo)準(zhǔn)，提高顧客滿(mǎn)意度通過(guò)銷(xiāo)售技巧和服務(wù)細(xì)節(jié)的深入實(shí)踐,提高成交率1、溝通2、分享3、手機(jī)4、吸煙培訓(xùn)相關(guān)事項(xiàng)5、時(shí)間安排培訓(xùn)相關(guān)事項(xiàng)開(kāi)始………………08：30結(jié)束………………12：00開(kāi)始………………13：30結(jié)束………………17：00六月1五月306.培訓(xùn)考核流程經(jīng)銷(xiāo)商在系統(tǒng)中可以看到開(kāi)始培訓(xùn)部和培訓(xùn)師確認(rèn)核對(duì)參加培訓(xùn)人員名單培訓(xùn)師負(fù)責(zé)，占成績(jī)的40％

2、培訓(xùn)期間出勤及課堂表現(xiàn)培訓(xùn)師負(fù)責(zé)，占成績(jī)的60％書(shū)面考試R3記錄學(xué)員的培訓(xùn)情況，證明學(xué)員銷(xiāo)售資質(zhì)。成績(jī)將記錄在培訓(xùn)系統(tǒng)中培訓(xùn)相關(guān)事項(xiàng)單位名稱(chēng)姓名R3編號(hào)10分30分60分100分課堂紀(jì)律課堂表現(xiàn)筆試成績(jī)總成績(jī)北京xxx李煒0000009878205280……………………銷(xiāo)售流程與技巧培訓(xùn)考核表課堂紀(jì)律：遲到早退每次扣2分；課堂電話(huà)響、接每次扣2分；課堂表現(xiàn)：個(gè)人發(fā)言2分/次，小組發(fā)言5分/次，角色扮演10分/次。6.培訓(xùn)考核流程培訓(xùn)相關(guān)事項(xiàng)您希望通過(guò)培訓(xùn)解決哪些現(xiàn)實(shí)的銷(xiāo)售問(wèn)題？小調(diào)查新銷(xiāo)售流程與技巧

3、上篇--流程回顧與思考中篇--新銷(xiāo)售流程與技巧下篇--內(nèi)容總結(jié)與考核一、授課內(nèi)容總結(jié)二、授課內(nèi)容考核2.32.43.23.13.31.12.22.12.5銷(xiāo)售顧客體驗(yàn)指南一、流程回顧二、思考流程回顧1.1集客活動(dòng)2.1顧客接待及需求分析2.2產(chǎn)品展示及試乘試駕2.3交易談判2.4提供貸款購(gòu)車(chē)服務(wù)2.5顧客跟進(jìn)與成交3.1車(chē)輛交付信息3.2車(chē)輛說(shuō)明和交付3.3顧客跟進(jìn)及確保顧客欣喜的措施1獲取客戶(hù)2展廳接待3需求分析4產(chǎn)品展示5試乘試駕6報(bào)價(jià)成交7新車(chē)遞交8客戶(hù)聯(lián)系DOS-銷(xiāo)售流程管理銷(xiāo)售顧客體驗(yàn)指南

4、思考的問(wèn)題可借鑒的工具或渠道備注顧客的期望、可能會(huì)想到或要求的有哪些？顧客網(wǎng)上的提問(wèn)、和銷(xiāo)售顧問(wèn)的交談、銷(xiāo)售顧問(wèn)設(shè)想自己買(mǎi)車(chē)會(huì)考慮的、朋友的想法等包括硬件、軟件、人員、產(chǎn)品、服務(wù)等銷(xiāo)售顧問(wèn)可以做到的或滿(mǎn)足客戶(hù)的有哪些？結(jié)合客戶(hù)期望與現(xiàn)實(shí)條件，在各流程環(huán)節(jié)可以做到的、欣喜客戶(hù)指南、同行經(jīng)驗(yàn)等銷(xiāo)售顧問(wèn)暫時(shí)不能做到或沒(méi)條件去做的有哪些？結(jié)合客戶(hù)期望但可能條件不具備，需要?jiǎng)?chuàng)造條件、創(chuàng)新的方法去做或有讓客戶(hù)滿(mǎn)意的解釋等銷(xiāo)售顧問(wèn)可以超出客戶(hù)期望的做法有哪些？讓客戶(hù)感動(dòng)的意外驚喜、同事之間頭腦風(fēng)暴、其他行業(yè)經(jīng)驗(yàn)借

5、鑒甚至客戶(hù)偶爾的異想天開(kāi)等可以有創(chuàng)意，甚至超出現(xiàn)在的條件的，天馬行空的想法思考新銷(xiāo)售流程與技巧上篇--流程回顧與思考中篇--新銷(xiāo)售流程與技巧下篇--內(nèi)容總結(jié)與考核一、授課內(nèi)容總結(jié)二、授課內(nèi)容考核2.32.43.23.13.31.12.22.12.5銷(xiāo)售顧客體驗(yàn)指南一、流程回顧二、思考1.1.1客戶(hù)的期望1.1.2集客的準(zhǔn)備1.1.3集客的渠道和方法2.32.43.23.13.31.12.22.12.5銷(xiāo)售顧客體驗(yàn)指南1.1集客活動(dòng)潛在客戶(hù)在接收信息的時(shí)候期望的感受是怎樣的？思考1.1.1客戶(hù)的期望快

6、速準(zhǔn)確便捷熱情快速1準(zhǔn)確2便捷3熱情41.1.2集客的準(zhǔn)備所有銷(xiāo)售工具隨時(shí)處于可用狀態(tài)（工具包、資料、表格、案例、見(jiàn)證等）并能準(zhǔn)確復(fù)述最新的活動(dòng)信息、優(yōu)惠政策等熟練掌握產(chǎn)品知識(shí)、品牌歷史與文化、競(jìng)品信息、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)等并能做出具有說(shuō)服力的比較和說(shuō)服熟練掌握并靈活應(yīng)用銷(xiāo)售流程與技巧了解本公司的庫(kù)存與價(jià)格信息等公司確保所有信息渠道通暢，銷(xiāo)售顧問(wèn)做到有問(wèn)必答、首問(wèn)負(fù)責(zé)，減少不必要環(huán)節(jié)飽滿(mǎn)的情緒，熱情主動(dòng)的態(tài)度銷(xiāo)售顧問(wèn)的準(zhǔn)備被問(wèn)及的員工能當(dāng)場(chǎng)處理的，要當(dāng)場(chǎng)解決。情況一情況二不能當(dāng)場(chǎng)處理或不屬于職責(zé)范圍內(nèi)的，應(yīng)該

7、做到：向?qū)Ψ秸f(shuō)明原因，告訴可以給予處理的具體時(shí)間和方式；將來(lái)人帶到或指引到相關(guān)部門(mén)辦理；可用電話(huà)與相關(guān)部門(mén)聯(lián)系，及時(shí)解決；轉(zhuǎn)告有關(guān)的電話(huà)號(hào)碼或辦事地點(diǎn)及辦事步驟。1.1.2集客的準(zhǔn)備首問(wèn)負(fù)責(zé)制銷(xiāo)售業(yè)績(jī)吸引更多的潛在客戶(hù)前來(lái)營(yíng)業(yè)廳，既是經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)部的工作重點(diǎn)，也是銷(xiāo)售顧問(wèn)的重要工作內(nèi)容對(duì)于銷(xiāo)售顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，從銷(xiāo)售流程的每個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)以及在每個(gè)接觸的機(jī)會(huì)使客戶(hù)有欣喜的體驗(yàn)是成功的關(guān)鍵集客量成交率1.1.3集客的渠道和方法每位銷(xiāo)售顧問(wèn)爭(zhēng)取至少有一個(gè)包含500位潛在顧客和正式顧客的數(shù)據(jù)庫(kù).每位銷(xiāo)售顧問(wèn)爭(zhēng)取每

8、天聯(lián)系5-10位客戶(hù)資源，并記錄下每次聯(lián)系情況，并錄入CRM系統(tǒng)銷(xiāo)售經(jīng)理跟蹤和檢查潛在顧客的實(shí)際跟進(jìn)情況，確?？蛻?hù)信息的登記與更新汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)中，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與你找到的客戶(hù)數(shù)量成正比銷(xiāo)售顧問(wèn)個(gè)人如何來(lái)獲得自己的客戶(hù)資源？1.1.3集客的渠道和方法如何更有效的接聽(tīng)客戶(hù)電話(huà)？如何讓客戶(hù)樂(lè)意為你轉(zhuǎn)介紹？銷(xiāo)售顧問(wèn)個(gè)人可以組織活動(dòng)嗎?和哪些機(jī)構(gòu)合作？具體方法和如何吸引潛在客戶(hù)？1.1.3集客的渠道和方法展廳介紹活動(dòng)名單與協(xié)作隨機(jī)展廳獲取意向最大的客戶(hù)渠道介紹獲取進(jìn)到展廳打來(lái)電話(huà)網(wǎng)站