酒店客源定位和房價策略

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1、酒店客源定位和房價策略酒店客源定位和房價策略酒店客源定位和房價策略酒店客源定位和房價策略酒店客源定位和房價策略酒店客源定位和房價策略酒店客源定位和房價策略酒店客源定位和房價策略酒店客源定位和房價策略酒店客源定位和房價策略酒店客源定位和房價策略自1983年北京建國飯店開業(yè)，第一家合資飯店進(jìn)入北京，到現(xiàn)在已經(jīng)20年了。20年來，經(jīng)歷了風(fēng)風(fēng)雨雨的北京飯店業(yè)，也逐漸走向成熟。而今我們又面臨奧運機(jī)遇，分析過去的運作經(jīng)驗，溫故知新，對我們提高經(jīng)營運作水平，及時準(zhǔn)確抓住商機(jī)應(yīng)該是有所幫助的。我今天講的主要內(nèi)容

2、是通過案例來說明觀點。也正因為這個原因，我想先做一個說明：也許有人認(rèn)為，案例就是“標(biāo)準(zhǔn)范例”，遇到類似情況照方抓藥就能獲得同樣結(jié)果。其實，這是案例認(rèn)識上的誤區(qū)。因為，案例是當(dāng)事人的經(jīng)歷和經(jīng)驗，以及別人的解釋。不是所有的案例都是可以照搬的。在同樣的環(huán)境下，別人這樣做就成功了。你也這樣做，但不一定成功，也許是失敗，因為你的具體工作環(huán)境、你對問題的分析和影響力，以及你自己企業(yè)的處境是不一樣的。很多人都學(xué)MBA，但是MBA從來不給你解決問題的答案，只是告訴你別人是怎么想的、是怎么分析問題的。然后，你應(yīng)該

3、找到自己所在的特定環(huán)境中問題的原因以及解決這一問題的途徑。所以，一個正確的企業(yè)決策，一定要建立在對自己企業(yè)主、客觀因素正確分析的基礎(chǔ)上，不能靠主觀意愿。個人的自尊心和雄心壯志不能代表能力。所以我們一定要尊重客觀現(xiàn)實，同時學(xué)習(xí)和掌握正確的思維方法。一、飯店要明確市場定位：不是所有的客人都是你的客人（一）明確市場定位，找準(zhǔn)目標(biāo)客源“進(jìn)門都是客，全憑嘴一張”，這是現(xiàn)代京劇《沙家浜》里開茶館的阿慶嫂說的。但是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天這個地步，應(yīng)該講進(jìn)門的也不一定就是你的客人了。為什么？因為客人由于種種原因有著

4、各自不同的習(xí)慣，是分群體的，分消費層次的。俗話說“物以類聚，人以群分”。既然這樣，一家飯店如果什么客人都想要，就表明這家飯店的市場定位不明確。定位不明確，別人就不好找到你。我們在銷售的時候信息流是雙向的：一方面我們主動宣傳自己，讓別人知道我們是一個什么類型的飯店，提供什么樣的服務(wù)；另一方面，由于我們并不能接觸到所有該接觸的客人，就只能讓客人在市場上找我們，如果我們飯店的市場定位不清楚，客人自然就不跟我們接觸。因此，明確市場定位，找準(zhǔn)目標(biāo)客源是市場銷售中第一重要的事情。在激烈的市場競爭中，也不乏由

5、于飯店市場定位明確而不卷入惡性競爭漩渦的成功案例。就北京市來講，有兩家飯店在距離上是靠得最近的，這就是北京京倫飯店和建國飯店。這兩家飯店都在長安街的一側(cè)，互相間只隔著一條不到10米寬的小馬路。但是，他們相臨而不相爭。為什么能夠做到這一步，就是因為各自市場定位非常明確。如果一個日本客人原想住京倫飯店，因為沒有空房，京倫飯店的前臺會把他介紹到建國飯店去住。第二天，這個日本客人還會回到京倫飯店。為什么？因為建國飯店歐美客人多，日本人不習(xí)慣。物以類聚，人以群分，他要回到自己的群體中去。北京凱賓斯基飯店剛

6、開業(yè)的時候，從不把同是五星級的長富宮飯店列為自己的競爭對象。因為長富宮飯店基本上是日本客人的天下，你有什么好爭的呢。你應(yīng)該有自己的市場定位，定位明確以后，競爭壓力就會相對減弱。“錯誤的市場定位將導(dǎo)致飯店銷售策略的不穩(wěn)定性，使企業(yè)盲目卷入價格戰(zhàn)，特別是卷入團(tuán)隊市場價格戰(zhàn)。價格戰(zhàn)雖然導(dǎo)致客房出租率上升，但是房價下降，營業(yè)額減少，客房費用增加，企業(yè)形象受損”。這句話不是哪位名人講的，是原來云岫山莊的一位銷售部經(jīng)理說的。我覺得他講的非常形象，特別符合打價格戰(zhàn)的實際情況。飯店卷入價格戰(zhàn)之后，由于你是低價格

7、，自然希望得到團(tuán)隊，得到批量的生意，你的客源結(jié)構(gòu)就自然地轉(zhuǎn)向團(tuán)隊客人。當(dāng)批量的團(tuán)隊客人進(jìn)來以后，你的出租率是上升了，但是平均房價肯定大幅度下降。平均房價下降導(dǎo)致的結(jié)果就只能是高費用率和低利潤率。與團(tuán)隊客人不能“類聚”的其他客人就會轉(zhuǎn)向別的飯店。北京市就曾經(jīng)發(fā)生過這樣的事例，一家原本以商務(wù)客人為主的飯店，為了大幅度提高出租率，在相當(dāng)長的一段時間內(nèi)集中接待大量的入境旅游團(tuán)隊。結(jié)果，原來每次到北京都住在這家飯店的商務(wù)客人們寧肯多坐一個小時的出租車去另一家飯店，也不愿意回到原先住的這家飯店。問他們?yōu)槭裁?/p>

8、這樣，他們說：這已經(jīng)變得不是他們的飯店了。（二）同等級飯店不一定都是競爭對象同等級飯店互相間是否是競爭對象當(dāng)然也是有前提條件的。有人會說，北京市“燕莎圈”里長城飯店、凱賓斯基飯店，昆侖飯店和希爾頓飯店四家五星級扎成一堆，不是經(jīng)營得很不錯碼。不錯。但是，我們不能只看到這四家飯店今天經(jīng)營得好，就認(rèn)為五星級飯店建在一起就能成功。我們要看到在過去十五年里他們是怎么走過來的，要看歷史發(fā)展的過程。“燕莎圈”之所以興旺，并不是因為原來就興旺，而是逐漸興旺起來的。這四家五星級飯店經(jīng)營成功，也不是一開始就成功的，