如何打造金牌導(dǎo)購員

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1、金牌柜員訓(xùn)練營—銷售柜員培訓(xùn)2010年7月Whoami?我是誰？3、導(dǎo)購是完成顧客心愿的服務(wù)大使2、導(dǎo)購是顧客選購產(chǎn)品的顧問1、導(dǎo)購是與顧客溝通的橋梁導(dǎo)購——引導(dǎo)顧客認(rèn)識產(chǎn)品與品牌，指導(dǎo)顧客對產(chǎn)品與服務(wù)建立全面的認(rèn)識，幫助顧客完成購買全過程的人馬斯洛需求理論發(fā)揮自己的潛能，體現(xiàn)自己的人身價值得到自己與他人的認(rèn)可、實現(xiàn)理想，有成就，有社會地位渴望愛與被愛、良好的人際關(guān)系、被社會接納人身安全、熟悉的環(huán)境、足夠的資源自我價值尊重需要社會需要安全需要生理、生存需要食物、住所、水、適宜的溫度、睡眠、氧氣、性導(dǎo)購精英的特征天使般的微笑情人般的眼神母親般的關(guān)愛專家般的知識親友般的可信蜜

2、蜂般的勤奮初戀般的心境傻子般的耐心常見錯誤的心態(tài)我們錯了嗎？營業(yè)員偶爾會有錯誤的心態(tài)？一般來說，有以下幾點：認(rèn)為自己技不如人。在傳統(tǒng)上，營業(yè)員這種工作一直不被人說重視。很多營業(yè)員也是因為學(xué)歷不高才從事這個工作的，所以很多人也抱有傳統(tǒng)的想法，認(rèn)為自己技不如人，能力不佳。認(rèn)為自己產(chǎn)品不好。有的銷售業(yè)績不佳的營業(yè)員常常埋怨自己的產(chǎn)品和企業(yè)視力不佳，工作難以開展。顧客是等來的，有的營業(yè)員甚至從來不愿意主動去招攬顧客，要顧客走過來詢問他，他才開口說話。更有甚者，即使顧客上前詢問，他也愛理不理。有提成就好好干，沒提成就不好好干，有的營業(yè)員直沖著錢工作，如果工資低，工作就沒有任何激情。

3、只招待有錢的，有的營業(yè)員看到打扮入時的人就主動上前，熱情如火，可是看到衣著打扮稍微差點的就冷若冰霜。只買貴的不賣賤的。我們知道，很多貴的東西利潤很高的，相應(yīng)的來說營業(yè)員的提成也會多些，而很多攀巖的商品的利潤還是很低的，相應(yīng)則反之。所以很多營業(yè)員就只賣一些貴的商品，而不管客戶的實際需求是什么。心態(tài)決定行為。錯誤的心態(tài)只會讓我們以一種錯誤的方式去對待工作，最終使我們產(chǎn)生了很大的影響，其中包括：工作沒有激情認(rèn)定前途渺茫隨意否定客戶和公司應(yīng)抱有的心態(tài)胡蘿卜、雞蛋、咖啡豆的故事寫在前面故事告訴我們什么導(dǎo)購五大流程顧客異議處理產(chǎn)品方案展示識別/創(chuàng)造需求寒喧接待促進成交-提防心理-不安

4、感-好奇心-聯(lián)想到購買時的情況（合適嗎？有用嗎？家人的反映？支持我嗎？）-很想買-還有其它更好的嗎？-說的都是真的嗎？-懷疑-價格-質(zhì)量保證-產(chǎn)品加工技術(shù)-買還是不買？-會不會買錯？-適度寒喧-接近準(zhǔn)備（等待姿態(tài)）-捕捉接近時機-拉近距離，建立好感-有效的提問-使顧客聯(lián)想到使用后的效果-識別顧客利益點-抓住每一個顧客關(guān)注點-產(chǎn)品介紹（強調(diào)賣點）-積極說服顧客購買-運用證據(jù)-樣板、證書-識別異議真假、類型-消除異議-取得信任-促進顧客做出購買決定-提供購買后的滿足感-連帶銷售-輕松法則-隨機介入技巧-種子法則-贊美法則-探詢式提問-二選一提問-引導(dǎo)式提問-開放式提問-咨詢請

5、教式提問-產(chǎn)品FAB法-ABC銷售法-右腦銷售法（感情想象法）-消費——投資-價格——價值--例證銷售-推他一把-假設(shè)成交法-獨一無二法-連帶銷售銷售階段顧客心理導(dǎo)購行動銷售技巧成交處理異議產(chǎn)品介紹識別需求寒喧導(dǎo)購各階段顧客需求與對策學(xué)會認(rèn)識顧客來者皆是客，哪些是才是準(zhǔn)顧客顧客表示有購買意向的十個反映1、熱心的閱讀商品介紹小冊子2、熱心的提問3、詢問價格和購買條件4、詢問有關(guān)售后服務(wù)的情況5、與同伴商量6、興高采烈、情緒興奮7、一度離開商店，有再返回店里看同一商品8、詢問商品的銷售情況，是否暢銷受歡迎9、向商店營業(yè)人員表示好意10、一邊賞識，一邊沉思讓顧客感受到你的：熱情

6、與自信運用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興趣，以下的話術(shù)正確的：“哇！小姐，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時候！”（正確，突出重音）“您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場貨品88折，凡購滿1000元即可送……”（正確）“您好，小姐，您真是太幸運了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場5折?！保ㄕ_，即使9折，你也要把9那個字眼說得很瘋狂的樣子）“您好，小姐，您運氣真好，現(xiàn)在正在做買大衣送禮品的活動。”（正確）“您好，小姐，您運氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場88折?！保ㄕ_）建立親近、親和的溝通氣氛與顧客同樣立場顧客專長的話題顧客關(guān)沁的事情顧客感興趣話題相同的母語如果可能的話，盡量與

7、顧客使用相同的母語，可以迅速瓦解對方的陌生感，拉近彼此的距離。與對方交流使他感興趣的話題，對方就會如數(shù)家珍，侃侃而談，忘了陌生與排斥。顧客對過多自己不關(guān)心的話題會感到厭倦。講顧客關(guān)心的話題，有助于打開對方的心扉，引發(fā)行銷人員與顧客之間的互動。每個人都有專長，談?wù)撟约簩ｉL的話題有助于找到成就感與滿足感。因此，講顧客專長的話題能使顧客樂于講話，消除彼此間的陌生感。當(dāng)遇到顧客心存排斥感的時候，可以通過表達(dá)相同立場的方式來排除店員笑容是另一面有聲有情的廣告我只管員工的微笑經(jīng)濟可以不景氣，人的微笑不可以不景氣?！栴D人無笑臉莫開店！