金牌導(dǎo)購(gòu)員專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)

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1、金牌導(dǎo)購(gòu)員專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)主要內(nèi)容一覽第一講：導(dǎo)購(gòu)與顧客面對(duì)面的推銷(xiāo)第二講：導(dǎo)購(gòu)應(yīng)掌握的基礎(chǔ)知識(shí)第三講：顧客購(gòu)買(mǎi)心理第四講：導(dǎo)購(gòu)員專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧第一講導(dǎo)購(gòu)與顧客面對(duì)面的推銷(xiāo)一、為什么需要導(dǎo)購(gòu)？1、導(dǎo)購(gòu)員定義：在零售終端，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的成員。（亦稱(chēng)促銷(xiāo)員）2、企業(yè)需要導(dǎo)購(gòu)：國(guó)外統(tǒng)計(jì)分析顯示：28%的顧客是計(jì)劃性購(gòu)買(mǎi)即購(gòu)買(mǎi)前主意已定；72%的顧客是隨意性購(gòu)買(mǎi)即受現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)的影響.豐富的產(chǎn)品時(shí)代，要吸引顧客眼球需要導(dǎo)購(gòu)員。一、為什么需要導(dǎo)購(gòu)？3、從消費(fèi)者角度：導(dǎo)購(gòu)能幫助消費(fèi)者選購(gòu)，顧客不是專(zhuān)家，不了解產(chǎn)品，拿不定主意。導(dǎo)購(gòu)

2、可以克服顧客初次購(gòu)買(mǎi)時(shí)的心理障礙。二、導(dǎo)購(gòu)員的角色是？１、導(dǎo)購(gòu)員是：企業(yè)形象“代言人”產(chǎn)品與消費(fèi)者的“媒人”為顧客服務(wù)的“大使”銷(xiāo)售法則：1：8：25→二、導(dǎo)購(gòu)員的角色是？２、導(dǎo)購(gòu)必須明白：少賣(mài)一個(gè)產(chǎn)品只是少了一只金蛋，得罪一個(gè)顧客等于殺死一只會(huì)下金蛋的雞。三、導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)是？宣傳品牌；銷(xiāo)售產(chǎn)品；陳列產(chǎn)品；收集信息；“給我一條信息，還你一發(fā)炮彈”導(dǎo)購(gòu)員即推銷(xiāo)員：“推”就是推廣品牌，“銷(xiāo)”才是銷(xiāo)售產(chǎn)品，二者是統(tǒng)一的。帶動(dòng)商場(chǎng)其他人員銷(xiāo)售；填寫(xiě)報(bào)表。€信息收集、上報(bào)、擴(kuò)散市場(chǎng)大小（潛在需要）公司地位　市場(chǎng)特性面臨的困難三、導(dǎo)購(gòu)的職責(zé)之

3、相關(guān)鏈接市場(chǎng)信息三、導(dǎo)購(gòu)的職責(zé)之相關(guān)鏈接€商品信息：顧客對(duì)產(chǎn)品的期望和建議，包括：產(chǎn)品適應(yīng)性、顧客意見(jiàn)、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。€賣(mài)場(chǎng)情況：賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)量、上柜、庫(kù)存。€競(jìng)品信息：價(jià)格動(dòng)態(tài)、新品動(dòng)向、銷(xiāo)售量【案例】TCL導(dǎo)購(gòu)向商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員擴(kuò)散信息。四、導(dǎo)購(gòu)員基本素質(zhì)之報(bào)刊意見(jiàn)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的標(biāo)準(zhǔn)：1、懂得顧客心理2、有禮貌和耐心3、熱情友好4、熟練的業(yè)務(wù)技能必須具備的素質(zhì)：1、服務(wù)熱心2、商品知識(shí)豐富3、業(yè)務(wù)技術(shù)熟練4、人際關(guān)系良好四、導(dǎo)購(gòu)員基本素質(zhì)之專(zhuān)家意見(jiàn)一心兩意：即熱心、誠(chéng)意、創(chuàng)意用熱心打動(dòng)顧客；誠(chéng)意：不要耍花招，不掩飾；創(chuàng)意：常動(dòng)腦筋：產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)是什

4、么、賣(mài)點(diǎn)是什么、如何示范產(chǎn)品、有沒(méi)有更好的方法。四、導(dǎo)購(gòu)員基本素質(zhì)之概括篇1、堅(jiān)強(qiáng)的銷(xiāo)售意識(shí)：自信：三流的導(dǎo)購(gòu)員總弄不清顧客需要什么，賣(mài)產(chǎn)品完全靠運(yùn)氣；二流的導(dǎo)購(gòu)員知道顧客要什么，只可惜自己賣(mài)的產(chǎn)品不符合顧客的要求；一流的導(dǎo)購(gòu)員不僅能把產(chǎn)品賣(mài)給顧客，而且讓顧客堅(jiān)信，這就是他想要的東西。堅(jiān)持：面對(duì)顧客的拒絕，不輕易放棄。四、導(dǎo)購(gòu)員基本素質(zhì)之概括篇2、熱情友好的服務(wù)熱情在推銷(xiāo)中占據(jù)95%以上的分量，一位推銷(xiāo)專(zhuān)家說(shuō)：你會(huì)由于熱情過(guò)分而失去一筆交易，但會(huì)因?yàn)椴粔驘崆槎?00筆交易。不熱情導(dǎo)購(gòu)員形象：繃著階級(jí)斗爭(zhēng)的臉，瞪著提高警惕的眼，

5、說(shuō)話冷冰冰，態(tài)度惡狠狠。三心服務(wù)：售前讓顧客感到熱心，售中讓他感到暖心，售后讓他感到溫心。四、導(dǎo)購(gòu)基本素質(zhì)之相關(guān)鏈接TCL導(dǎo)購(gòu)六心服務(wù)：多心：多一顆心，思考的問(wèn)題更多，做得更多，解決的問(wèn)題更多。專(zhuān)心：保證產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，保證品牌的質(zhì)量，保證消費(fèi)者的生活質(zhì)量。關(guān)心：充分的溝通，關(guān)注消費(fèi)者，關(guān)注社會(huì)。誠(chéng)心：讓消費(fèi)者體驗(yàn)到我們一切服務(wù)行為，是發(fā)自?xún)?nèi)心的真誠(chéng)。信心：對(duì)自己的產(chǎn)品品牌充滿(mǎn)信心。開(kāi)心：成為消費(fèi)者生活中開(kāi)心的一部分。四、導(dǎo)購(gòu)員基本素質(zhì)之概括篇3、熟練的推銷(xiāo)技巧推銷(xiāo)技巧是導(dǎo)購(gòu)員的基本功。包括：產(chǎn)品知識(shí)，顧客心理，推銷(xiāo)知識(shí)，創(chuàng)新能

6、力?！景咐繝I(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家卡塞爾“生意場(chǎng)上無(wú)論買(mǎi)賣(mài)大小，出賣(mài)的都是智慧。敢說(shuō)敢干是一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的基本條件；能說(shuō)能干是一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的必要條件；會(huì)說(shuō)會(huì)干是一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的充分條件?！彼?、導(dǎo)購(gòu)員基本素質(zhì)之概括篇4、勤奮的工作精神肯德基店員手中總拿一塊抹布，隨時(shí)清理，打掃。我們同時(shí)也看到這種情況：產(chǎn)品陳列柜上蒙上了一層灰塵；樣品陳舊，商標(biāo)看不到；在賣(mài)場(chǎng)找不到POP折頁(yè)。四s原則：整理seiri：物料條理有序，清理seikesu：清掃、擦拭、操持安排settle：樣品、pop、演示；持續(xù)standing：保持良好習(xí)慣。四、導(dǎo)購(gòu)基本素質(zhì)之相關(guān)鏈

7、接好心情就是促銷(xiāo)力：1、為消費(fèi)者帶來(lái)好心情；2、勇于面對(duì)消費(fèi)者應(yīng)用中的問(wèn)題，將消費(fèi)者的勞作和不便降到最低；3、不要讓自己的態(tài)度影響顧客的心情；4、5、6、7、第二講導(dǎo)購(gòu)應(yīng)掌握的基礎(chǔ)知識(shí)一、五個(gè)了解！兩個(gè)掌握！了解一：公司情況（公司的歷史、現(xiàn)狀、未來(lái)、形象）了解二：產(chǎn)品：“你賣(mài)的產(chǎn)品自己都不知道顧客敢買(mǎi)？”【案例】《五牛圖》外觀、原料成分、生產(chǎn)過(guò)程、使用方法、性能、價(jià)格、競(jìng)品、行業(yè)前景。一、五個(gè)了解之相關(guān)鏈接產(chǎn)品的三點(diǎn)：FABE1、特點(diǎn)；2、優(yōu)點(diǎn)（缺點(diǎn)）；3、利益點(diǎn)（買(mǎi)點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn)）；4、閃光點(diǎn)?？吹降氖翘攸c(diǎn)，講出的是優(yōu)點(diǎn)，勸說(shuō)用利益點(diǎn)

8、，抓住關(guān)注點(diǎn)，讓他記住一個(gè)點(diǎn)?！景咐?9″彩電的休閑裝，磨沙質(zhì)感，模糊抖動(dòng)噴漆，引導(dǎo)新潮流。一、五個(gè)了解！兩個(gè)掌握！了解三：競(jìng)品：主營(yíng)，賣(mài)點(diǎn)，性能，價(jià)格，陳列，銷(xiāo)售技巧。了解四：售點(diǎn)知識(shí)：陳列十大原則，三個(gè)要點(diǎn)；Pop廣告一、五個(gè)了解！兩個(gè)掌握！