金牌導(dǎo)購員專業(yè)培訓(xùn)教案（全面）PPT

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1、導(dǎo)購員專業(yè)培訓(xùn)主要內(nèi)容一覽第一講：導(dǎo)購與顧客面對面的推銷第二講：導(dǎo)購應(yīng)掌握的基礎(chǔ)知識第三講：顧客購買心理第四講：導(dǎo)購員專業(yè)銷售技巧第一講導(dǎo)購與顧客面對面的推銷一、為什么需要導(dǎo)購？1、從百貨角度：在零售終端，通過現(xiàn)場服務(wù)引導(dǎo)顧客購買，促進產(chǎn)品銷售的成員。（亦稱促銷員）2、從消費者角度：導(dǎo)購能幫助消費者選購，了解產(chǎn)品，因為顧客不是專家，不了解產(chǎn)品，拿不定主意。導(dǎo)購可以幫助顧客克服顧客初次購買時的心理障礙，（亦稱導(dǎo)購）3、從企業(yè)角度看：導(dǎo)購從事的是一種與顧客、產(chǎn)品，及企業(yè)溝通的橋梁、也是市場反饋的信息員。二、導(dǎo)購員的角色是？２、導(dǎo)購必須明白：

2、少賣一個產(chǎn)品只是少了一只金蛋，得罪一個顧客等于殺死一只會下金蛋的雞。三、導(dǎo)購員的職責(zé)是？宣傳品牌；銷售產(chǎn)品；陳列產(chǎn)品；收集信息；“給我一條信息，還你一發(fā)炮彈”導(dǎo)購員即推銷員：“推”就是推廣品牌，“銷”才是銷售產(chǎn)品，二者是統(tǒng)一的。帶動商場其他人員銷售；填寫報表。€信息收集、上報、擴散市場大?。撛谛枰┕镜匚弧∈袌鎏匦悦媾R的困難三、導(dǎo)購的職責(zé)之相關(guān)鏈接市場信息三、導(dǎo)購的職責(zé)之相關(guān)鏈接€商品信息：顧客對產(chǎn)品的期望和建議，包括：產(chǎn)品適應(yīng)性、顧客意見、購買動機。€賣場情況：賣場銷量、上柜、庫存。€競品信息：價格動態(tài)、新品動向、銷售量【案例】T

3、CL導(dǎo)購向商場營業(yè)員擴散信息。四、導(dǎo)購員基本素質(zhì)之報刊意見優(yōu)秀導(dǎo)購員的標準：1、懂得顧客心理2、有禮貌和耐心3、熱情友好4、熟練的業(yè)務(wù)技能必須具備的素質(zhì)：1、服務(wù)熱心2、商品知識豐富3、業(yè)務(wù)技術(shù)熟練4、人際關(guān)系良好四、導(dǎo)購員基本素質(zhì)一心兩意：即熱心、誠意、創(chuàng)意用熱心打動顧客；誠意：不要耍花招，不掩飾；創(chuàng)意：常動腦筋：產(chǎn)品優(yōu)點是什么、賣點是什么、如何示范產(chǎn)品、有沒有更好的方法。四、導(dǎo)購員基本素質(zhì)之概括篇1、堅強的銷售意識：三流的導(dǎo)購員：總弄不清顧客需要什么，賣產(chǎn)品完全靠運氣；二流的導(dǎo)購員：知道顧客要什么，只可惜自己賣的產(chǎn)品不符合顧客的要求

4、；一流的導(dǎo)購員：不僅能把產(chǎn)品賣給顧客，而且讓顧客堅信，這就是他想要的東西。堅持：面對顧客的拒絕，不輕易放棄。四、導(dǎo)購員基本素質(zhì)之概括篇2、熱情友好的服務(wù)熱情在推銷中占據(jù)95%以上的分量，一位推銷專家說：你會由于熱情過分而失去一筆交易，但會因為不夠熱情而失去100筆交易。不熱情導(dǎo)購員形象：繃著階級斗爭的臉，瞪著提高警惕的眼，說話冷冰冰，態(tài)度惡狠狠。三心服務(wù)：售前讓顧客感到熱心，售中讓他感到暖心，售后讓他感到溫心。四、導(dǎo)購基本素質(zhì)之相關(guān)鏈接TCL導(dǎo)購六心服務(wù)：多心：多一顆心，思考的問題更多，做得更多，解決的問題更多。專心：保證產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)

5、量，保證品牌的質(zhì)量，保證消費者的生活質(zhì)量。關(guān)心：充分的溝通，關(guān)注消費者，關(guān)注社會。誠心：讓消費者體驗到我們一切服務(wù)行為，是發(fā)自內(nèi)心的真誠。信心：對自己的產(chǎn)品品牌充滿信心。開心：成為消費者生活中開心的一部分。四、導(dǎo)購員基本素質(zhì)之概括篇3、熟練的推銷技巧推銷技巧是導(dǎo)購員的基本功。包括：產(chǎn)品知識，顧客心理，推銷知識，創(chuàng)新能力?！景咐繝I銷專家卡塞爾“生意場上無論買賣大小，出賣的都是智慧。敢說敢干是一個優(yōu)秀導(dǎo)購員的基本條件；能說能干是一個優(yōu)秀導(dǎo)購員的必要條件；會說會干是一個優(yōu)秀導(dǎo)購員的充分條件。”四、導(dǎo)購員基本素質(zhì)之概括篇4、勤奮的工作精神肯德

6、基店員手中總拿一塊抹布，隨時清理，打掃。我們同時也看到這種情況：產(chǎn)品陳列柜上蒙上了一層灰塵；樣品陳舊，商標看不到；在賣場找不到POP折頁。四s原則：整理seiri：物料條理有序，清理seikesu：清掃、擦拭、操持安排settle：樣品、pop、演示；持續(xù)standing：保持良好習(xí)慣。四、導(dǎo)購基本素質(zhì)之相關(guān)鏈接好心情就是促銷力：1、為消費者帶來好心情；2、勇于面對消費者應(yīng)用中的問題，將消費者的勞作和不便降到最低；3、不要讓自己的態(tài)度影響顧客的心情；4、5、6、7、第二講導(dǎo)購應(yīng)掌握的基礎(chǔ)知識一、五個了解！兩個掌握！了解一：公司情況（公司

7、的歷史、現(xiàn)狀、未來、形象）了解二：產(chǎn)品：“你賣的產(chǎn)品自己都不知道顧客敢買？”【案例】《五牛圖》外觀、原料成分、生產(chǎn)過程、使用方法、性能、價格、競品、行業(yè)前景。一、五個了解之相關(guān)鏈接產(chǎn)品的三點：FABE1、特點；2、優(yōu)點（缺點）；3、利益點（買點與賣點）；4、閃光點?？吹降氖翘攸c，講出的是優(yōu)點，勸說用利益點，抓住關(guān)注點，讓他記住一個點?！景咐?9″彩電的休閑裝，磨沙質(zhì)感，模糊抖動噴漆，引導(dǎo)新潮流。一、五個了解！兩個掌握！了解三：競品：主營，賣點，性能，價格，陳列，銷售技巧。了解四：售點知識：陳列十大原則，三個要點；Pop廣告一、五個了解

8、！兩個掌握！了解五：顧客（詳見第三講）兩個掌握：掌握銷售理論和銷售技巧１、陳列十大原則三個要點十大原則：位置最佳；面積最大；視線水平；擺放更多；品種齊全；品類集中；順序擺放；正面向外；完好無損；先進先出。三