專業(yè)銷售技巧：銷售人員專業(yè)銷售技巧

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1、專業(yè)銷售技巧：銷售人員專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技能WD銷售實戰(zhàn)專業(yè)技能銷售人員專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技能WD如何提高自身的銷售能力銷售意愿銷售成效銷售素質(zhì)六大銷售行為模式銷售觀念銷售作業(yè)流程規(guī)律回款業(yè)績成功自我介紹方法挖掘潛在客戶方法客戶網(wǎng)絡(luò)個體銷售能力客戶觀念有效拜訪客戶方法強力電話銷售方法客戶關(guān)系客戶拒絕處理方法客戶成交促成方法銷售方法市場推廣學(xué)習(xí)能力其他必要方法技能銷售經(jīng)驗策略執(zhí)行專業(yè)銷售技能WD快速檢測您的銷售觀念與能力對或錯測評項目1、客戶就是商業(yè)客戶2、客戶資料收集，競爭對手的資料最有價值3、客戶管理最后一個重要環(huán)節(jié)就是讓客戶簽單4、拜訪大客戶，是介紹產(chǎn)品

2、的最好時機5、促進客戶成交，最關(guān)鍵就是直奔主題，讓客戶馬上購買6、客戶態(tài)度是可以培養(yǎng)和改進的7、提供樣品讓客戶試用，或讓客戶測試，不是很好的銷售手段8、銷售關(guān)鍵是現(xiàn)場溝通力，不在于事前目標(biāo)制訂、計劃和準(zhǔn)備9、銷售人員與客戶合作最理想的模式是供應(yīng)型（利益型）銷售10、大客戶銷售中，就是要大部分滿足客戶購買要素的要求專業(yè)銷售技能WD六大銷售行為模式案例背景某系統(tǒng)集成開發(fā)商，主要為各大企事單位解決系統(tǒng)集成和應(yīng)用軟件開發(fā)工作。其客戶開發(fā)與銷售工作主要由客戶服務(wù)部負(fù)責(zé)，實施行業(yè)客戶的直接銷售和服務(wù)工作。同時，在全國一級大城市，選擇有技術(shù)服務(wù)力量和一定資職的軟件服務(wù)商，作為

3、其區(qū)域代理商，代理承接項目工程，隨著代理業(yè)務(wù)擴大，及時成立渠道服務(wù)部進行管理?？蛻舴?wù)部和渠道管理部，都設(shè)有相應(yīng)的銷售人員（銷售工程師）4>#ff66ff'>．#ff66ff'>．#ff66ff'>．#ff66ff'>．案例問題如何為屬下不同銷售渠道銷售人員選用合適的銷售模式？專業(yè)銷售技能WD六大銷售行為模式六種銷售模式把顧客的注意力吸引到產(chǎn)發(fā)現(xiàn)顧客需求與愿望,結(jié)品上,激起欲望,促進購合產(chǎn)品,推銷符合顧客需AIDA模式買行動要和愿望的產(chǎn)品,促使顧產(chǎn)品模式客接受,刺激購買欲望,產(chǎn)生購買行動DIPADA模式需求模式培養(yǎng)銷售人員的自信心介紹和比較產(chǎn)品特征、優(yōu)(自己、企

4、業(yè)、產(chǎn)品）,提GEM模式點，陳述產(chǎn)品給顧客帶來高其說服能力信心模式利益，提供信服證據(jù)，達到銷售目的FABE模式利益模式雙贏的銷售模式，從買賣將銷售過程和人際關(guān)系巧雙方利益出發(fā)達成交易，PRAM模式妙融合在一起，銷售人員幫助顧客得到想要的產(chǎn)雙贏模式靈活運用，從而達到雙方品，交易雙方彼此感到滿都滿意的效果意社交型模式專業(yè)銷售技能WD六大銷售行為模式六種銷售模式的比較銷售長處難點關(guān)鍵適合模式優(yōu)勢不足要素渠道直銷渠道AIDA模式注意簡單直接吸引程度難以預(yù)料零售渠道產(chǎn)品模式興趣易于把握產(chǎn)品差別難以挖掘直銷渠道DIPADA模式愿望貼近市場很難定位需求需求模式需求中間商渠道把

5、握需求很難滿足需求直銷GEM模式自己提高人員信心過分依賴信心渠道信心模式產(chǎn)品提高服務(wù)程度銷售手段簡單直銷渠道FABE模式價值容易貼近客戶利益是相對的利益模式證據(jù)中間商渠道容易取得信任很難滿足利益中間商PRAM模式關(guān)系強化合作關(guān)系雙贏標(biāo)準(zhǔn)是相對的渠道雙贏模式持續(xù)獲得長期信任容易引起利益沖突直銷社交需求建立人際關(guān)系客戶群難把握渠道模式交往需求易于把握銷售過程漫長專業(yè)銷售技能WD六大銷售行為模式如何選用最佳銷售模式產(chǎn)品特點、行業(yè)習(xí)慣、渠道方式考慮因素營銷策略、人員特點、企業(yè)實力基本策略１、以產(chǎn)品模式或需求模式為基礎(chǔ)２、多種方式、組合使用３、選一、二種為主，輔以其他方式

6、１、選用利益模式和信心模式為主直銷渠道２、輔之以需求模式、社交模式１、選用雙贏模式和需求模式為主經(jīng)銷渠道２、輔之以利益模式、信心模式案例分析１、針對直接銷售的銷售人員，適合銷售模式：信心模式、利益模式或社交模式等２、針對區(qū)域代理的銷售人員，適合銷售模式：需求模式、利益模式或雙贏模式等專業(yè)銷售技能WD實務(wù)訓(xùn)練項目六大銷售行為模式情景1、針對大客戶特點，如何實施更好的決策影響？2、如何針對客戶部門人員特點，實施針對性影響策略？訓(xùn)練1、你喜歡什么樣銷售模式？理由是什么？實務(wù)2、貴公司培訓(xùn)銷售人員采用什么樣銷售模式？為什么？思考1、沒有明確的銷售行為模式管理，放任或自由

7、發(fā)揮實務(wù)2、單一或過分使用某種銷售行為方式精髓3、沒把產(chǎn)品或需求模式作為人員的行為基礎(chǔ)4、對所采用的銷售行為模式，沒有根據(jù)企業(yè)實際情況進行方法和技巧總結(jié)5、對所采用的銷售行為模式，沒有明確執(zhí)行辦法、標(biāo)準(zhǔn)和相應(yīng)包裝、道具6、沒有培訓(xùn)或指導(dǎo)所屬人員銷售行為模式的技巧專業(yè)銷售技能WD銷售作業(yè)流程規(guī)律案例背景某IT企業(yè)以直接銷售方式銷售公共廣播軟硬件系統(tǒng)產(chǎn)品，該產(chǎn)品適合于賓館酒店、學(xué)校、軍隊、卡拉OK等場所。JK先生為該公司新聘請銷售代表，通過簡單產(chǎn)品培訓(xùn)后，開始客戶開發(fā)和銷售工作。JK先生以極大熱情進行客戶開發(fā)工作，通過電話、郵件等聯(lián)絡(luò)方式和“掃街”的辛苦，聯(lián)絡(luò)客戶數(shù)

8、近500家，其中登門拜訪