終端銷售人員專業(yè)技巧培訓

《終端銷售人員專業(yè)技巧培訓》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在教育資源-天天文庫。

1、終端銷售人員----銷售技巧專業(yè)培訓課程2009-3-27美國營銷大師曾經(jīng)說過：“生意無論大小，出售的都是智慧”。由此可見在銷售中有很多新的知識和技巧值得我們共同探討。在今天的銷售技巧培訓中我們針對在日常銷售中經(jīng)常出現(xiàn)的各種情況進行一些假設，以問題解答的形式一一做闡述和回答。為什么這樣做？應該怎么做？目的----是幫助我們提高銷售業(yè)績。一、服務心智描述1、顧客是什么（1）.顧客是營業(yè)售賣的命脈，是我們的衣食父母（2）顧客不依賴我們，我們卻依賴顧客（3）讓顧客滿意才能留住顧客（4）讓顧客100%的滿意，需要團隊上下全體人員的共同努力歡迎光臨-------對顧客表示歡迎是最重

2、要的一步它是唯一不能重復的環(huán)節(jié)。在服務過程中展現(xiàn)品牌良好形象。建立起和顧客良好的交流關系使顧客愉快的接受購物。因而這樣是有益的…親切的微笑、得體的舉止、整潔的儀容向顧客投擲關切的目光;表示歡迎對顧客光臨表示歡迎，會使顧客有非常舒適和親切的感覺。這樣就能馬上營造一種真誠禮貌的購物氣氛。但是很可惜，有時候卻恰恰是相反的。。。。。導購的舉止經(jīng)常是以下的：用一種怠倦的情緒接待顧客用一種過于熱情的姿態(tài)歡迎顧客顧客進店時，不能因為我們正在工作而感覺是顧客打擾了我們，而應該是我們馬上放下手中的工作去接待顧客接待顧客表現(xiàn)出非常怠倦的情緒：現(xiàn)在紅顏色沒有了，什么時候有也說不準，你過兩天再來

3、看看吧！你好，給我這件紅顏色的毛衣？導購很快的跳起來沖向顧客：您好，姐：歡迎光臨！請進來看看嘛！顧客進店時，不能因為我們正在工作而感覺是顧客打擾了我們，而應該是我們馬上放下手中的工作，接待顧客。在接待顧客以及和顧客交流的時候要表現(xiàn)出認真的態(tài)度語言的使用：口語=方言，或普通話注意：說話的聲調(diào)，聲音，語速肢體語言=表情，舉止，延伸，商品等等因此，要意識到使用哪種語言更使顧客具有具感染力，能更好的服務顧客于購物過程中是很有益的。因此還要嘗試使用眼神服務，特別是微笑服務更能夠表現(xiàn)出比語言服務更好的效果你好，很高興能為您服務…?運用恰當?shù)恼Z言能給顧客留下良好的第一印象二、如何識別顧

4、客當顧客光顧我們店鋪的時候，首先要做的是區(qū)別、甄選她是“真正”的顧客還是“假顧客”。只有當你區(qū)別了是真假之后你才可以確定你采取什么樣的方式接待她。我們的目的就是要做甄選到有的放矢。風格:從顧客穿衣的風格可以分辨出她們是否追隨潮流價值:從顧客提的包，穿著的鞋、佩帶的首飾可以分辨出顧客的經(jīng)濟能力(1)甄選依據(jù)：根據(jù)顧客的年齡、體型、服飾，氣質(zhì)、行為、肢體語言、以及隨身攜帶的物品等各方面的信息迅速對顧客作出一個大致的判斷。(2)甄選方法：A、望當顧客踏入賣場，進入我們的視線后，無論此刻你在做什么都要與顧客有視線交流，以你的眼神向顧客打招呼。（將顧客納入你的視線范圍）同時報以微笑

5、或者是點頭致意、輕聲的招呼以表示歡迎顧客的光臨。B、問主動用語言和顧客打招呼。慢慢的向顧客移動靠攏過去，保持適當?shù)木嚯x（一般陌生人的心理安全距離是0.5-1.5米），禮貌（避免口氣）以顧客可以聽見的聲音詢問顧客的需要。?(注意表達的聲調(diào)音色和身體語言的配合；讓顧客感受自然、大方、得體）如果顧客的聲音非常大，你要比她小。C、聽在顧客回答你詢問的過程中應該仔細的傾聽顧客的意見和要求，最后經(jīng)過考慮，驗證你開始的設定是否正確。只有識別了真正的顧客，才能為下一步產(chǎn)品銷售做出良好的鋪墊。三、如何以產(chǎn)品的魅力打動顧客？我們賣的不僅僅是服裝，而是能給顧客帶來的利益。能滿足顧客什么樣的需求

6、：（體現(xiàn)個性的、流行的、身份象征的、并能修飾其本身的不足、揚長避短）給她帶來什么樣的好處等。1）產(chǎn)品利益：物理層面上的利益。產(chǎn)品是什么質(zhì)地，什么樣的款式，好的質(zhì)量等。2）差別利益：競爭對手所不能提供的利益等。（舉例酒店打的）3）心理利益：可以得到一種什么樣的心理滿足，成就，尊貴，獨特等等心理上的滿足感。這件面料是采用100%進口澳大利亞羊毛，保暖性非常好，手感也很柔軟，而且款式大方，設計簡潔、和您的氣質(zhì)非常符合-------四、如何向顧客介紹服裝再好的產(chǎn)品也要依靠你的介紹和推薦，才能促使顧客購買。所以一定要抓住一切機會向顧客介紹我們的產(chǎn)品。（1）語言介紹：A、產(chǎn)品特征介紹

7、可以從面料、質(zhì)地，做工、款式等幾個方面介紹我們的產(chǎn)品特點。B、賣點介紹：就這款衣服最大的賣點在哪里？你應該清楚的向顧客表述清楚，給顧客一個購買的理由。C、FAB銷售技巧這款風衣是采國內(nèi)最新的工藝，激光裁剪。。。。。（2）演示示范建議顧客試穿，通過她自己的切身感受體驗我們產(chǎn)品的優(yōu)點。也可以通過導購員自身的穿版演示將這款服裝的特點/特色完全的展示給顧客，讓她直觀的看到穿著效果。五、如何向顧客推銷自己？在銷售活動中，人和產(chǎn)品同樣的重要。根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計：71%的顧客之所以到你那里購買消費是因為喜歡你、信任你，所以導購員要通過自身的言行贏