欽州學(xué)院 商務(wù)談判復(fù)習(xí)提綱

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1、商務(wù)談判復(fù)習(xí)提綱欽州學(xué)院商學(xué)院版權(quán)所有甘成峰1、商務(wù)談判以價(jià)格作為談判的核心。2、商務(wù)談判的原則。①自愿原則；②平等原則；③互利原則；④求同原則；⑤效益原則；⑥合法原則；⑦客觀標(biāo)準(zhǔn)原則；⑧對(duì)事不對(duì)人原則。3、商務(wù)談判的要素。①談判主體；②談判議題；③談判方式；④談判約束條件。4、商務(wù)談判人員應(yīng)具備的基本心理素質(zhì)。自信心、耐心、誠(chéng)心。5、成功談判者應(yīng)具備的心理素質(zhì)。①崇高的事業(yè)心、責(zé)任感；②堅(jiān)韌不拔的意志；③以禮待人的談判誠(chéng)意和態(tài)度；④良好的心理調(diào)控能力。6、商務(wù)談判的3個(gè)目標(biāo)層次。①必須達(dá)成的目標(biāo)（最低

2、限度目標(biāo)）；②立意達(dá)成的目標(biāo)（可接受目標(biāo)）；③樂于達(dá)成的目標(biāo)（最優(yōu)期望目標(biāo)）。7、商務(wù)談判信息收集的內(nèi)容。Ⅰ、收集政策導(dǎo)向；國(guó)家、地方的各種政策、法律、法規(guī)、習(xí)俗。Ⅱ、與談判標(biāo)的有關(guān)的情報(bào)。①商業(yè)行情：商品價(jià)格、市場(chǎng)及銷售狀況、產(chǎn)品質(zhì)量及相關(guān)交易信息；②對(duì)方的經(jīng)營(yíng)情況：經(jīng)營(yíng)、生產(chǎn)、人事、銷售、財(cái)務(wù)等情況；③對(duì)方談判的策略、計(jì)劃、態(tài)度等：對(duì)方的談判目的、真正的需要、可能采取的策略、所持的真正立場(chǎng)等。Ⅲ、與談判對(duì)手有關(guān)的情報(bào)。⑴對(duì)方的當(dāng)前需求、利益和談判實(shí)力（研究對(duì)方的經(jīng)營(yíng)歷史）；⑵對(duì)手的目標(biāo)；⑶對(duì)手的聲譽(yù)

3、；⑷對(duì)手的談判風(fēng)格；⑸對(duì)方的對(duì)象轉(zhuǎn)換點(diǎn)；⑹對(duì)方人員組成情況：職位高低、性別差異；⑺對(duì)方主談人情況：年齡、家庭、嗜好、個(gè)性、經(jīng)歷。1）資信情況；2）對(duì)手的合作欲望情況；3）對(duì)手的談判人員情報(bào)：①你在哪里問？②誰會(huì)告訴你？③客戶不愿意回答，如何問？⑻10對(duì)方人員的權(quán)限和策略；⑼對(duì)方對(duì)談判的重視程度。Ⅳ、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的分析。一般包括以下五項(xiàng)內(nèi)容和步驟：1)識(shí)別企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者。識(shí)別企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者必須從市場(chǎng)和行業(yè)兩個(gè)方面分析；2)識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)手的策略；3)判斷競(jìng)爭(zhēng)者目標(biāo)；4)評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)；5)判斷競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式

4、。Ⅴ、了解自己的公司。1、商務(wù)談判信息收集的原則。①時(shí)效性；②準(zhǔn)確性；③目的性；④系統(tǒng)性；⑤經(jīng)濟(jì)性；⑥現(xiàn)場(chǎng)性；⑦全員性。2、商務(wù)談判開局階段的任務(wù)。一是要為雙方建立良好關(guān)系創(chuàng)造條件，營(yíng)造良好的談判氣氛；二是要了解談判對(duì)方的特點(diǎn)、真實(shí)意圖和態(tài)度，通過掌握并分析對(duì)方的信息來修正自身談判方案，從而取得談判場(chǎng)上的主動(dòng)；三是交換談判雙方的初步意見，作開場(chǎng)陳述。3、開局氣氛的特點(diǎn)與類型。①冷淡、對(duì)立、緊張的談判氣氛；②松弛、緩慢、低調(diào)的談判氣氛；③平淡、舒緩、自然的談判氣氛；④積極、高調(diào)、友好的談判氣氛4、談判開局

5、氣氛的營(yíng)造方法。Ⅰ、營(yíng)造積極、高調(diào)、融洽的開局氣氛通常有以下幾種方法：（1）感情攻擊法；（2）稱贊法；采用稱贊法時(shí)應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：①選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊目標(biāo)；選擇稱贊目標(biāo)的基本原則是：投其所好。即選擇那些對(duì)方最引以自豪的，并希望己方注意的目標(biāo)。②選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊時(shí)機(jī)；如果時(shí)機(jī)選擇得不好，稱贊法往往適得其反。③選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊方式；稱贊方式一定要自然，不要讓對(duì)方認(rèn)為你是在刻意奉承他，否則會(huì)引起其反感。（3）幽默法；采用幽默法時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：①選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)；②采取適當(dāng)?shù)姆绞?；③要收發(fā)有度。（4）問題挑逗法。通常

6、，可以在以下幾種情況下營(yíng)造高調(diào)氣氛：①己方占有較大優(yōu)勢(shì)；②雙方企業(yè)有過業(yè)務(wù)往來，關(guān)系很好；③雙方談判人員個(gè)人之間的關(guān)系；④己方希望盡早與對(duì)方達(dá)成協(xié)議。Ⅱ、營(yíng)造平淡、舒緩、自然的開局氣氛要做到以下幾點(diǎn)：①注意自己的行為、禮儀；②要多聽，多記，不要與談判對(duì)手就某一問題過早發(fā)生爭(zhēng)議；③要準(zhǔn)備幾個(gè)問題，詢問方式要自然；④10對(duì)對(duì)方的提問，能做正面回答的一定要正面回答。不能回答的，要采用恰當(dāng)方式進(jìn)行回避。Ⅲ、營(yíng)造嚴(yán)肅、緩慢、低調(diào)的開局氣氛通常有以下幾種方法：（1）感情攻擊法；（2）沉默法；采用沉默法要注意兩點(diǎn)：①

7、要有恰當(dāng)?shù)某聊碛?；通常人們采用的理由有：假裝對(duì)某項(xiàng)技術(shù)問題不理解；假裝不理解對(duì)方對(duì)某個(gè)問題的陳述；假裝對(duì)對(duì)方的某個(gè)禮儀失誤表示十分不滿。②要沉默有度，適時(shí)進(jìn)行反擊，迫使對(duì)方讓步。（3）疲勞戰(zhàn)術(shù)；采用疲勞戰(zhàn)術(shù)應(yīng)注意以下兩點(diǎn)：①多準(zhǔn)備一些問題，而且問題要合理，每個(gè)問題都能起到疲勞對(duì)手的作用。②認(rèn)真傾聽對(duì)手的每一句話，抓住錯(cuò)誤、記錄下來，作為迫使對(duì)方讓步的砝碼。（4）指責(zé)法。通常，可以在以下幾種情況下營(yíng)造低調(diào)氣氛：①己方有討價(jià)還價(jià)的砝碼，但是并不是占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。如果己方談判實(shí)力相對(duì)弱于對(duì)方，為了不使對(duì)方在氣

8、勢(shì)上占上風(fēng)和輕視己方，談判人員應(yīng)做好充分的心理準(zhǔn)備并要有較強(qiáng)的心理承受能力，始終顯示一種內(nèi)在的信心和展示一種頑強(qiáng)作戰(zhàn)、不屈不撓的斗爭(zhēng)精神，也可以向?qū)Ψ奖硎疽欢ǖ暮献髯藨B(tài)，同時(shí)要善于運(yùn)用己方的砝碼迫使對(duì)方讓步；②雙方企業(yè)有過業(yè)務(wù)往來，但本企業(yè)對(duì)對(duì)方企業(yè)的印象不佳。1、商務(wù)談判的開局策略。（一）一致式開局策略（協(xié)商式開局策略），是指開局階段，談判者在談判環(huán)境、氣氛、態(tài)度、方式、內(nèi)容及相關(guān)條件等方面創(chuàng)造“一致”的感覺，遵循求同存異的原則，使對(duì)方對(duì)