欽州學院商務談判復習提綱

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1、商務談判復習提綱欽州學院商學院版權所有甘成峰1、商務談判以價格作為談判的核心。2、商務談判的原則。①自愿原則；②平等原則；③互利原則；④求同原則；⑤效益原則；⑥合法原則；⑦客觀標準原則；⑧對事不對人原則。3、商務談判的要素。①談判主體；②談判議題；③談判方式；④談判約束條件。4、商務談判人員應具備的基本心理素質(zhì)。自信心、耐心、誠心。5、成功談判者應具備的心理素質(zhì)。①崇高的事業(yè)心、責任感；②堅韌不拔的意志；③以禮待人的談判誠意和態(tài)度；④良好的心理調(diào)控能力。6、商務談判的3個目標層次。①必須達成的目標（最低限度目標）；②立意達成的目

2、標（可接受目標）；③樂于達成的目標（最優(yōu)期望目標）。7、商務談判信息收集的內(nèi)容。Ⅰ、收集政策導向；國家、地方的各種政策、法律、法規(guī)、習俗。Ⅱ、與談判標的有關的情報。①商業(yè)行情：商品價格、市場及銷售狀況、產(chǎn)品質(zhì)量及相關交易信息；②對方的經(jīng)營情況：經(jīng)營、生產(chǎn)、人事、銷售、財務等情況；③對方談判的策略、計劃、態(tài)度等：對方的談判目的、真正的需要、可能采取的策略、所持的真正立場等。Ⅲ、與談判對手有關的情報。⑴對方的當前需求、利益和談判實力（研究對方的經(jīng)營歷史）；⑵對手的目標；⑶對手的聲譽；⑷對手的談判風格；⑸對方的對象轉(zhuǎn)換點；⑹對方人員組

3、成情況：職位高低、性別差異；⑺對方主談人情況：年齡、家庭、嗜好、個性、經(jīng)歷。1）資信情況；2）對手的合作欲望情況；3）對手的談判人員情報：①你在哪里問？②誰會告訴你？③客戶不愿意回答，如何問？⑻10對方人員的權限和策略；⑼對方對談判的重視程度。Ⅳ、對競爭者的分析。一般包括以下五項內(nèi)容和步驟：1)識別企業(yè)的競爭者。識別企業(yè)競爭者必須從市場和行業(yè)兩個方面分析；2)識別競爭者對手的策略；3)判斷競爭者目標；4)評估競爭者的優(yōu)勢和劣勢；5)判斷競爭者的反應模式。Ⅴ、了解自己的公司。1、商務談判信息收集的原則。①時效性；②準確性；③目的性

4、；④系統(tǒng)性；⑤經(jīng)濟性；⑥現(xiàn)場性；⑦全員性。2、商務談判開局階段的任務。一是要為雙方建立良好關系創(chuàng)造條件，營造良好的談判氣氛；二是要了解談判對方的特點、真實意圖和態(tài)度，通過掌握并分析對方的信息來修正自身談判方案，從而取得談判場上的主動；三是交換談判雙方的初步意見，作開場陳述。3、開局氣氛的特點與類型。①冷淡、對立、緊張的談判氣氛；②松弛、緩慢、低調(diào)的談判氣氛；③平淡、舒緩、自然的談判氣氛；④積極、高調(diào)、友好的談判氣氛4、談判開局氣氛的營造方法。Ⅰ、營造積極、高調(diào)、融洽的開局氣氛通常有以下幾種方法：（1）感情攻擊法；（2）稱贊法；采

5、用稱贊法時應該注意以下幾點：①選擇恰當?shù)姆Q贊目標；選擇稱贊目標的基本原則是：投其所好。即選擇那些對方最引以自豪的，并希望己方注意的目標。②選擇恰當?shù)姆Q贊時機；如果時機選擇得不好，稱贊法往往適得其反。③選擇恰當?shù)姆Q贊方式；稱贊方式一定要自然，不要讓對方認為你是在刻意奉承他，否則會引起其反感。（3）幽默法；采用幽默法時要注意以下幾點：①選擇恰當?shù)臅r機；②采取適當?shù)姆绞?；③要收發(fā)有度。（4）問題挑逗法。通常，可以在以下幾種情況下營造高調(diào)氣氛：①己方占有較大優(yōu)勢；②雙方企業(yè)有過業(yè)務往來，關系很好；③雙方談判人員個人之間的關系；④己方希望

6、盡早與對方達成協(xié)議。Ⅱ、營造平淡、舒緩、自然的開局氣氛要做到以下幾點：①注意自己的行為、禮儀；②要多聽，多記，不要與談判對手就某一問題過早發(fā)生爭議；③要準備幾個問題，詢問方式要自然；④10對對方的提問，能做正面回答的一定要正面回答。不能回答的，要采用恰當方式進行回避。Ⅲ、營造嚴肅、緩慢、低調(diào)的開局氣氛通常有以下幾種方法：（1）感情攻擊法；（2）沉默法；采用沉默法要注意兩點：①要有恰當?shù)某聊碛桑煌ǔＨ藗儾捎玫睦碛捎校杭傺b對某項技術問題不理解；假裝不理解對方對某個問題的陳述；假裝對對方的某個禮儀失誤表示十分不滿。②要沉默有度，適時

7、進行反擊，迫使對方讓步。（3）疲勞戰(zhàn)術；采用疲勞戰(zhàn)術應注意以下兩點：①多準備一些問題，而且問題要合理，每個問題都能起到疲勞對手的作用。②認真傾聽對手的每一句話，抓住錯誤、記錄下來，作為迫使對方讓步的砝碼。（4）指責法。通常，可以在以下幾種情況下營造低調(diào)氣氛：①己方有討價還價的砝碼，但是并不是占有絕對優(yōu)勢。如果己方談判實力相對弱于對方，為了不使對方在氣勢上占上風和輕視己方，談判人員應做好充分的心理準備并要有較強的心理承受能力，始終顯示一種內(nèi)在的信心和展示一種頑強作戰(zhàn)、不屈不撓的斗爭精神，也可以向?qū)Ψ奖硎疽欢ǖ暮献髯藨B(tài)，同時要善于運

8、用己方的砝碼迫使對方讓步；②雙方企業(yè)有過業(yè)務往來，但本企業(yè)對對方企業(yè)的印象不佳。1、商務談判的開局策略。（一）一致式開局策略（協(xié)商式開局策略），是指開局階段，談判者在談判環(huán)境、氣氛、態(tài)度、方式、內(nèi)容及相關條件等方面創(chuàng)造“一致”的感覺，遵循求同存異的原則，使對方對