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1、ＪＴ客車公司出口營銷策略第3章JT客車公司出口業(yè)務營銷現(xiàn)狀和問題分析3.1JT客車公司的基本情況3.1.1JT客車公司簡介JT客車公司前身是1963年2月在原鄭州輕工機械廠基礎上成立的鄭州客車修配廠，同年生產(chǎn)出河南省第一輛長途運輸客車JT660，90年代初研發(fā)中國首款臥鋪客車，自此進入快速發(fā)展軌道，1993成立股份公司，1997成功在上海證券交易所上市，是中國客車行業(yè)首家上市企業(yè)，1999年通過ISO9001國際質量體系認證，2002年在引入SAP信息化管理系統(tǒng)，是行業(yè)首家引入此系統(tǒng)的企業(yè)，2002年通過ISO/TS16949國際質量體系認證。200
2、4年JT客車企業(yè)技術中心成為行業(yè)首家國家級技術中心，2006年被評為國家整車出口基地，同年成為行業(yè)首家出口免檢企業(yè)，國際化速度提升，經(jīng)過多年發(fā)展，目前已成為全球單廠生產(chǎn)規(guī)模最大的大中型客車制造基地。目前擁有兩個主工廠，其中第一主工廠建成于1998年，占地面積約1700畝，主要生產(chǎn)傳統(tǒng)能源客車，第二主工廠建成于2012年，占地約2000余畝，主要生產(chǎn)新能源客車，兩個工廠具備日產(chǎn)360臺、年產(chǎn)30000臺大中型客車的生產(chǎn)能力。目前，JT客車已形成了5米至25米全系列較完整的產(chǎn)品鏈，成為中國客車工業(yè)領軍品牌。國內(nèi)營銷網(wǎng)絡遍及全國所有縣市，海外市場營銷網(wǎng)絡超
3、過135個國家，實現(xiàn)在30多個國家和地區(qū)持續(xù)批量的銷售。JT客車企業(yè)的發(fā)展里程碑如圖3.1所示。3.1.2JT客車銷售規(guī)模JT客車公司主要經(jīng)濟指標連續(xù)15年保持快速增長，是中國保持15年連續(xù)增長的三家上市公司之一。2016年，JT客車公司年度累計完成客車銷售70,988輛，實現(xiàn)營業(yè)收入358.5億元，實現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤40.44億元。企業(yè)規(guī)模在行業(yè)繼續(xù)位列第一，主要經(jīng)濟指標如表1.1所示。3.2JT客車出口業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀3.2.1JT客車出口業(yè)務的概況JT客車公司在1997年獲得了進出口經(jīng)營權，1999年從國內(nèi)業(yè)務抽調5位業(yè)務經(jīng)驗豐富的員工
4、成立了外經(jīng)處，外經(jīng)處的職責主要是負責進口底盤和國際品牌零部件業(yè)務，如變速箱，發(fā)動機等，其次負責接待、翻譯等外事工作，最后負責出口車輛，不過當時的出口訂單都是零星訂單，且?guī)в袡C會主義痕跡，這些訂單大多是在國內(nèi)貿(mào)易商找到JT客車公司反饋采購需求后，JT客車通過貿(mào)易商渠道出口的。由于貿(mào)易過程是通過貿(mào)易商牽線搭橋，缺乏對市場的終端客戶的了解，無法有效地監(jiān)控訂單的執(zhí)行情況以及提供售后服務和配件服務，車輛出口業(yè)務并未持續(xù)。此后幾年JT客車的出口業(yè)務一直在緩慢發(fā)展，2005年JT客車與古巴簽訂400臺客車訂單合同，2005年JT客車正式啟動海外戰(zhàn)略，當年已實現(xiàn)出口
5、1292臺客車整車，銷售額超過8000萬美元。2006年被評為國家整車出口基地，同年成為行業(yè)首家出口免檢企業(yè)，國際化速度提升。2006年底正式成立海外市場部，同年獲得中國汽車行業(yè)首家出口免檢證書。JT客車出口業(yè)務在不斷摸索中成熟，出口業(yè)務逐步正規(guī)化并走向規(guī)?；T客車出口業(yè)績得到較快增長并連續(xù)多年位居行業(yè)第一。出口業(yè)務關鍵項目里程碑如圖3.2所示。截止2016年底，JT客車產(chǎn)品已遠銷全球130余個國家和地區(qū)，在39個國家和地區(qū)實現(xiàn)持續(xù)和批量的銷售。在歐洲高端市場銷售情況如下：出口法國市場客車占中國客車出口的91.3%，目前純電動已進入法國，且是RA
6、TP唯一指定中國客車品牌。在英國市場累計出口大中型客車近300臺，占中國客車出口的70%。在以色列市場出口客車占中國客車出口的60.8%，且銷量超過一千臺。在保加利亞實現(xiàn)110臺公交車批量出口。JT客車在“一帶一路”沿線國家銷售業(yè)績?nèi)缦拢褐衼啠涸诠_克斯坦市場，JT客車已累計銷售逾1200臺大中型客車，其中在阿拉木圖實現(xiàn)批量天然氣公交銷售700臺。西亞：2016年200臺公交車銷往巴基斯坦拉合爾市，是中國客車進入巴基斯坦的最大批量。中東：在伊朗市場，在首都德黑蘭及設拉子等城市，JT客車已實現(xiàn)累計銷售近600臺，全為大型公交車，且全為CKD散件組裝。東
7、南亞：在緬甸市場累計銷售近2000臺。3.2.2JT客車出口業(yè)務組織結構JT客車海外市場部負責JT客車公司出口業(yè)務的管理及運作，目前有人員近600人，主要分為職能部分和業(yè)務部分兩類，具體組織結構圖如圖3.3所示。3.2.3JT客車出口業(yè)務的營銷渠道情況JT客車公司在海外市場營銷渠道以經(jīng)銷為主，項目類訂單由JT客車公司獨立運作，部分訂單是直銷訂單，目前公司銷售服務渠道已經(jīng)覆蓋歐洲、獨聯(lián)體、美洲、非洲、亞太、中東、東南亞等全球八大區(qū)域，并在古巴、委內(nèi)瑞拉、埃塞俄比亞、伊朗、巴基斯坦、緬甸、馬來西亞等市場進行KD散件組裝。JT客車公司的服務和配件網(wǎng)絡包括兩
8、種模式：（a）服務商渠道：授權當?shù)胤丈蹋柚丈虖S房、配件庫等資源及服務商人員，保障JT客車服務及配件供
