cd移動(dòng)集團(tuán)客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略

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1、CD移動(dòng)集團(tuán)客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略2.2CD移動(dòng)的概況CD移動(dòng)隸屬于中國(guó)移動(dòng)SC分公司，自1999年7月28日成立以來(lái)，始終以信息化建設(shè)為己任，遵循中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)“正德厚生，臻于至善”的核心價(jià)值觀和“創(chuàng)無(wú)線通信世界，做信息社會(huì)棟梁:，的企業(yè)使命，打造“積極、負(fù)責(zé)、簡(jiǎn)單”為理念的執(zhí)行文化體系，務(wù)實(shí)求真，開(kāi)拓創(chuàng)新，努力服務(wù)于CD市信息化建設(shè)，實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)規(guī)模、市場(chǎng)占有、客戶服務(wù)等多方面的跨越式發(fā)展[23J。目前，CD移動(dòng)擁有20個(gè)區(qū)縣分公司，自建營(yíng)業(yè)廳覆蓋了成都地區(qū)98%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，渠道較為完善。目前公司用戶總數(shù)接近900萬(wàn)。公司的主要業(yè)務(wù)包括:移動(dòng)通信業(yè)務(wù)(

2、包括語(yǔ)音、數(shù)據(jù)、附加類、增值業(yè)務(wù)等);IP電話及互聯(lián)網(wǎng)接入服務(wù);從事移動(dòng)通信、IP電話和互聯(lián)網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)、投資和建設(shè);移動(dòng)通信、IP電話和互聯(lián)網(wǎng)等設(shè)施的安裝、工程施工和維修;經(jīng)營(yíng)與移動(dòng)通信、IP電話和互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)相關(guān)的系統(tǒng)集成、漫游結(jié)算清算、技術(shù)開(kāi)發(fā)、技術(shù)服務(wù)、設(shè)備銷售等;出售、出租移動(dòng)電話終端設(shè)備、IP電話設(shè)備、互聯(lián)網(wǎng)設(shè)備及其配件，并提供支持服務(wù)[l1。根據(jù)CD移動(dòng)的內(nèi)部數(shù)據(jù)，筆者通過(guò)圖1一1描述了CD移動(dòng)近2年的運(yùn)營(yíng)收入情況?？梢钥闯?，CD移動(dòng)表現(xiàn)出了良好的成長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。2.3co移動(dòng)集團(tuán)客戶營(yíng)銷管理中的問(wèn)題分析CD移動(dòng)雖然已經(jīng)意識(shí)到拓展集團(tuán)客

3、戶市場(chǎng)的重要性，并且也獲得了長(zhǎng)足的發(fā)展。但是，由于集團(tuán)客戶市場(chǎng)是近年來(lái)才入了電信運(yùn)營(yíng)商的視野。因此，CD移動(dòng)在集團(tuán)客戶市場(chǎng)的拓展與管理中仍存在著不足，這主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。2.3.1CO移動(dòng)集團(tuán)客戶營(yíng)銷欠缺戰(zhàn)略性規(guī)劃任何一個(gè)企業(yè)的發(fā)展都離不開(kāi)科學(xué)的戰(zhàn)略作指導(dǎo)，它直接影響著企業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向與速度。由于集團(tuán)客戶市場(chǎng)具有廣闊的發(fā)展前景，但由于是一個(gè)新興的市場(chǎng)，CD移動(dòng)對(duì)于這一新興市場(chǎng)的開(kāi)拓發(fā)展仍然缺少戰(zhàn)略性的思考，目前CD移動(dòng)對(duì)集團(tuán)客戶市場(chǎng)發(fā)展的目標(biāo)及方向仍不夠清晰，在一定程度上仍存在著沿用個(gè)人客戶發(fā)展思路來(lái)拓展集團(tuán)客戶市場(chǎng)業(yè)務(wù)的問(wèn)題123]

4、。筆者通過(guò)對(duì)cD移動(dòng)的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，存在對(duì)于集團(tuán)客戶市場(chǎng)發(fā)展的定位不明確，機(jī)構(gòu)職責(zé)不明晰，負(fù)責(zé)集團(tuán)客戶市場(chǎng)的銷售、管理、支撐、服務(wù)等都與個(gè)人市場(chǎng)混用或共用，機(jī)構(gòu)建設(shè)和人員建設(shè)的水平和層次參差不齊等諸多問(wèn)題。2.3.2CD移動(dòng)集團(tuán)客戶的市場(chǎng)細(xì)分目前，CD移動(dòng)分別采取了按照規(guī)模、行業(yè)以及業(yè)務(wù)需求等三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行的細(xì)分。例如，按照企業(yè)規(guī)?？蓪⒓瘓F(tuán)客戶分為大型企業(yè)、中型企業(yè)、小型企業(yè)和微型企業(yè);按照行業(yè)可以集團(tuán)客戶分為能源行業(yè)、交通物流行業(yè)等;按照業(yè)務(wù)需求則可分為生產(chǎn)控制類需求、移動(dòng)辦公類需求、服務(wù)營(yíng)銷類需求和基礎(chǔ)通信需求等。這樣的細(xì)分雖然也對(duì)集團(tuán)客戶市場(chǎng)

5、進(jìn)行了細(xì)分，但這種細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)沒(méi)能將各類集團(tuán)客戶進(jìn)行重要性的區(qū)分，不利于采取具有針對(duì)性的營(yíng)銷策略，不利于資源的優(yōu)化配置，導(dǎo)致了集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)效率偏低。2.3.3CD移動(dòng)集團(tuán)客戶的營(yíng)銷策略雖然CD移動(dòng)在現(xiàn)有的集團(tuán)客戶細(xì)分基礎(chǔ)上，也形成了一些營(yíng)銷策略，但這種營(yíng)銷策略是基于具體的行業(yè)或業(yè)務(wù)，缺乏一個(gè)具有系統(tǒng)性的營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)框架，因而很難設(shè)計(jì)出既能滿足集團(tuán)客戶需求又能滿足CD移動(dòng)價(jià)值回報(bào)要求的營(yíng)銷策略方案，導(dǎo)致了集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)普及率不高、營(yíng)銷策略實(shí)施效果不明顯等問(wèn)題，集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)在細(xì)分的基礎(chǔ)上很難得到規(guī)范化、規(guī)?；l(fā)展。這在很大程度上限制了CD移動(dòng)在集團(tuán)

6、客戶業(yè)務(wù)市場(chǎng)上的發(fā)展進(jìn)程?；谝陨洗嬖诘膯?wèn)題，本文試圖應(yīng)用戰(zhàn)略管理理論、營(yíng)銷管理理論以及統(tǒng)計(jì)學(xué)方法研究了CD移動(dòng)在集團(tuán)客戶市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀，并提出了自己的一些見(jiàn)解，希望能夠?yàn)镃D移動(dòng)在集團(tuán)客戶市場(chǎng)的快速發(fā)展提供借鑒與參考。第三章CD移動(dòng)集團(tuán)客戶市場(chǎng)環(huán)境分析3.1CD移動(dòng)集團(tuán)客戶市場(chǎng)的營(yíng)銷環(huán)境分析對(duì)于集團(tuán)客戶市場(chǎng)的營(yíng)銷環(huán)境，應(yīng)當(dāng)從外部環(huán)境與內(nèi)部環(huán)境兩方面進(jìn)行分析。通常認(rèn)為，企業(yè)無(wú)法改變外部環(huán)境，只能適應(yīng)外部環(huán)境。但卻可以改變企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境，以更好地適應(yīng)外部環(huán)境。因此，從內(nèi)外部?jī)煞矫娣治鰻I(yíng)銷環(huán)境能夠更全面地制定出針對(duì)集團(tuán)客戶的營(yíng)銷戰(zhàn)略。具體地，本文

7、采用SWOT分析法進(jìn)行營(yíng)銷環(huán)境分析。SWOT分析法又稱為態(tài)勢(shì)分析法，該方法認(rèn)為戰(zhàn)略形成的過(guò)程實(shí)際上是把企業(yè)內(nèi)部條件因素與外部環(huán)境因素進(jìn)行匹配的過(guò)程，這種匹配過(guò)程能夠使企業(yè)內(nèi)部的各種主要優(yōu)勢(shì)(strength)和劣勢(shì)(Wea勸ess)與企業(yè)外部的機(jī)會(huì)(伽Portunity)和威脅(Threat)相協(xié)調(diào)，從而為制定針對(duì)集團(tuán)客戶的營(yíng)銷戰(zhàn)略提供依據(jù)。本章主要分析CD移動(dòng)在集團(tuán)客戶市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅，從而為CD移動(dòng)制定集團(tuán)客戶市場(chǎng)上的營(yíng)銷戰(zhàn)略提供依據(jù)3.1.1CO移動(dòng)的優(yōu)勢(shì)分析隨著經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展和各領(lǐng)域信息化應(yīng)用的普及，移動(dòng)信息化隨時(shí)、隨地、

8、隨心的信息交互能力對(duì)國(guó)家信息化助推作用日趨顯著。作為移動(dòng)信息化的倡導(dǎo)者和推動(dòng)者，CD移動(dòng)在集團(tuán)客戶市場(chǎng)具有無(wú)可爭(zhēng)議的雄厚基礎(chǔ)和領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。(1)CD移動(dòng)具有優(yōu)質(zhì)的移動(dòng)