戴志強(qiáng)nlp銷售演講錄

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1、戴志強(qiáng)NLP銷售演講錄.txt52每個(gè)人都一條拋物線,天賦決定其開口,而最高點(diǎn)則需后天的努力。沒(méi)有秋日落葉的飄零,何來(lái)新春綠芽的餓明麗?只有懂得失去,才會(huì)重新?lián)碛?。戴志?qiáng)NLP銷售演講錄其一:銷售不是要你去改變別人  說(shuō)到銷售,其實(shí)每個(gè)人每天都在銷售,并不只是一個(gè)銷售員要把一件產(chǎn)品說(shuō)服給客戶并讓他接受,一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)要說(shuō)服下屬,讓他成功而且高效地完成交待下去的任務(wù),一個(gè)下屬要說(shuō)服領(lǐng)導(dǎo),讓他接受一個(gè)好的提議,而有可能領(lǐng)導(dǎo)卻一直看不到這提議的價(jià)值,或是你在說(shuō)服妻子,或是說(shuō)服老公,說(shuō)服子女,說(shuō)服長(zhǎng)輩。在我們一生中,我們總是不斷地要提出自己的想法,并力圖說(shuō)服別人接受我們,以達(dá)到我們自己的目的,這就

2、是銷售,可見(jiàn)它是我們每時(shí)每刻都會(huì)面對(duì)的話題,還不僅僅只限于工商業(yè)界相關(guān)的人士。  那我們?cè)阡N售當(dāng)中,當(dāng)面對(duì)客戶,最常遇到的是什么問(wèn)題呢?是懷疑、抵觸、拒絕、不合作……,可這說(shuō)明什么?說(shuō)明我們總是把焦點(diǎn)放在對(duì)方身上,我們一直想做的事,就是改變對(duì)方,讓他合作,讓他聽(tīng)話,讓他如何如何。請(qǐng)問(wèn):“一個(gè)人可以改變另一個(gè)人嗎?”當(dāng)戴老師問(wèn)我們時(shí),我們異口同聲答到:“不可以!”可見(jiàn)我們心里明明是知道的,然而,卻又情不自禁地總想那么去做,總想著要改變對(duì)方,這豈不是一個(gè)很大的誤區(qū)?  當(dāng)我們力圖要改變對(duì)方時(shí),到最后,結(jié)果只有一個(gè):失??!而我們不斷重復(fù)著失敗時(shí),內(nèi)心的感受是什么呢,那也只有一個(gè):挫??!隨之

3、而生的就是,當(dāng)我要去面對(duì)客戶時(shí),我內(nèi)心自然就會(huì)感到壓力,會(huì)擔(dān)心,會(huì)害怕,會(huì)不舒服,焦慮也就隨之產(chǎn)生。  當(dāng)然,也有銷售員是很優(yōu)秀的,總能出色地完成業(yè)績(jī),可做到100萬(wàn)時(shí),領(lǐng)導(dǎo)就會(huì)要求做到200萬(wàn),好不容易做到200萬(wàn)時(shí),領(lǐng)導(dǎo)又會(huì)要求做到250萬(wàn),企業(yè)的期望是無(wú)止境的,我們又是不斷被要求著的,最后承擔(dān)著巨大壓力的,還是我們自己。  作為銷售員還有一種常見(jiàn)的狀況是:沒(méi)有心情,不想去做。明明知道有一個(gè)重要的客戶要拜訪,有一個(gè)重要的電話要打,有一個(gè)重要的事情要做,可是,我就是沒(méi)有心情,我知道我應(yīng)該做,可是我不想做,我沒(méi)有情緒去做。你會(huì)發(fā)現(xiàn),應(yīng)該做的與喜歡做的,往往在兩頭,內(nèi)心充滿矛盾,充滿無(wú)

4、奈。  作為銷售員還有一種狀態(tài)是:沒(méi)有方法,不知道該怎樣去做??jī)?nèi)心充滿了熱情與干勁,喊著“我是最棒的”而勇往直前,結(jié)果沖到最前頭,卻總是頭破血流。滿腔熱血,卻有心無(wú)力,革命尚未成功,自己倒成了革命烈士?! ∽鳛橐粋€(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo),如果只知道激勵(lì)下屬要去成功,卻不能給出一個(gè)能夠成功的具體方法,到最后結(jié)果會(huì)是怎樣的?這個(gè)團(tuán)體就始終總是散的,這個(gè)月走掉三分之一,下個(gè)月又走掉三分之一,再下個(gè)月又走掉三分之一,人才并沒(méi)有成長(zhǎng),企業(yè)最終也沒(méi)得到提升?! ∑涠轰N售的成功取決于客戶的好感  那么,我們?cè)撊绾稳プ瞿??該怎樣才能不改變?duì)方,同時(shí)還能得到我要的?有沒(méi)有方法?  戴老師為我們提供了一個(gè)數(shù)據(jù):1

5、998年,美國(guó)全國(guó)統(tǒng)計(jì),所有不經(jīng)過(guò)人而達(dá)成的銷售,只占了總銷售的3%。可見(jiàn),那些通過(guò)傳單、信件、報(bào)刊、雜志、以及電視,所有這些不經(jīng)過(guò)人而進(jìn)行直接銷售的方式,其銷售成功所占的份額,其實(shí)是很低很低的。  除了這比例之外,其它97%的銷售額又是如何做成的?你會(huì)發(fā)現(xiàn),都要通過(guò)人。只有那些圖片、文字、資料等廣告,想要達(dá)成銷售,它的說(shuō)服力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,銷售的達(dá)成,最關(guān)鍵還是要通過(guò)人。因?yàn)槲覀兊男枰切枰ㄟ^(guò)人來(lái)滿足的?! ∮谑俏覀儼l(fā)現(xiàn),我們很在乎,并最終達(dá)成銷售的,是人與人之間的關(guān)系,這其實(shí)便是一套行之有效的銷售方法,被稱之為“關(guān)系銷售法”。在美國(guó),搞市場(chǎng)研究的人最終發(fā)現(xiàn),人與人買東西,更重要

6、的,是一份“關(guān)系”。這個(gè)“關(guān)系”怎么樣,最終決定了我們買還是不買?! ∫徽f(shuō)到“關(guān)系銷售法”,可能我們會(huì)說(shuō),這正是中國(guó)人的擅長(zhǎng)啊,我們中國(guó)人是最會(huì)講關(guān)系的,請(qǐng)客、喝酒、唱歌、拉交情、走后門、投其所好、見(jiàn)人說(shuō)人話、見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話,這些都是我們的關(guān)系??墒?,我們今天所說(shuō)的“關(guān)系銷售法”,所指的并不是這些?! ∥覀儠?huì)發(fā)現(xiàn),從一出生,到我們?nèi)ナ?,畢其一生,我們都處在與別人的關(guān)系之中,我們是某某人的子女,或今后是某某人的父母,我們也是別人的兄弟、姐妹、同學(xué)、朋友、或是鄰居,一層一層的關(guān)系牽扯著我們所有的人,而許多關(guān)系,似乎從你一出生時(shí),也就注定了的。  這關(guān)系就像一個(gè)一個(gè)的鉤子,從我身上丟出去,鉤住

7、了其他的人,結(jié)果是,我一動(dòng),他們就得動(dòng),他們動(dòng),我也不得不跟著動(dòng),這就是關(guān)系里面,相互影響的一個(gè)東西。比如你一出生,父母表示出內(nèi)心的喜悅,不住地抱住你,親吻你,你得到的,就是內(nèi)心的安全感,如果你童年時(shí)父母離異,你的感受則是一種沒(méi)有安全與焦慮。從我們一出生,我們與其他人的關(guān)系,就像是在同一個(gè)系統(tǒng)里面,系統(tǒng)中的每一個(gè)部分,都與我們有著各種各樣的聯(lián)系,我一改變,系統(tǒng)中的其它部分就要跟著改變,而系統(tǒng)當(dāng)中的其它部分有所變化,也必定會(huì)對(duì)我們?cè)斐杀姸嘞鄳?yīng)的影響。  既然

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