蔡嘉豪_2010工作總結(jié)

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1、2010工作總結(jié)銷售業(yè)績分析：在成都雙楠國美進行為期一個月的單店突破，銷量合計為11932元54臺17自14聚，相比去年同期實現(xiàn)了170%的增長。在陜西韓城市推廣中，合計銷量為65927元，基本任務(wù)完成率為109%。在陜西延安志丹縣的小區(qū)推廣中，合計銷量為141624元，基本任務(wù)完成率為448.2%，沖刺任務(wù)完成率為271.3%，黃金任務(wù)完成率為194%。截至2011年1月4日上海長寧蘇寧推廣期間銷量為273860元，對比同期數(shù)據(jù)增長120%，長寧國美推廣期間銷量為73290元，對比同期銷量增長156%。主要工作與收獲：從7月3日在小

2、欖報到，到轉(zhuǎn)戰(zhàn)上海，我已經(jīng)度過了接近6個月的推廣生活。這6個月的生活對我來說的確是恍如隔世。3天烈日下的軍訓(xùn)為我們?nèi)蘸笃D苦的推廣之旅打響了一個前奏，對華帝一無所知的我們在接受了10天產(chǎn)品知識的培訓(xùn)后我們就沖沖踏上征途了。用新兵蛋來形容我們一點都不為過，甚至連搶都不會使的新兵。第一次離開廣東省，第一次在火車上過夜，第一次來到四川省，推廣之始的生活就給我?guī)砹朔旄驳氐淖兓＝吁喽鴣淼臇|西給我的適應(yīng)力帶來巨大的挑戰(zhàn)。我們成都剛下的火車，又馬上奔赴樂山，在樂山逗留兩天又重新回到了成都。這使我第一次感受到什么叫顛沛。緊接下來在成都的20天讓我

3、們系統(tǒng)地學(xué)習(xí)推廣知識，華西大區(qū)總監(jiān)陸剛給我們新兵蛋的第一要求就是“一天吃透一個產(chǎn)品”。當(dāng)然光吃透產(chǎn)品還不行，我們還必須吃透消費者，就是我們的顧客。用陸剛，陸總的話就是：豐富的產(chǎn)品知識只是我們在肚子里的貨，把終端的貨賣給顧客的話還必須熟悉顧客，面對不同的顧客我們必須隨機應(yīng)變，“見招拆招”。誠然KA賣場就像一個戰(zhàn)場，競爭異常激烈，硝煙彌漫。你要生存下來你就必須要比別人恨比別強。首先我們要做好內(nèi)部工作，所謂“攘外必先安內(nèi)”，導(dǎo)購員是我們在終端的親密戰(zhàn)友，也是我們這些新兵的好導(dǎo)師，充分溝通充分配合導(dǎo)購員就是我們在終端銷售的制勝法寶之一。5所謂

4、“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”光了解自己的產(chǎn)品，也不足以使我們在終端里百戰(zhàn)百勝。還必須對競品有充分的認(rèn)識，了解對手我們才能打倒對手。在終端進行產(chǎn)品解說的時候，必要的時候加入對競品的打擊說辭，會收到意想不到的效果?！疤鞎r地利人和”我們在賣場缺一不可，“天時”就是時機，“3.15”、“五一”、“十一”和元旦是銷售的旺季，千萬不能丟，“十一成，全年成”也就是這個意思?！暗乩本褪墙K端的位置，好的店面位置能使銷量提升一個臺階。要知道如果顧客們在遇到的第一家店的時候就成交的話，其他店就自然連湯都喝不上了。這也是為什么國美和蘇寧的“選位費”動輒上萬塊錢的

5、原因?！叭撕汀本褪蔷S持好與賣場各主管的關(guān)系，如果跟賣場的主管們都成為了鐵哥們，那還有什么資源是我們在賣場里爭取不到的呢。8月8日我們成都推廣組的兄弟們在KA賣場實戰(zhàn)了半個多月后就開赴多個二級市場，產(chǎn)品知識還未完成掌握的我們就又迎來了新的挑戰(zhàn)——二級市場的推廣。相比二級市場，一級市場競爭更為激烈，各個品牌的市場占有率基本固定，市場體系較為完整，同時在一級市場華帝通常都擁有一個較為完善的銷售系統(tǒng)。二級市場競爭上也許沒有一級市場激烈，但部分二級市場存在強勢的競品，短時間內(nèi)難以打垮。部分二級市場消費者還存在消費意識落后的現(xiàn)象——沒有品牌意識。

6、部分二級市場人口多消費群體大，但個別鄉(xiāng)鎮(zhèn)地處偏遠，銷售網(wǎng)絡(luò)沒法到達。這些也只是二級市場的外部矛盾，二級市場還存在著關(guān)鍵的內(nèi)部矛盾——二級經(jīng)銷商的問題。首先我們作為一個推廣員在思想上我們定位要高，不要簡單的把自己定位為一個來到二級市場為經(jīng)銷商東奔西跑的差役。常言道“思想有多遠，就能走多遠”，我們必須跟經(jīng)銷商進行一個溝通，了解這位經(jīng)銷商是否稱職。我們通過三點來判斷一個經(jīng)銷商是否合格是否稱職：1,經(jīng)銷商的價值觀是否與我們?nèi)A帝的價值觀相符，通俗的說法就是“什么是香，什么是臭，總得知道”。2,經(jīng)銷商的思維必須靈活，潮流的說法就是“是否足夠創(chuàng)新”

7、。3,經(jīng)銷商擁有什么資源，看經(jīng)銷商的底子怎么樣。第二點可以說是充當(dāng)經(jīng)銷商的必備條件，因為推廣組不可能長期留在當(dāng)?shù)?，推廣組離開后，市場還是得靠經(jīng)銷商自己去開拓，自己去打5拼。沒有創(chuàng)新的思維，就難以適應(yīng)瞬息萬變的市場。第三點是經(jīng)銷商的基礎(chǔ)，擁有優(yōu)厚的資源，市場開拓起來也就得心應(yīng)手。如果經(jīng)銷商沒有滿足這兩點，可以通過各種的途徑慢慢地改變，慢慢地培養(yǎng)。而第一點則是最重要的也是最核心的，如果經(jīng)銷商的價值觀與華帝的價值觀背道而馳，那他就不適合當(dāng)華帝的經(jīng)銷商了。而其價值觀這東西是難以改變，因此經(jīng)銷商的價值觀是一個關(guān)鍵點。我們?nèi)A西大區(qū)在四川的二級市場

8、逗留了大概兩周，有的地方銷售成績斐然，有的地方情況不容樂觀。而這些推廣經(jīng)歷都給我們推廣組的兄弟們留下了深刻的印象，我們?nèi)A西推廣組的兄弟也總結(jié)了二級市場推廣的三大法寶：1．宣言書，告知競爭對手，告知消費者“我們來了，我們?nèi)A