定價(jià)策略與降價(jià)決策分析

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1、定價(jià)策略與降價(jià)決策分析中國(guó)石油大學(xué)（遠(yuǎn)程）畢業(yè)論文課題名稱：定價(jià)策略與降價(jià)決策分析系別：國(guó)際貿(mào)易班級(jí)：09級(jí)學(xué)號(hào)：SL09027姓名：李雪嬌2012年10月18定價(jià)策略與降價(jià)決策分析目錄第一章定價(jià)策略分析1一、定價(jià)策略的定義1二、企業(yè)的定價(jià)方法及定價(jià)策略的分類3第二章降價(jià)決策6一、常見(jiàn)的降價(jià)原因6二、降價(jià)的利弊7第三章案例分析——長(zhǎng)虹的價(jià)格戰(zhàn)分析8總結(jié)10參考文獻(xiàn)1118定價(jià)策略與降價(jià)決策分析內(nèi)容摘要：隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，各行各業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力也是在不斷地提升，在這個(gè)商業(yè)化的年代，越來(lái)越多的商家懂得了價(jià)格策略的重要性。在市場(chǎng)這片沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)土地中，各行各業(yè)的商業(yè)

2、人士紛紛斗智斗勇，想掙得最大的那份蛋糕。我之所以選擇“定價(jià)策略與降價(jià)決策”作為論文題目，就是因?yàn)樵诋?dāng)代商業(yè)市場(chǎng)中，處處都有著價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，各行各業(yè)都希望能在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。對(duì)于一個(gè)企業(yè)而言，價(jià)格的本質(zhì)就是競(jìng)爭(zhēng)，運(yùn)用適合自己產(chǎn)品的定價(jià)策略，從而用價(jià)格取勝，獲得更大的利潤(rùn)。關(guān)鍵詞：定價(jià)策略、降價(jià)決策、利潤(rùn)最大化。18定價(jià)策略與降價(jià)決策分析第一章定價(jià)策略分析一、定價(jià)策略的定義定價(jià)策略又名為“價(jià)格策略”，在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)里是最重要的組成部分之一，定價(jià)策略主要的研究對(duì)象為商品和服務(wù)的價(jià)格制定以及變更的策略，最終求得最佳的營(yíng)銷效果和收益。影響定價(jià)策略的因素：影響定價(jià)的因素多種多樣，主

3、要表現(xiàn)在這幾個(gè)方面：定價(jià)目標(biāo)，產(chǎn)品成本，市場(chǎng)需求和相似產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格等。以下將主要分析以上幾方面：定價(jià)目標(biāo)：定價(jià)目標(biāo)是指企業(yè)在為其產(chǎn)品制定價(jià)格的時(shí)候，有意識(shí)地要求達(dá)到某種目的和標(biāo)準(zhǔn)，因此，定價(jià)目標(biāo)也是指導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行價(jià)格策略的主要因素。定價(jià)目標(biāo)取決于企業(yè)的總體目標(biāo)。在市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變的情況中，產(chǎn)品的價(jià)格起著關(guān)鍵的作用，價(jià)格的本質(zhì)就是競(jìng)爭(zhēng)，想在這場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，就必須有針對(duì)性地運(yùn)用價(jià)格策略，從而用價(jià)格取勝。案例：位于珠海市唐家灣的西格醫(yī)療設(shè)備有限公司，該企業(yè)主要致力于牙科綜合治療機(jī)的研發(fā)及生產(chǎn)。在2008年之前，該企業(yè)只有一個(gè)系列的產(chǎn)品，即為“S系列”18定價(jià)策略與降

4、價(jià)決策分析，主要機(jī)型有S30,S60以及S90，其中S90主攻高端市場(chǎng)，S30和S60則主公終端以及中低端市場(chǎng)，在當(dāng)時(shí)，S60機(jī)型的牙科綜合治療機(jī)的市場(chǎng)價(jià)格大致維持在4萬(wàn)至5萬(wàn)之間，由于該企業(yè)產(chǎn)品屬于全數(shù)字化的高興科技產(chǎn)品，并獲得過(guò)國(guó)家頒發(fā)的各項(xiàng)產(chǎn)品以及技術(shù)等方面的認(rèn)證，因此在當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)上很受歡迎。隨著市場(chǎng)的發(fā)展，越來(lái)越多的生產(chǎn)牙科治療機(jī)的企業(yè)問(wèn)世，從而對(duì)該企業(yè)也帶來(lái)了很大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，出于維持市場(chǎng)占有率以及利潤(rùn)的最大化，該企業(yè)著力研發(fā)了新產(chǎn)品，即“U系列”，U系列的牙科治療機(jī)為U100以及U200。這兩種機(jī)型主要在生產(chǎn)方面得到了改進(jìn)，從而降低了生產(chǎn)成本，鞏固了市場(chǎng)

5、地位，提高了企業(yè)利潤(rùn)。二、企業(yè)的定價(jià)方法及定價(jià)策略的分類企業(yè)的定價(jià)方法:定價(jià)的方法有很多，主要有：成本導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。這三種定價(jià)方法對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品定價(jià)起到重要的作用。以下就詳細(xì)分析一下這三種定價(jià)方法：（一）成本導(dǎo)向定價(jià)法：成本導(dǎo)向定價(jià)法是一種運(yùn)用比較普遍的定價(jià)方法。而成本導(dǎo)向定價(jià)法又分成：成本加成定價(jià)法和目標(biāo)收益定價(jià)法。1、成本加成定價(jià)法:成本導(dǎo)向定價(jià)法是指按照單位成本加上一定百分比的加成來(lái)制定產(chǎn)品銷售價(jià)格。在市場(chǎng)中，其普遍的計(jì)算公式為：P=C(1+r)。其中，P為產(chǎn)品單價(jià)，C為單位成本，r為成本加成率成本加成定價(jià)法之所以被普遍使用，主要

6、是因?yàn)椋?8定價(jià)策略與降價(jià)決策分析(1)成本的不確定性一般比需求少；(2)只要同一行業(yè)的所有企業(yè)都采用這種定價(jià)方法，它們的價(jià)格將趨同，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的變數(shù)較少；(3)人們覺(jué)得成本加成定價(jià)法對(duì)買賣雙方都比較公平，尤其是在買方需求強(qiáng)烈時(shí)，賣方?jīng)]有利用這一有利條件謀求額外利益，而仍能獲得公平的投資收益。2、目標(biāo)收益定價(jià)法：目標(biāo)收益定價(jià)法則是根據(jù)企業(yè)預(yù)期的產(chǎn)品銷售量及其總成本，確定一個(gè)目標(biāo)收益作為核算價(jià)格的標(biāo)準(zhǔn)。在市場(chǎng)中，其普遍的計(jì)算公式為：產(chǎn)品單價(jià)=（固定成本+目標(biāo)利潤(rùn)）/預(yù)期銷售量+單位可變成本目標(biāo)收益定價(jià)法的最大的優(yōu)點(diǎn)就是計(jì)算方便，可預(yù)計(jì)企業(yè)的利潤(rùn)，并且目標(biāo)比較明確，因此

7、在企業(yè)的銷售狀況比較穩(wěn)定的條件下可廣泛使用。（二）需求導(dǎo)向定價(jià)法在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中，需求導(dǎo)向定價(jià)法是指根據(jù)市場(chǎng)需求狀況和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的感覺(jué)差異來(lái)確定的價(jià)格方法。這種定價(jià)方法主要包括感受價(jià)值定價(jià)法、需求差異定價(jià)法和逆向定價(jià)法。接下來(lái)便對(duì)這三種細(xì)分的定價(jià)方法進(jìn)行分析：1、感受價(jià)值定價(jià)法：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中，感受價(jià)值定價(jià)法主要是18定價(jià)策略與降價(jià)決策分析指企業(yè)以消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的理解度為定價(jià)依據(jù)，運(yùn)用各種營(yíng)銷策略和手段，影響消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)知，形成對(duì)企業(yè)有理的價(jià)值觀念，再根據(jù)商品在消費(fèi)者心目中的價(jià)值來(lái)制定產(chǎn)品價(jià)格。2、需求差異定價(jià)法：普遍認(rèn)為，需求差異定價(jià)法指的是根據(jù)不同的消

8、費(fèi)人群在不