資源描述:
《營銷實戰(zhàn)講義資料》由會員上傳分享,免費在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、如何開展公關(guān)團購.doc一、如何收集單位客戶名單,并建立初步客情1.利用城市黃頁了解企事業(yè)單位的基本情況,確定一個城市的企事業(yè)單位總數(shù),確定目標企事業(yè)單位。2.“??托畔⒎答仭敝贫鹊慕⒓肮芾恚河刹惋嫶黉N員在日常工作中收集“藍典”及“茅五劍”的“??托畔ⅰ?,并向銷售部門/公關(guān)部門進行反饋。收集的途徑有:酒店的訂餐登記簿、店內(nèi)促銷人員等。收集的內(nèi)容包括??托彰?、背景與聯(lián)系方式。主要招待用酒的價位、品牌、用量、單位地址等。3.在招聘VIP客戶經(jīng)理時,優(yōu)先選擇有人脈資源的VIP客戶經(jīng)理,通過VIP客戶經(jīng)理自身的社會關(guān)系和VIP客戶經(jīng)理所認識人員的社會關(guān)系,與目標企事業(yè)單位內(nèi)部
2、人員接近,并建立客情(這是一種較為理想的情況)。4.如果VIP客戶經(jīng)理自身沒有社會關(guān)系,或可利用的社會關(guān)系很少時,這時需要各地的辦事處配合,舉辦一些活動來加強VIP客戶經(jīng)理與和核心消費者之間的聯(lián)系(如在當?shù)匮埾M者參加“洋河杯”高爾夫球俱樂部,定期舉行高爾夫活動,讓大客戶經(jīng)理全程參與活動,加深與核心消費者之間的聯(lián)系。或積極參與行業(yè)活動、公益活動進行目標客戶的開發(fā)。)5.VIP客戶經(jīng)理在客戶的開發(fā)上分為兩個層面,第一個層面:VIP客戶經(jīng)理從廣度上收集核心消費者的信息,了解核心消費者的基本資料,為深度開發(fā)VIP客戶客戶建立前提;第二個層面:VIP客戶經(jīng)理根據(jù)已有的社會關(guān)系
3、和客戶資料進行深度開發(fā),爭取開發(fā)一個客戶,就做透一個客戶,并以該客戶為中心,深挖其人脈資源;開發(fā)一個行業(yè),就做透一個行業(yè),如果一個VIP客戶經(jīng)理的資源有限,就要整合其他VIP客戶經(jīng)理在該行業(yè)的人脈資源,共同做透該行業(yè)。6.VIP客戶經(jīng)理在與目標客戶建立初步客情后,VIP客戶經(jīng)理就需要對客情關(guān)系進行維護,VIP客戶經(jīng)理應從以下幾個方面加深自己與目標消費者之間關(guān)系。VIP客戶經(jīng)理客情關(guān)系的建立方法:1)物質(zhì)利益.帶來更大的銷售利潤,在公關(guān)的時候找到VIP客戶的決定人(如辦公室主任),給予其一定的銷售提成。.贈送物品,如對核心消費者定期的客情贈酒,重要的人員可以贈送公司的名牌
4、促銷品。.節(jié)日、生日或特殊時期的禮品贈送,包括行業(yè)系統(tǒng)內(nèi)的節(jié)日(如建軍節(jié))/生日(核心消費者及其直系親屬的生日)。2)情感利益.讓核心消費者成為洋河“夢之藍”的品鑒顧問專家,滿足其心理需求。.在品鑒會或參加行業(yè)會議的時候與企事業(yè)單位的核心消費者建立初步聯(lián)系,并為下一步的公關(guān)VIP客戶建立基礎(chǔ)。.相同的愛好或滿足客戶的個人喜好、虛榮,了解核心消費者的一些需求、喜好,并滿足其需求。.銷售顧問、經(jīng)營參謀,有效的培訓指導(如邀請餐飲店老板參加有關(guān)餐飲經(jīng)營的培訓),增強目標客戶心理上對洋河的情感認同。.特殊時期用溫情的語言慰問(節(jié)日期間短信祝福、天氣變化溫馨提示)3).特殊利益.
5、通過特殊意義的物質(zhì)利益建立客情.VIP客戶經(jīng)理個人價值體現(xiàn):用自身擁有的資源或特長,服務客戶,滿足客戶需求,為客情開展和維護奠定基礎(chǔ)。.關(guān)鍵時刻見真情:急客戶所急,想客戶所想。.路遙知馬力,日久見人心—沒有特長,只有真心。4).綜合利益.單一的方法難以打動客戶,更多的時候,我們會根據(jù)不同的客戶、不同的場景,采用多種方法并舉6.VIP客戶經(jīng)理客情關(guān)系的維護方法.關(guān)鍵、重要的客戶要制定客情計劃(要將現(xiàn)有的客戶分類,建立客戶資料卡,重要的客戶要定期拜訪).不同的時期采用不同的方法,有新穎感(在建軍節(jié)可以采用慰問軍隊的方式與軍隊系統(tǒng)進一步加深客情).不同的客戶采取不同的方法,有
6、針對性(要求VIP客戶VIP客戶經(jīng)理要深入了解客戶及其直系親屬,滿足客戶的需求).有計劃、有規(guī)律的拜訪或電話溝通.經(jīng)常為客戶提供一些有價值的市場信息.與客戶的家人、朋友保持良好的關(guān)系11.4客情關(guān)系的建立與維護注意.了解目標客戶的權(quán)力結(jié)構(gòu)可以對客情策略事半功倍,要對一把手進行公關(guān),VIP客戶的對象為辦公室主任。.拜訪是客情的前提,你的銷量和你與客戶呆在一起時間長短成正比,所以營銷VIP客戶經(jīng)理要對自己的客戶進行分級,重要的客戶的拜訪時間一定要保證.恭維、禮品都是維系客情的常用手段,但客情的最高境界是成為客戶生意的顧問,并成為他們的朋友(引進客戶關(guān)系管理軟件)二、如何進行
7、產(chǎn)品的終端陳列1.在運作企事業(yè)單位的時候,樹立每個企事業(yè)單位就是一個終端的觀點,像運作酒店終端一樣運作企事業(yè)單位。2.在中高檔酒的終端陳列上,終端的陳列不能僅限于在酒店終端和商超等其他渠道的終端陳列??梢詫⒀蠛印八{色經(jīng)典”、“夢之藍”的陳列放在高檔的休閑及消費場所(如高檔的浴場、足浴場、高爾夫球場)。3.在中高檔場所配備相應的終端物料(物料的檔次要與中高檔產(chǎn)品的檔次和消費場所的檔次相符),重要場所專柜陳列。4.在進行企事業(yè)單位的終端陳列上,大膽使用賒銷等手段進入企事業(yè)單位的顯眼位置和單位的食堂內(nèi)進行展示。三、品鑒會營銷1、品鑒會營銷原則: