資源描述：
《外貿(mào)企業(yè)海外大客戶開發(fā)、維護與海外經(jīng)銷商的管理》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、上海普瑞思管理咨詢有限公司外貿(mào)企業(yè)海外大客戶開發(fā)、維護與海外經(jīng)銷商的管理2010年7月09-10日深圳2010年7月16-17日上海2010年7月23-24日北京主辦單位：上海普瑞思企業(yè)管理咨詢有限公司費用：2800元/人（包括資料費、午餐及上下午茶點等）參加對象：外貿(mào)高層、外貿(mào)營銷策劃與管理人員、進出口業(yè)務操作人員、國際物流人員、企業(yè)涉外財務人員、外貿(mào)渠道及代理商管理人員課程介紹:歷經(jīng)兩年金融危機的考驗，眾多外貿(mào)企業(yè)主，懷揣希望的同時，內(nèi)心又禁不住忐忑不安！出口回暖“曖昧期”仍在繼續(xù)，這是外貿(mào)經(jīng)濟的復蘇？抑或是“虛晃一槍”？我們的外貿(mào)企業(yè)又將面臨哪些考驗？企業(yè)戰(zhàn)略如何決定？
2、繼續(xù)外貿(mào)出口？轉型為內(nèi)銷企業(yè)？如何更好的厚積薄發(fā)，在危機后迎來更大的發(fā)展空間？在開拓國際市場的過程中,如何在海外市場上合理定位,明確自身優(yōu)劣勢,運用戰(zhàn)略聯(lián)盟與各個領域的大客戶建立合作關系并運用項目管理和客戶管理進行客戶關系維護,成為我國企業(yè)拓展海外市場并在當?shù)爻掷m(xù)發(fā)展的關鍵,特邀外貿(mào)領域知名實戰(zhàn)專家，與您共同探討外貿(mào)企業(yè)海外大客戶開發(fā)、維護與海外經(jīng)銷商的管理.課程內(nèi)容:第一講海外大客戶開發(fā)管理與維護一、海外大客戶開發(fā)戰(zhàn)略探討(一)海外大客戶開發(fā)中的聯(lián)盟戰(zhàn)略(二)海外大客戶開發(fā)中的關鍵人員接觸戰(zhàn)略1、接觸戰(zhàn)略目標2、關鍵人物分析3、關鍵人物的關注要點及本身的任務分析4、如何贏得
3、關鍵人物的信任與支持5、如何贏得最高決策者(三)海外大客戶開發(fā)中的資源分配戰(zhàn)略二、海外大客戶開發(fā)暨海外大客戶開發(fā)實戰(zhàn)策略因應(一)海外大客戶的采購與經(jīng)營策略分析暨大客戶決策1、海外大客戶的經(jīng)銷層級分析2、不同層級的大客戶的關注要點3、不同經(jīng)銷層級對海外大客戶國際采購的影響4、國別對大客戶的購買因素的影響5、海外大客戶國際供應鏈體系與采購策略探討6、海外大客戶國際采購主要考慮的因素7、參與海外大客戶采購的人員關系分析8、客戶的決策類型(二)大客戶的信息搜集與管理暨海外大客戶獲取上海普瑞思管理咨詢有限公司1、競爭對手的相關信息及對大客戶采購的影響2、多樣化、多品種采購的大客戶采購
4、分析3、品種單一型批量型采購的大客戶的采購分析4、海外大客戶數(shù)據(jù)庫建設與管理5、大客戶開發(fā)中競爭策略與大客戶挖掘6、海外大客戶貿(mào)易代表的應對策略與大客戶分支機構管理7、面對大客戶談判應注意的事項(三)海外大客戶開發(fā)的策略探討1、國際會展營銷與海外大客戶會展開發(fā)2、電子商務與海外大客戶開發(fā)3、各國商會、行業(yè)工會與海外大客戶開發(fā)駐外4、使團、參贊、考察、媒體三、海外大客戶的管理與維護(四)客戶檔案與客戶關系管理1、實用導向的客戶關系定義2、層級客戶關系3、客戶關系管理的維度及方法4、提升客戶關系的表格化管理決策(五)建立與大客戶的定期溝通機制?客戶信息的反饋與客戶跟進(六)客戶管
5、理中的總經(jīng)銷協(xié)議與單筆業(yè)務合同的關系處理(七)如何使用協(xié)議和合同條款約束大客戶(八)大客戶風險分析、管理與防范(九)如何建立大客戶業(yè)務中的保障機制(十)大客戶國際結算業(yè)務中的融資管理與金融風險規(guī)避(十一)海外總經(jīng)銷與特別海外客戶的管理(十二)如何處理海外總經(jīng)銷與特別客戶之間的矛盾第二講海外代理商與海外經(jīng)銷商的開發(fā)與管理一、國際代理商管理(一)尋找國際代理商的策略1.國際代理的類型及其合作特點2.國際代理的行業(yè)與產(chǎn)品特點3.尋找潛在的、富有潛力的國際代理商的途徑4.企業(yè)的品牌和產(chǎn)品線---確定國際代理商選擇的基礎5.首次拜訪國際代理商或進行首次溝通的策略6.通過首次拜訪確定國際
6、代理商的綜合實力和合作意愿的策略探討(二)國際代理選擇的標準1.國際代理選擇的總體思路2.國際代理的流通實力認證3.國際代理的營銷意識判斷和綜合評估4.國際代理的市場能力評估5.國際代理的管理能力的綜合測定6.如何確定國際代理的合作意愿(三)影響到國際代理業(yè)務發(fā)展的因素1.國際代理的國別特征對代理業(yè)務發(fā)展的影響和相應的策略應對2.國際代理的代理層級對代理業(yè)務發(fā)展的影響和相應的策略應對上海普瑞思管理咨詢有限公司3.產(chǎn)品屬性和屬相發(fā)展對代理業(yè)務發(fā)展的影響和相應的策略應對(四)國際代理選擇的評估策略1.國際代理開發(fā)的注意事項2.如何誘導實力充足的非行業(yè)代理進入本行業(yè)3.國際代理的評
7、估與優(yōu)先選擇4.國際代理選擇和評估的誤區(qū)5.面隊潛在國際代理，外銷人員的工作要點和行為準則(五)與潛在國際代理進行溝通的策略和技巧1.拜訪計劃的制定、路徑選擇和應注意的問題2.面隊潛在國際代理，外銷人員的心態(tài)處理和個性走向3.溝通的時間安排和時間策略4.溝通的人員安排和策略5.溝通的語言技巧和肢體語言的靈活運用6.傾聽，溝通的基石7.正式的商務談判與計劃拜訪的相互協(xié)調(diào)及協(xié)調(diào)的策略8.決戰(zhàn)終端的策略9.促進潛在國際代理合作意愿的洽談策略(六)國際代理網(wǎng)絡構建1.企業(yè)與國際代理的利益共同點和支撐點2.國際代
