壽險老頭說【拒絕處理】

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1、壽險老頭說【拒絕處理】------------------------------銷售，一定會遇到拒絕——再正常不過的事情。如何處理好拒絕，是每一個銷售人員必須做好的功課。銷售界有一句話：菜鳥與高手的差別就在于應(yīng)對拒絕時所表現(xiàn)出的專業(yè)程度的不同。如何專業(yè)？遵循規(guī)律，反復(fù)訓練。訓練有兩種：一是在家里訓練——可以說是“接觸前的準備”；這是極其重要的和必須要做的。俗話說：新兵不練上戰(zhàn)場，槍聲一響準死亡；所以，練好基本功，到客戶面前才會從容鎮(zhèn)定，談判才會游刃有余，交易才會有收獲。二是到客戶面前練——這可是真刀真槍的練，好了——收獲，不好——很可能永遠失掉再次“練”的機會。所以，在家里練，很

2、重要。背誦話術(shù)，是“在家練”的重要方式之一?，F(xiàn)在，許多業(yè)務(wù)伙伴不愿意背誦話術(shù)，認為“背話術(shù)，沒有用”或者認為“背話術(shù)，在客戶面前用時感到別扭”。凡此種種，其實是背離了“背話術(shù)”的訓練意義，而片面強調(diào)“即時應(yīng)用”了。背話術(shù)的真正意義在于：通過背誦，在自己的腦子里積累大量的保險專業(yè)名詞和保險銷售的邏輯思維方式，當面對客戶時就會有自然反應(yīng)一樣的應(yīng)對話語說出。大家想一想，我們很小的時候背誦的“乘法口訣表”，現(xiàn)在對我們的幫助是不是很大？你遇到一個乘法題，不管是幾位數(shù)的，你還需要從頭背著“乘法口訣表”找對應(yīng)的那一句進行演算嗎？不用！你會自然而然地反映出要用的那一句口訣。重復(fù)成習慣，習慣成自然—

3、—這就是背誦記憶的價值所在。處理拒絕，還有一個很重要的原則：首先處理“自我拒絕”相信壽險，相信泰康，相信青島分公司的行銷策略，相信經(jīng)過專業(yè)的訓練自己可以成長，相信自己可以成為專業(yè)的壽險代理人。誠信、專業(yè)、勤奮+公司的平臺與支持=成功下面提供一些拒絕處理的話術(shù)，供各位參考。l報紙上登的泰康回報率不真實——泰康給錢，報社就給登1、說這個話的業(yè)務(wù)員，也真是不負責任——他敢不敢去報社說說??？2、保險公司要在新聞媒體上發(fā)表公司的經(jīng)營數(shù)據(jù)，是要經(jīng)過保險監(jiān)管部門批準的；3、你看他們公司，凈登些服務(wù)啊什么的，這些才不需要報批呢，誰知道是真的還是假的……4、如果說給錢就什么都可以登報，那么，我給他出

4、錢，他明天找報社登出個10000%的回報率看看……l泰康是小公司1、買保險是買承諾，買服務(wù)；這和大小有什么關(guān)系？2、中國人壽大，平安人壽大，太平洋人壽大——不但大，成立的還比我們早。正應(yīng)為又大又早，所以才賣出很多高息保單，造成了巨額利差損——哪一家都在500億元以上。這可是要靠新保單的保費創(chuàng)造效益來彌補啊。3、你愿意把自己保單創(chuàng)造的效益用到以前別人的老保單上？4、其實，泰康并不小——泰康是中國大陸六大民族保險公司之一，2009年保費收入670億元，2010年保費收入就達到866億元……，你看，不是小公司吧？5、泰康僅用15年的時間，成長為擁有3000億資產(chǎn)、30萬員工、5640萬客

5、戶和140億元凈資產(chǎn)，年稅后利潤近30億元全國五大壽險公司之一……6、另外，泰康在發(fā)展，在成長，在做最關(guān)心客戶的事情——今年，我們再次派發(fā)特表紅利給我們的客戶，這已經(jīng)是第二次了。在中國大陸，只有泰康一家公司，為持有分紅保單的客戶派發(fā)兩次特別紅利。l泰康只會做壽險……1、泰康不是只會做壽險，而是目前只是專心做壽險。我們的策略是：把壽險做到最好，做到精細化——例如，我們首先做到對每一位簽約客戶進行百分之百的電話回訪，現(xiàn)在已經(jīng)成為行業(yè)規(guī)則；例如，我們?yōu)楸１O(jiān)會試點投資國家基礎(chǔ)建設(shè)項目，獲得成功，使得整個保險業(yè)得以獲得新的投資渠道；例如，我們首創(chuàng)的【一張保單保全家】，引領(lǐng)者中國大陸壽險產(chǎn)品“

6、服務(wù)幸福家庭新生活”的設(shè)計概念；例如，我們提出的“從搖籃到天堂”的全程壽險服務(wù)理念，并且已經(jīng)付諸于實施。就像我們陳東升董事長所說：與保險產(chǎn)品相結(jié)合的新生活田園——現(xiàn)代養(yǎng)老社區(qū)可以照顧人們的生老病死，是當今最能體現(xiàn)人文關(guān)懷的一個商業(yè)創(chuàng)新；它代表著一條完備的需求滿足途徑，一種“從搖籃到天堂”的保障和陪伴；從這個意義上說，養(yǎng)老社區(qū)代表著一種以人為本的生活方式，一個值得我們期待的新時代“中國夢”。泰康已經(jīng)成立“泰康之家投資公司”，專心專一做現(xiàn)代養(yǎng)老社區(qū)這件事——為老年人提供“養(yǎng)老服務(wù)”、“健康服務(wù)”、“娛樂服務(wù)”、“醫(yī)療服務(wù)”、“臨終關(guān)懷服務(wù)”和“喪葬服務(wù)”——人文關(guān)懷至始至終體現(xiàn)于全過程

7、。你說，這樣專做壽險的公司，是不是才會有最好的、最到位的服務(wù)？2、再說，泰康現(xiàn)在只做壽險，并不意味著永遠不做財產(chǎn)險——企業(yè)發(fā)展有自己的節(jié)奏和模式。泰康上市的消息，你一定聽說了——股價應(yīng)該在80-100元，這要比平安（上市價38元，現(xiàn)在不到60元）、中國人壽（上市價18元多一點兒，現(xiàn)在22.80元）、太保人壽（上市價30元，現(xiàn)在23元），你看這三家的上市價加在一起還不如泰康呢。我們董事長在接受中央電視臺采訪時說過：我們不是不做產(chǎn)險，是不新籌建一個產(chǎn)險公司，那樣要耗費大量