中國(guó)白酒渠道操作模式與經(jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)略選擇課件

《中國(guó)白酒渠道操作模式與經(jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)略選擇課件》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線(xiàn)閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。

1、遠(yuǎn)景（中國(guó)）營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)有限公司2010年05月30日王傳才老師核心課程之一中國(guó)白酒渠道操作模式與經(jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)略選擇課程提綱渠道的戰(zhàn)略思維與管理思維中國(guó)白酒渠道模式1:深度分銷(xiāo)暨經(jīng)銷(xiāo)商策略選擇中國(guó)白酒渠道模式2:深度協(xié)銷(xiāo)暨經(jīng)銷(xiāo)商策略選擇中國(guó)白酒渠道模式3:盤(pán)中盤(pán)暨經(jīng)銷(xiāo)商策略選擇中國(guó)白酒渠道模式4:直分銷(xiāo)暨經(jīng)銷(xiāo)商策略選擇中國(guó)白酒渠道模式：復(fù)合模式戰(zhàn)略選擇深度營(yíng)銷(xiāo)概念詮釋。渠道的戰(zhàn)略思維與管理思維全球所有的快速消費(fèi)品企業(yè)都在研究渠道，成功的快速消費(fèi)品企業(yè)對(duì)于渠道戰(zhàn)略更加關(guān)注，如全球最大的日用消費(fèi)品企業(yè)-----寶潔（中國(guó)

2、），其精心研究的深度分銷(xiāo)體系，成為很多快速消費(fèi)品企業(yè)效仿的典范；全球最大的軟飲料企業(yè)可口可樂(lè)，其推出的深度協(xié)銷(xiāo)被認(rèn)為是跨國(guó)公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)成功之作；著名食品跨國(guó)公司，頂新國(guó)際（康師傅）推出的營(yíng)業(yè)所制渠道模型（洋河藍(lán)色經(jīng)典所推行的1+1模式就是脫胎于此模式），開(kāi)創(chuàng)了復(fù)雜市場(chǎng)環(huán)境下渠道操作新模式；而中國(guó)本土最大的快速消費(fèi)品企業(yè)-----娃哈哈集團(tuán)一直奉行的連銷(xiāo)體模式，更是成為宗慶厚與法國(guó)達(dá)能進(jìn)行談判的重要籌碼?？梢钥吹剑瑢?duì)于一個(gè)快速消費(fèi)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，獨(dú)特的，獨(dú)創(chuàng)的渠道模式深刻地影響了企業(yè)成長(zhǎng)與企業(yè)盈利模式！渠道的戰(zhàn)

3、略思維與管理思維快速消費(fèi)品的渠道研究有兩個(gè)基本維度：其一是戰(zhàn)略角度，其二是管理角度。渠道戰(zhàn)略-----主要是一種渠道模式選擇。根據(jù)資源的匹配，選擇適合企業(yè)需要的渠道模式。渠道模式無(wú)所謂高明與淺薄，關(guān)鍵是合適，與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略以及企業(yè)戰(zhàn)略資源相匹配。很超前的渠道模式，如果企業(yè)自身資源根本就不匹配，可能這種模式就是陷阱。一種看上去很簡(jiǎn)單的渠道模式，但一旦與企業(yè)戰(zhàn)略和資源匹配，也可能獲得很好的效應(yīng)，這就是渠道戰(zhàn)略選擇。渠道管理------微觀的渠道管理系統(tǒng)建立。當(dāng)我們選擇了一種符合自己企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略需要的渠道模式，就必

4、須圍繞這種渠道模式建立一整套管理文件，以使得渠道能夠高效率地進(jìn)行運(yùn)轉(zhuǎn)！渠道管理文件包括銷(xiāo)售公司內(nèi)部管理文件，經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)范化管理文件以及市場(chǎng)管理文件，相應(yīng)的規(guī)定市場(chǎng)要素合同文本等。本次課件：主要與大家探討渠道戰(zhàn)略選擇，以及幾種比較普遍渠道操作模式對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略與企業(yè)資源要求，以?huà)伌u引玉，為接下來(lái)探索適合衡水老白干特點(diǎn)的渠道模式奠定基礎(chǔ)。渠道的戰(zhàn)略思維與管理思維從戰(zhàn)略角度看，渠道究竟意味著什么？行業(yè)類(lèi)專(zhuān)家莫衷一是。我認(rèn)為，渠道首先意味著一種市場(chǎng)利益分配。所以，作為經(jīng)銷(xiāo)商，更加應(yīng)該關(guān)心企業(yè)的渠道模式變革，因?yàn)槠髽I(yè)渠道模式

5、深刻地影響著經(jīng)銷(xiāo)商的贏利模式。比如說(shuō)，企業(yè)直接掌控終端，則意味著企業(yè)必須將市場(chǎng)分銷(xiāo)環(huán)節(jié)中的費(fèi)用分配到產(chǎn)品價(jià)格之中，因?yàn)樘煜聸](méi)有免費(fèi)的晚餐，此時(shí)，企業(yè)往往是市場(chǎng)利潤(rùn)主導(dǎo)者；企業(yè)間接掌控終端，則意味著，企業(yè)需要選擇與分銷(xiāo)商分享一部分市場(chǎng)費(fèi)用，企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商可能需要考慮分享市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)；企業(yè)完全不掌控終端，可能就意味著裸價(jià)策略是主要渠道分配模式。這些都是由渠道模式?jīng)Q定的！無(wú)論是制造商（品牌商），還是經(jīng)銷(xiāo)商，無(wú)論是二批商或者分銷(xiāo)商，都必然十分關(guān)注渠道模式選擇，因?yàn)榍滥Ｊ揭坏┏霈F(xiàn)變革，必然帶來(lái)利益分配格局的變化。渠道的

6、戰(zhàn)略思維與管理思維其次，渠道代表著市場(chǎng)操作資源配置方式的全面變化。渠道模式變化會(huì)對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略配稱(chēng)，營(yíng)銷(xiāo)要素條件，企業(yè)人力資源，企業(yè)財(cái)務(wù)資源都會(huì)產(chǎn)生深刻全面的影響。市場(chǎng)資源的配置變化帶來(lái)的組織結(jié)構(gòu)以及人力資源變化最為明顯。比如，直銷(xiāo)渠道模式，肯定對(duì)人力資源要求很高，強(qiáng)調(diào)的是戰(zhàn)略執(zhí)行力；而直分銷(xiāo)則凸現(xiàn)市場(chǎng)系統(tǒng)管理能力；盤(pán)中盤(pán)需要戰(zhàn)術(shù)性執(zhí)行力等等。因此，渠道變化最重要是人力資源結(jié)構(gòu)深層次調(diào)整。作為與企業(yè)對(duì)接的經(jīng)銷(xiāo)商也必須對(duì)資源進(jìn)行調(diào)整，適應(yīng)企業(yè)新的渠道模式變化需要。特別是經(jīng)銷(xiāo)商人力資源。所以我們經(jīng)常說(shuō)，“卡位而不越位

7、”，“準(zhǔn)確理解渠道模式”等等，如果我們對(duì)渠道模式理解一知半解，或者是概念模糊，市場(chǎng)管理混亂就會(huì)成為一種必然！渠道的戰(zhàn)略思維與管理思維當(dāng)前，白酒行業(yè)渠道操作模式屬于快速消費(fèi)品領(lǐng)域最為活躍一個(gè)板塊，加上咨詢(xún)公司的推波助瀾，白酒行業(yè)形成了渠道為導(dǎo)向的很多成功操作案例。特別是最近一個(gè)時(shí)期，關(guān)于渠道討論在行業(yè)非常盛行，但真正理解白酒行業(yè)渠道操作精髓的并不是很多。本課程將主流的白酒渠道操作模式擰出來(lái)與大家分享。白酒行業(yè)以渠道為導(dǎo)向的市場(chǎng)操作模式有四種：其一是深度分銷(xiāo)模式。實(shí)際上，強(qiáng)勢(shì)的、全國(guó)性通路品牌仍然在研究并執(zhí)行源自

8、于西方的深度分銷(xiāo)模式，并取得了十分良好的經(jīng)營(yíng)效果，經(jīng)銷(xiāo)商在制造商的大系統(tǒng)類(lèi)獲得了巨大市場(chǎng)收獲；其二是深度協(xié)銷(xiāo)模式。如何深度掌控終端？如何實(shí)現(xiàn)制造商與經(jīng)銷(xiāo)商之間的雙贏？脫胎于傳統(tǒng)快速消費(fèi)品的中國(guó)白酒深度協(xié)銷(xiāo)模式為我們提供了有益的探索；其三是盤(pán)中盤(pán)模式。流行于二十一世紀(jì)初的盤(pán)中盤(pán)模式在經(jīng)過(guò)咨詢(xún)?nèi)瞬粩嗫偨Y(jié)與完善，已經(jīng)出現(xiàn)了很多復(fù)合型版本，本課件將推出產(chǎn)品不同生命周期的盤(pán)中盤(pán)變化軌跡；其四是直分銷(xiāo)模式。直分