中國白酒渠道操作模式與經(jīng)銷商戰(zhàn)略選擇(衡水版本)

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1、遠(yuǎn)景（中國）營銷咨詢有限公司2010年05月30日王傳才老師核心課程之一中國白酒渠道操作模式與經(jīng)銷商戰(zhàn)略選擇王傳才－－歷練遠(yuǎn)景（中國）營銷管理咨詢有限公司副總經(jīng)理/首席知識(shí)官先后歷練于：國際4A廣告公司策劃經(jīng)理（日本旭通/廣旭廣告）本土著名4A廣告公司品牌經(jīng)理，項(xiàng)目總監(jiān)（藍(lán)色火焰）知名家電企業(yè)市場(chǎng)部總監(jiān)（新基德電器（深圳）有限公司）著名徽派營銷咨詢公司品牌經(jīng)理，項(xiàng)目總監(jiān)，研發(fā)中心經(jīng)理等（金鵑國際廣告）本土著名營銷管理咨詢公司高級(jí)咨詢師、項(xiàng)目總監(jiān)（聯(lián)縱智達(dá)營銷咨詢）著名快速消費(fèi)品企業(yè)（云南云牛乳業(yè)）高級(jí)營銷顧問、營銷總監(jiān)區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌（陜西太白酒業(yè)

2、）首席營銷顧問/華北區(qū)經(jīng)理為國內(nèi)少數(shù)跨越廣告與營銷，國際與國內(nèi)，智業(yè)與實(shí)業(yè)，基層與高層資深管理咨詢專家，對(duì)戰(zhàn)略、營銷、品牌、廣告以及管理等有全面深入的實(shí)踐與研究。王傳才－－著述著述：《新產(chǎn)品戰(zhàn)略性營銷與管理》（2003年）《盤中盤系統(tǒng)營銷思維》（2004年）《簡(jiǎn)單營銷》（2005年）《壁壘營銷二十二種方法》（2006年）《結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略/結(jié)構(gòu)化品牌/結(jié)構(gòu)化營銷/結(jié)構(gòu)化管理》（2007—2008年）《快速消費(fèi)品的隱形冠軍戰(zhàn)略》（2009年）《中國白酒:品牌戰(zhàn)略下的商業(yè)模式選擇》（2010年）王傳才－－客戶深度服務(wù)酒水客戶主要有：山東紅太陽酒業(yè)（201

3、0.4月----）安徽口子酒業(yè)（09年5月---09年12月）陜西太白酒業(yè)（06年07月---09年04月）河北味道府酒業(yè)（05年度）河南金星啤酒集團(tuán)藍(lán)馬啤酒（2004.8—2005.12）湖北武漢天龍黃鶴樓酒業(yè)（2003.8—2004.2）安徽龍津啤酒（2002.12—2003.12）廣州云峰酒業(yè)（2000.6—2001.6）此外，其他行業(yè)客戶主要有：湖北武漢絲寶/蕪湖邦妮洗滌/合肥芳草日化/云牛乳業(yè)（紅河）/安徽滁州卷煙廠/河南鄭州卷煙總廠/廣東萬和企業(yè)/河南新飛電器/深圳創(chuàng)維健康電視/廣東科龍空調(diào)/合肥美菱冰箱/浙江方太廚具/安徽奇瑞汽車

4、/中國南方航空/中國網(wǎng)通等。王傳才－－課程核心課程：《中國白酒渠道操作模式與經(jīng)銷商戰(zhàn)略選擇》《中國白酒品牌戰(zhàn)略與商業(yè)模式選擇》《中國白酒消費(fèi)形態(tài)與市場(chǎng)動(dòng)銷》《中國白酒終端形態(tài)與市場(chǎng)戰(zhàn)略性開發(fā)》《中國白酒新產(chǎn)品戰(zhàn)略性營銷與管理》《結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略/結(jié)構(gòu)化品牌/結(jié)構(gòu)化營銷/結(jié)構(gòu)化管理》《簡(jiǎn)單營銷》《中國白酒壁壘營銷二十二種方法》欲了解更多請(qǐng)?jiān)诰W(wǎng)上搜索“王傳才”Ｇｏｏｇｌｅ王傳才ｂａｉｄｕ　王傳才課程提綱渠道的戰(zhàn)略思維與管理思維中國白酒渠道模式1:深度分銷暨經(jīng)銷商策略選擇中國白酒渠道模式2:深度協(xié)銷暨經(jīng)銷商策略選擇中國白酒渠道模式3:盤中盤暨經(jīng)銷商策略選擇

5、中國白酒渠道模式4:直分銷暨經(jīng)銷商策略選擇中國白酒渠道模式：復(fù)合模式戰(zhàn)略選擇深度營銷概念詮釋。渠道的戰(zhàn)略思維與管理思維全球所有的快速消費(fèi)品企業(yè)都在研究渠道，成功的快速消費(fèi)品企業(yè)對(duì)于渠道戰(zhàn)略更加關(guān)注，如全球最大的日用消費(fèi)品企業(yè)-----寶潔（中國），其精心研究的深度分銷體系，成為很多快速消費(fèi)品企業(yè)效仿的典范；全球最大的軟飲料企業(yè)可口可樂，其推出的深度協(xié)銷被認(rèn)為是跨國公司進(jìn)入中國市場(chǎng)成功之作；著名食品跨國公司，頂新國際（康師傅）推出的營業(yè)所制渠道模型（洋河藍(lán)色經(jīng)典所推行的1+1模式就是脫胎于此模式），開創(chuàng)了復(fù)雜市場(chǎng)環(huán)境下渠道操作新模式；而中國本土最

6、大的快速消費(fèi)品企業(yè)-----娃哈哈集團(tuán)一直奉行的連銷體模式，更是成為宗慶厚與法國達(dá)能進(jìn)行談判的重要籌碼。可以看到，對(duì)于一個(gè)快速消費(fèi)品企業(yè)來說，獨(dú)特的，獨(dú)創(chuàng)的渠道模式深刻地影響了企業(yè)成長與企業(yè)盈利模式！渠道的戰(zhàn)略思維與管理思維快速消費(fèi)品的渠道研究有兩個(gè)基本維度：其一是戰(zhàn)略角度，其二是管理角度。渠道戰(zhàn)略-----主要是一種渠道模式選擇。根據(jù)資源的匹配，選擇適合企業(yè)需要的渠道模式。渠道模式無所謂高明與淺薄，關(guān)鍵是合適，與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略以及企業(yè)戰(zhàn)略資源相匹配。很超前的渠道模式，如果企業(yè)自身資源根本就不匹配，可能這種模式就是陷阱。一種看上去很簡(jiǎn)單的渠道模式

7、，但一旦與企業(yè)戰(zhàn)略和資源匹配，也可能獲得很好的效應(yīng)，這就是渠道戰(zhàn)略選擇。渠道管理------微觀的渠道管理系統(tǒng)建立。當(dāng)我們選擇了一種符合自己企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略需要的渠道模式，就必須圍繞這種渠道模式建立一整套管理文件，以使得渠道能夠高效率地進(jìn)行運(yùn)轉(zhuǎn)！渠道管理文件包括銷售公司內(nèi)部管理文件，經(jīng)銷商規(guī)范化管理文件以及市場(chǎng)管理文件，相應(yīng)的規(guī)定市場(chǎng)要素合同文本等。本次課件：主要與大家探討渠道戰(zhàn)略選擇，以及幾種比較普遍渠道操作模式對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略與企業(yè)資源要求，以拋磚引玉，為接下來探索適合衡水老白干特點(diǎn)的渠道模式奠定基礎(chǔ)。渠道的戰(zhàn)略思維與管理思維從戰(zhàn)略角度看，渠道究竟意

8、味著什么？行業(yè)類專家莫衷一是。我認(rèn)為，渠道首先意味著一種市場(chǎng)利益分配。所以，作為經(jīng)銷商，更加應(yīng)該關(guān)心企業(yè)的渠道模式變革，因?yàn)槠髽I(yè)渠道模式深刻地影響著經(jīng)