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《銷 售 過 程 中 的 應 對 策 略》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、銷售過程中的應對策略：策略A：準備階段機遇屬于有準備的人。在銷售前的準備階段，銷售人員應仔細研究消費者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的的各種資料，研究和各種可能和對應的語言、行動，并且準備銷售工作所必須的各類工具和研究客戶的心理，并且包括銷售人員自身的心理狀態(tài)、身體狀態(tài)、行為狀態(tài)等等。消費行為是客戶心理活動的外在表現(xiàn)，即客戶的行為是受其內(nèi)心在心理活動的支配和制約?？蛻粼谫徺I房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是滿足自己居住、生活、保值增值、就業(yè)經(jīng)營等各類需求而購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。因此，銷售人員在銷售過程中必須把握客戶的購買心理過程。要想高效率地完成工作必須具備三個基本要素：知
2、識、技能、態(tài)度。策略B：樹立第一印象??消費者對銷售人員的相貌儀表、風范及開場白等十分敏感，銷售人員應親切禮貌、真誠務(wù)實，給消費者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導客戶對房地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與信任。策略C：介紹??介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過程中隨機應變一面引導消費者，一面配合消費者，關(guān)鍵是針對消費者的需求，真誠地作好參謀，提供給消費者合適的房地產(chǎn)產(chǎn)品。策略D：談判??銷售人員用銷售技巧，使消費者有決定購買的意向，使消費者確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品完全能滿足需求，說服消費者堅決采取購買行動?????談判相對來講是平等的，但銷售人員在談判中應合理的使用
3、談判條件，談判條件有些是公司給予的，大部分是自己創(chuàng)造的。策略E：面對拒絕面對拒絕--銷售人員面對的拒絕，可能是機遇，判斷客戶拒絕的真正原因，予以回復。拒絕是消費者在銷售過程中最常見的抗拒行為。銷售人員必須巧妙地消除客戶疑慮，同時要分析出拒絕的真正原因，實施對策?？赡茉蛴幸韵聨追N：1、?準備購買，需要進一步了解房地產(chǎn)實際的情況；2、?推托之詞，不想購買或無力購買；3、?有購買能力，但希望價格上能優(yōu)惠；4、?消費者建立談判優(yōu)勢，支配銷售人員。策略G：對不同個性的消費者對策（接培訓提綱第二、三點）現(xiàn)場銷售人員操作要領(lǐng)一個好的銷售人員不僅要有過硬
4、的專業(yè)知識，還有促成成交的手法及現(xiàn)場表現(xiàn)狀態(tài)。廣告打的再響，最后成交與否還是與銷售人員自身的素質(zhì)息息相關(guān)。?要決A：現(xiàn)場應戰(zhàn)能力表述應力求鮮明生動、句子簡練、聲調(diào)略高、語速適中，并且雙目注視對方，面帶微笑，表現(xiàn)出自信而謙遜，熱情而大方，切不可居高臨下、咄咄逼人或拖泥帶水，支支吾吾。?要決B：寓實利于巧問要確實掌握自己推銷的商品"利"在何處？只有對此了如指掌方能一語中標，問中寓利。"巧"問時，要注意三方面：一是提出的內(nèi)容要有針對性，把握推銷對象的實際需求；二是提問的方式要有靈活性，要根據(jù)時間、地點、環(huán)境等多種因素因情制宜、靈活確定；三是提問的
5、時機要從實際出發(fā)，審時度勢，把握機會。要決C：激發(fā)客戶的興趣?"若要顧客對您銷售的樓盤發(fā)生興趣，就必須使他們清楚地意識到獲得您的樓盤之后將能得到的好處。"這是激發(fā)客戶興趣的關(guān)鍵，另還必須牢記興趣是以需求為基礎(chǔ)而產(chǎn)生并發(fā)展起來，要喚起興趣必須充分運用顧客的利益需求這一杠桿。?注意：1、?銷售人員必須懂得如何探詢客戶的興趣，才能有的放矢。2、?銷售人員必須對產(chǎn)品的優(yōu)點適合什么人的興趣，需求十分熟悉，而實行因人而異的銷售。?要決D：增強顧客的購買欲望手法?當顧客對樓盤有了興趣后，并不等于就有購買欲望，因為他們還會存在這樣那樣的疑問，在心理上還有矛
6、盾；既不想失去一次機會，又擔心上一次當。解開這個矛盾就要靠銷售人員運用事實與道理使客戶對樓盤的貨真價實心悅誠服。?經(jīng)實踐證明：最重要問題不在于您向客戶渲染什么，而在于顧客內(nèi)心相信什么。?要領(lǐng)：第一、闡明明利、持之有據(jù)。?引導客戶相信該商品的使用價值是可滿足顧客的需要的，因此在推銷過程中，推銷員必須注意：1、?是推銷商品的效用，而不是商品，如推銷牛排，我們就推銷的是它的滋味，我們推銷不是房子，而是一種生活。2、?站在顧客的立場上，延伸推銷的效益，意思是說要充分展示購買該產(chǎn)品將會帶來的連鎖效應與美好前景，這是激發(fā)顧客購買欲的關(guān)鍵。3、?闡明明利
7、要掌握足夠的信息，充分的證據(jù)，要求推銷員不要讓顧客感到銷售員有信口開河的感覺，要直接展示有權(quán)威性的證據(jù)：如證書、批文、營業(yè)執(zhí)照等，或各種有利的傳媒報道。第二、待之以誠，動之以情?由于顧客通常都會對銷售員有一種本能的戒備心理而造成心理的不平衡。要消除這種心理障礙，推銷員必須要捕以必要的手段來激發(fā)對方的情感。因為不少的銷售專家認為：顧客的購買欲望，更多地來自情感的支配而不是理智的選擇。推銷要懂得和運用這一點，才能取得顧客的信任，有效正確地化解顧客的異議。第三、條分縷析，突出重點??????推銷公式：特征-優(yōu)點-利益-證據(jù)?要求推銷員必須要熟悉商
8、品的各項性能，優(yōu)缺點（樓盤推銷員要強記樓盤資料）。在介紹時才會十分流暢，更顯得理由充分，信心十足。由于這樣的介紹十分具體，周密，可以及時細致地觀察客戶的反映，把握他們真正的興趣、
