銷 售 過(guò) 程 中 的 應(yīng) 對(duì) 策 略

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1、銷售過(guò)程中的應(yīng)對(duì)策略：策略A：準(zhǔn)備階段機(jī)遇屬于有準(zhǔn)備的人。在銷售前的準(zhǔn)備階段，銷售人員應(yīng)仔細(xì)研究消費(fèi)者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的的各種資料，研究和各種可能和對(duì)應(yīng)的語(yǔ)言、行動(dòng)，并且準(zhǔn)備銷售工作所必須的各類工具和研究客戶的心理，并且包括銷售人員自身的心理狀態(tài)、身體狀態(tài)、行為狀態(tài)等等。消費(fèi)行為是客戶心理活動(dòng)的外在表現(xiàn)，即客戶的行為是受其內(nèi)心在心理活動(dòng)的支配和制約?？蛻粼谫?gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是滿足自己居住、生活、保值增值、就業(yè)經(jīng)營(yíng)等各類需求而購(gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。因此，銷售人員在銷售過(guò)程中必須把握客戶的購(gòu)買心理過(guò)程。要想高效率地完成工作必須

2、具備三個(gè)基本要素：知識(shí)、技能、態(tài)度。策略B：樹(shù)立第一印象??消費(fèi)者對(duì)銷售人員的相貌儀表、風(fēng)范及開(kāi)場(chǎng)白等十分敏感，銷售人員應(yīng)親切禮貌、真誠(chéng)務(wù)實(shí)，給消費(fèi)者留下良好的第一印象，銷售人員通過(guò)自己的親和力引導(dǎo)客戶對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與信任。策略C：介紹??介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過(guò)程中隨機(jī)應(yīng)變一面引導(dǎo)消費(fèi)者，一面配合消費(fèi)者，關(guān)鍵是針對(duì)消費(fèi)者的需求，真誠(chéng)地作好參謀，提供給消費(fèi)者合適的房地產(chǎn)產(chǎn)品。策略D：談判??銷售人員用銷售技巧，使消費(fèi)者有決定購(gòu)買的意向，使消費(fèi)者確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品完全能滿足需求，說(shuō)服消費(fèi)者堅(jiān)決采取購(gòu)買行動(dòng)?????談判相對(duì)來(lái)講

3、是平等的，但銷售人員在談判中應(yīng)合理的使用談判條件，談判條件有些是公司給予的，大部分是自己創(chuàng)造的。策略E：面對(duì)拒絕面對(duì)拒絕--銷售人員面對(duì)的拒絕，可能是機(jī)遇，判斷客戶拒絕的真正原因，予以回復(fù)。拒絕是消費(fèi)者在銷售過(guò)程中最常見(jiàn)的抗拒行為。銷售人員必須巧妙地消除客戶疑慮，同時(shí)要分析出拒絕的真正原因，實(shí)施對(duì)策?？赡茉蛴幸韵聨追N：1、?準(zhǔn)備購(gòu)買，需要進(jìn)一步了解房地產(chǎn)實(shí)際的情況；2、?推托之詞，不想購(gòu)買或無(wú)力購(gòu)買；3、?有購(gòu)買能力，但希望價(jià)格上能優(yōu)惠；4、?消費(fèi)者建立談判優(yōu)勢(shì)，支配銷售人員。策略G：對(duì)不同個(gè)性的消費(fèi)者對(duì)策（接培訓(xùn)提綱

4、第二、三點(diǎn)）現(xiàn)場(chǎng)銷售人員操作要領(lǐng)一個(gè)好的銷售人員不僅要有過(guò)硬的專業(yè)知識(shí)，還有促成成交的手法及現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)狀態(tài)。廣告打的再響，最后成交與否還是與銷售人員自身的素質(zhì)息息相關(guān)。?要決A：現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)戰(zhàn)能力表述應(yīng)力求鮮明生動(dòng)、句子簡(jiǎn)練、聲調(diào)略高、語(yǔ)速適中，并且雙目注視對(duì)方，面帶微笑，表現(xiàn)出自信而謙遜，熱情而大方，切不可居高臨下、咄咄逼人或拖泥帶水，支支吾吾。?要決B：寓實(shí)利于巧問(wèn)要確實(shí)掌握自己推銷的商品"利"在何處？只有對(duì)此了如指掌方能一語(yǔ)中標(biāo)，問(wèn)中寓利。"巧"問(wèn)時(shí)，要注意三方面：一是提出的內(nèi)容要有針對(duì)性，把握推銷對(duì)象的實(shí)際需求；二是提問(wèn)

5、的方式要有靈活性，要根據(jù)時(shí)間、地點(diǎn)、環(huán)境等多種因素因情制宜、靈活確定；三是提問(wèn)的時(shí)機(jī)要從實(shí)際出發(fā)，審時(shí)度勢(shì)，把握機(jī)會(huì)。要決C：激發(fā)客戶的興趣?"若要顧客對(duì)您銷售的樓盤發(fā)生興趣，就必須使他們清楚地意識(shí)到獲得您的樓盤之后將能得到的好處。"這是激發(fā)客戶興趣的關(guān)鍵，另還必須牢記興趣是以需求為基礎(chǔ)而產(chǎn)生并發(fā)展起來(lái)，要喚起興趣必須充分運(yùn)用顧客的利益需求這一杠桿。?注意：1、?銷售人員必須懂得如何探詢客戶的興趣，才能有的放矢。2、?銷售人員必須對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)適合什么人的興趣，需求十分熟悉，而實(shí)行因人而異的銷售。?要決D：增強(qiáng)顧客的購(gòu)買欲

6、望手法?當(dāng)顧客對(duì)樓盤有了興趣后，并不等于就有購(gòu)買欲望，因?yàn)樗麄冞€會(huì)存在這樣那樣的疑問(wèn)，在心理上還有矛盾；既不想失去一次機(jī)會(huì)，又擔(dān)心上一次當(dāng)。解開(kāi)這個(gè)矛盾就要靠銷售人員運(yùn)用事實(shí)與道理使客戶對(duì)樓盤的貨真價(jià)實(shí)心悅誠(chéng)服。?經(jīng)實(shí)踐證明：最重要問(wèn)題不在于您向客戶渲染什么，而在于顧客內(nèi)心相信什么。?要領(lǐng)：第一、闡明明利、持之有據(jù)。?引導(dǎo)客戶相信該商品的使用價(jià)值是可滿足顧客的需要的，因此在推銷過(guò)程中，推銷員必須注意：1、?是推銷商品的效用，而不是商品，如推銷牛排，我們就推銷的是它的滋味，我們推銷不是房子，而是一種生活。2、?站在顧客的立

7、場(chǎng)上，延伸推銷的效益，意思是說(shuō)要充分展示購(gòu)買該產(chǎn)品將會(huì)帶來(lái)的連鎖效應(yīng)與美好前景，這是激發(fā)顧客購(gòu)買欲的關(guān)鍵。3、?闡明明利要掌握足夠的信息，充分的證據(jù)，要求推銷員不要讓顧客感到銷售員有信口開(kāi)河的感覺(jué)，要直接展示有權(quán)威性的證據(jù)：如證書、批文、營(yíng)業(yè)執(zhí)照等，或各種有利的傳媒報(bào)道。第二、待之以誠(chéng)，動(dòng)之以情?由于顧客通常都會(huì)對(duì)銷售員有一種本能的戒備心理而造成心理的不平衡。要消除這種心理障礙，推銷員必須要捕以必要的手段來(lái)激發(fā)對(duì)方的情感。因?yàn)椴簧俚匿N售專家認(rèn)為：顧客的購(gòu)買欲望，更多地來(lái)自情感的支配而不是理智的選擇。推銷要懂得和運(yùn)用這一點(diǎn)

8、，才能取得顧客的信任，有效正確地化解顧客的異議。第三、條分縷析，突出重點(diǎn)??????推銷公式：特征-優(yōu)點(diǎn)-利益-證據(jù)?要求推銷員必須要熟悉商品的各項(xiàng)性能，優(yōu)缺點(diǎn)（樓盤推銷員要強(qiáng)記樓盤資料）。在介紹時(shí)才會(huì)十分流暢，更顯得理由充分，信心十足。由于這樣的介紹十分具體，周密，可以及時(shí)細(xì)致地觀察客戶的反映，把握他們真正的興趣、