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1、長白土特產有限公司土特產品的營銷策略4第2章長白土特產有限公司的概述2.1吉林省土特產的市場現(xiàn)狀分析吉林省是一個農業(yè)大省和林業(yè)大省，特產資源非常豐富，不僅種類繁多而且產量巨大，是長白山特產的主產區(qū)。吉林省土特產中尤其以鹿茸、人參、雪蛤油、山野菜等最為出名。我省人參、梅花鹿、林蛙等人工種植（養(yǎng)殖）已具規(guī)模，產量和品質居全國前列。全省園參種植面積7200公頃，產量2.27萬噸，占全國85%、全球70%左右，標準化種植主要集中在長白山腹地，主要產品為生曬參、紅參、人參保健品及化妝品等，2010年產值達到80億元。全省梅花鹿飼養(yǎng)量49萬只，占全國50%左右，現(xiàn)有4個國家
2、審定品種（雙陽、四平、東豐、敖東），主要產品為鹿茸片、鹿胎膏、保健酒及藥用原料等，2010年產值達到15億元。全省林蛙年回捕商品量3億只左右，生產林蛙油160噸左右，半人工放養(yǎng)主要集中在東部山區(qū)，2010年產值達到15億元。但是在各種展銷會上，吉林的土特產品與很多南方的土特產品相比較，即使真材實料卻沒有賣到與之相稱的價位。由于存在品牌設計等諸多問題，許多國外企業(yè)，或是進口吉林省的土特產品，然后貼上其他企業(yè)的品牌在國外銷售；或是僅僅進口原料用于在國外加工。可以說吉林省的土特產品的開發(fā)空間巨大，但是目前正面臨著前所未有的機遇和挑戰(zhàn)。近年來，很多省內中小企業(yè)都看好開發(fā)
3、長白山土特產品項目，各自研發(fā)、生產自己的特色產品。但是，經過實踐檢驗，大部分中小企業(yè)的產品仍局限于初級加工，存在規(guī)模小、品牌知名度差等問題，仍多局限于本省內經營，能走向全國的特產企業(yè)少之又少。其問題在于：1.企業(yè)規(guī)模不大，市場競爭力不強吉林省土特產企業(yè)受規(guī)模、技術、市場等因素的影響較大，在資金、品牌、營銷和科技等各方面，與南方的企業(yè)相比都處于劣勢。目前吉林省從事土特產品生產的企業(yè)大多數(shù)規(guī)模較小、經營分散，品牌眾多、市場混亂、競爭無序。5甚至有的縣市僅一類產品就存在好多個品牌，且其知名度和影響力普遍不高，彼此之間還競爭激烈。在品牌資源不集中，配置效率不高的條件下，
4、吉林省即使有一定的加工生產能力卻很難實現(xiàn)效益最大化，在市場競爭中處于不利地位。雖然近年來我省各級政府、企業(yè)都熱心發(fā)展這一產業(yè)，但真正投入的行動和力度還不夠，大多數(shù)土特產生產者由于資金短缺、技術落后、知識匱乏，難以做大做強，更難以在激烈的市場競爭中與大企業(yè)抗衡。所幸現(xiàn)在很多生產企業(yè)開始意識到了這一點。2005年，成立了吉林省人參行業(yè)協(xié)會，很多生產和銷售人參的企業(yè)紛紛加入，建立和實施標準化的質量管理，監(jiān)控產品生產的全過程，以保證人參的生產質量。2.行業(yè)發(fā)展缺少規(guī)范，土特產品加工的國家標準和行業(yè)標準缺乏現(xiàn)在很多企業(yè)都是自己參照國際同類產品標準或國家食品管理規(guī)范而制定的
5、企業(yè)標準，但是，這種企業(yè)標準在國內市場上是不占優(yōu)勢的，想被市場承認就有困難。而且各廠家制定的企業(yè)標準不統(tǒng)一，生產出來的產品就參差不齊。這些因素都會或多或少限制企業(yè)的名牌戰(zhàn)略。此外，由于我省土特產業(yè)大多數(shù)產品還沒有成立行業(yè)協(xié)會，導致產品質量參差不齊，同質化嚴重，許多廠家生產集中在某一種或同幾種土特產上，行業(yè)競爭十分激烈，容易引發(fā)“價格戰(zhàn)、回扣戰(zhàn)”，從而不利于整個行業(yè)的健康發(fā)展。如我省市場上的熊膽粉的價格就有很多種，且不同價格檔次對應的質量缺乏統(tǒng)一的標準，消費者購買之前需要花費很多的時間和精力進行比較衡量，這在一定程度上會影響顧客的購買欲望。產品價格不一，還會給消費
6、者帶來是否是合格產品的困惑，無法把握，而不愿購買。3.營銷理念滯后，難以融入現(xiàn)代營銷模式目前，我省土特產的銷售模式仍以一家一戶的單獨銷售為主，除了一些稍大型的土特食品商行和景區(qū)內較為規(guī)范的商店外，更有很多是通過在路邊、高速公路口設攤銷售，有的甚至追隨游客兜售。這種傳統(tǒng)營銷模式難以真正凸顯我省土特產的優(yōu)勢，也難以融入現(xiàn)代銷售模式。因為現(xiàn)代銷售模式下的新產品進入大型連鎖超市或擁有代理商，均被要求提供數(shù)額不菲的進場費、廣告宣傳6費和市場營銷所需的數(shù)量。而目前我省土特產企業(yè)基本處于成長期，除了少數(shù)幾家上規(guī)模的土特產生產企業(yè)外，其余都沒有這個實力。4.品牌意識缺失，缺乏區(qū)
7、域特產名牌品牌具有促銷效應和產業(yè)擴張效應，正逐步成為消費者識別土特產品品質的重要標志。消費者大多靠品牌的的知名度和信賴程度來了解產品質量信息，因此品牌在維持企業(yè)市場份額方面所起的作用越來越大。近十幾年來，吉林省土特產品的生產和銷售雖然已形成一定規(guī)模，,但吉林省土特產生產者的品牌意識淡薄，土特產市場缺乏統(tǒng)一的品牌形象設計和規(guī)劃，缺乏系統(tǒng)的廣告宣傳，品牌知名度不高，影響范圍有限。只有少量的資金投入廣告宣傳和促銷攻勢。大部分企業(yè)營銷策略單一，促銷廣告持續(xù)性不強，企業(yè)整體宣傳水平同全國的同類型企業(yè)相比還較落后。雖然我省土特產品種豐富，但目前真正在市場上叫得響土特產品牌的
8、屈指可數(shù)，沒有形成市場競
