【企業(yè)管理制度】如何制定銷售人員薪酬制度

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1、www.kuanxue.com如何制定銷售人員薪酬制度課程描述：銷售團(tuán)隊(duì)在企業(yè)中的作用是舉足輕重的，銷售人員是企業(yè)獲取利潤(rùn)的直接貢獻(xiàn)者。由于崗位特點(diǎn)所決定，銷售人員的流動(dòng)性極大，這也給企業(yè)帶來(lái)了很多損失和困惑。而影響銷售人員流動(dòng)的最大因素就是廣義上的薪酬。所以，制定一個(gè)行之有效的銷售人員的薪酬制度，激勵(lì)銷售人員為企業(yè)創(chuàng)造更好的業(yè)績(jī)，同時(shí)吸引并留住更多的優(yōu)秀銷售人才為企業(yè)服務(wù)，與企業(yè)共同發(fā)展進(jìn)步，這是作為企業(yè)管理者的一項(xiàng)意義重大的工作。那么，制定銷售人員的薪酬制度還有哪些方面是我們所不熟知，容易忽略的呢？本課程將從

2、實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，透過(guò)鮮活有趣的案例，為您一一闡述制定銷售人員薪酬制度的重點(diǎn)與難點(diǎn)。解決方案：他山之石，可以攻玉！雖然在制定銷售人員薪酬制度時(shí)會(huì)涉及很多問(wèn)題，但萬(wàn)變不離其宗！下面我們從實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中給大家總結(jié)一些準(zhǔn)備工作和方法，以便大家參考借鑒！www.kuanxue.com制定銷售人員的薪酬制度是有方法可循的，我們可以從三方面著手：第一，合理設(shè)計(jì)薪酬水平；第二，合理設(shè)計(jì)薪酬結(jié)構(gòu)；第三，制定考核與激勵(lì)機(jī)制。我們先進(jìn)行銷售人員薪酬水平的設(shè)計(jì)。合理設(shè)計(jì)銷售人員的薪酬水平，可以從以下兩方面來(lái)做到：第一，在設(shè)計(jì)薪酬水平前，做好對(duì)銷售

3、人員的薪酬調(diào)查。包括：調(diào)查行業(yè)內(nèi)銷售人員的平均薪酬水平，特別是要調(diào)查與本企業(yè)營(yíng)銷模式相同或相似的同行銷售人員的平均薪酬水平；調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售人員薪酬情況；調(diào)查區(qū)域間薪酬水平差異情況；了解本企業(yè)歷史薪酬制度，分析研究其優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)；了解本企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及規(guī)劃，特別要了解財(cái)務(wù)編制與費(fèi)用預(yù)算，了解決策層對(duì)于薪酬制度的意見(jiàn)和建議；調(diào)查了解本企業(yè)銷售人員對(duì)當(dāng)前薪酬制度的滿意度情況，及對(duì)未來(lái)薪酬制度改革的期望值。第二，在做好薪酬調(diào)查之后，再設(shè)計(jì)銷售人員的薪酬水平。我們要做到內(nèi)部公平和外部公平。內(nèi)部公平主要表現(xiàn)在不同崗位之間有薪

4、酬差距，不同業(yè)績(jī)之間有薪酬差距；而外部公平就是要讓薪酬水平具有動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。www.kuanxue.com做好了薪酬水平設(shè)計(jì)，接下來(lái)就是合理設(shè)計(jì)薪酬結(jié)構(gòu)。我們從以下兩方面去著手：第一，制定薪酬結(jié)構(gòu)的策略。銷售人員的薪酬結(jié)構(gòu)策略常見(jiàn)的有：高底薪低提成；中底薪中提成；低底薪高提成；銷量占比制；費(fèi)用包干制；階段考評(píng)制。無(wú)論何種薪酬結(jié)構(gòu)策略，我們都應(yīng)該做到讓薪酬結(jié)構(gòu)策略為企業(yè)效益最優(yōu)化而服務(wù)。第二，明確薪酬結(jié)構(gòu)的內(nèi)容。廣義的薪酬分為外部薪酬和內(nèi)部薪酬。外部薪酬，即是貨幣薪酬，包括固定薪酬和業(yè)績(jī)薪酬兩部分。其中，固定薪

5、酬包括崗位工資、固定津貼、福利等。業(yè)績(jī)薪酬包括績(jī)效工資、業(yè)績(jī)提成、業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金、股份分紅等。內(nèi)部薪酬主要體現(xiàn)在：?jiǎn)T工個(gè)人發(fā)展、工作環(huán)境、職業(yè)培訓(xùn)、挑戰(zhàn)性工作等。內(nèi)部薪酬通常能起到激勵(lì)員工、吸引并留住人才的關(guān)鍵作用。強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)的是，績(jī)效工資和業(yè)績(jī)提成是銷售人員薪酬結(jié)構(gòu)中的兩大重要內(nèi)容。www.kuanxue.com合理設(shè)計(jì)薪酬結(jié)構(gòu)之后，最后還要制定考核和激勵(lì)機(jī)制。我們可以從兩方面著手：第一，優(yōu)化績(jī)效考核制度：以業(yè)績(jī)和結(jié)果為導(dǎo)向，嚴(yán)格績(jī)效考核制度，做到公平公正；科學(xué)制定考核目標(biāo)，量化與細(xì)分目標(biāo)；合理分配KPI指標(biāo)的權(quán)重，所

6、有的KPI指標(biāo)中業(yè)務(wù)指標(biāo)應(yīng)占絕大部份權(quán)重，例如銷量、費(fèi)率、客戶數(shù)量、回款等；讓績(jī)效考核與業(yè)績(jī)提成互補(bǔ)，找到業(yè)績(jī)持續(xù)上升的動(dòng)力源，探索出成熟的贏利模式，再用績(jī)效考核去督導(dǎo)銷售人員把銷售計(jì)劃有效執(zhí)行；改革績(jī)效考核制度,找出績(jī)效考核漏洞并打上補(bǔ)丁，在實(shí)際運(yùn)用中不斷完善績(jī)效考核的作用。第二，善用薪酬激勵(lì)：做好外部激勵(lì)，提升薪酬水平；做好內(nèi)部激勵(lì)，幫助員工成長(zhǎng)，使員工與企業(yè)共同發(fā)展進(jìn)步。www.kuanxue.com最后，將這幾部分的導(dǎo)圖串在一起。就形成了“制定銷售人員薪酬制度”完整的方法流程。或許文字的話大家并不是很清楚

7、，我們可以看下面的思維導(dǎo)圖，能讓你更加形象的理解和明白如何制定銷售人員薪酬制度。www.kuanxue.com相關(guān)課程：如何做好銷售區(qū)域劃分與管理如何制定銷售人員管理制度如何建立銷售渠道如何診斷銷售問(wèn)題如何做好客戶轉(zhuǎn)介紹學(xué)習(xí)以上課程可以掃描下面的二維碼，里面有詳細(xì)內(nèi)容及課程