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《紫羅蘭家紡終終端銷售話術(shù)集錦》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、紫羅蘭終端銷售話術(shù)集錦例一：價格太貴價格異議分析：當(dāng)顧客提出價格太貴異議時，一種情況下是顧客沒有選好產(chǎn)品，只是隨意議價，此時盡量不和顧客在價格上糾纏，而應(yīng)委婉地繼續(xù)了解其需求。例：（微笑著說）您的意思我理解，一分價錢一分貨，您真是好眼光，一眼就看出了這些是比較好的產(chǎn)品。請問您是自己用還是送人………（繼續(xù)了解需求）一種情況下是顧客已看中某產(chǎn)品，此時顧客對價格問題會真是關(guān)注，需要認(rèn)真對待。這時的顧客會習(xí)慣地進(jìn)行侃價，因為還價已成顧客購物的習(xí)慣行為。如果紫羅蘭是明折明扣，此時導(dǎo)購需要對顧客的價格異議進(jìn)行禮貌、委婉、合理地果斷拒絕（千萬別拖泥帶水，如請示啊，商量啊等），但要通過巧妙的話術(shù)能給顧客臺階
2、下，對于已經(jīng)看中商品的顧客，委婉合理的價格拒絕能夠更快促成交易，如果老是留有底線，猶猶豫豫，顧客會認(rèn)為還能降價，反而延遲購買。針對某些特別好面子講價的顧客，萬不得以，才動用最后一道防線，比如送點小禮物，給這些顧客一個臺階下，店長有臨時決定權(quán)（這種情況的比例要界定），導(dǎo)購不應(yīng)經(jīng)常向老板申請?zhí)貎r。如果有的店鋪的價格有一定浮動空間，應(yīng)謹(jǐn)慎降價，顧客一般多要求降折扣，導(dǎo)購應(yīng)謹(jǐn)守防線，絕不能輕易松口，比如正常85折銷售，8折為銷售底線，應(yīng)逐步降折，幅度絕對不能太大，如先降為83折，進(jìn)而8折成交，滿足顧客的降價請求一般只能有一次，特殊情況下兩次（先84折再82折，最后8折成交），絕對不能三此降價。只有討
3、價過程有難度，顧客購買后的滿意度才會更高。應(yīng)對辦法：打消顧客買貴的擔(dān)心，適當(dāng)回避價格異議顧客：這款太貴了，7折我就買。（顧客心理：已看中產(chǎn)品，試探性降價）導(dǎo)購：您看中了這款是吧。（確認(rèn)顧客的意向產(chǎn)品）您真是好眼光，一下就挑中了這么好的產(chǎn)品（贊美顧客，并使他認(rèn)可這是好產(chǎn)品）。這款今年新品，特別暢銷（繼續(xù)打消顧客的買貴疑慮），昨天（明確某天，增加真實性）我們剛賣了三套，都是您這個價格，（打消顧客買貴擔(dān)心）我們是品牌化運作，全國統(tǒng)一價格，不會給您故意要高價的，如果這次給您高了，我們還擔(dān)心您以后不來呢（反證得出沒給顧客要高價），您說是不是啊？（給顧客臺階下）顧客：是啊，這次你給我貴了，我下次就不來了
4、。（給顧客臺階下，其實顧客已經(jīng)明白降不了價了，一般會停止講價了）導(dǎo)購：您就放心吧，我們這里70％都是回頭客，（第三者購買行為，利用其從眾心理）您說我們要是亂要高價，她們還會來么？（進(jìn)一步用道理說服顧客的降價要求）那我給您包裝起來啦。（主動提出成交）您就放心吧，絕對不會給您亂要高價的。（一般顧客會就此成交，但比較好面子的顧客還有一次較量）顧客：不行，一定要給我便宜些，800元吧（規(guī)定最低價850元），我就要了，不然我就去別的家買了。（強(qiáng)弩之末了，只要其臺階不會走的）導(dǎo)購：您真是太厲害了，做您的生意我都怕了，呵呵。（開玩笑地口吻，示弱）這個價格的確是最底價了，無法再降了（明確拒絕）您看這樣，好不
5、好，外送您一個小禮物，作為我們的誠意。（給顧客臺階下）（眼睛看著顧客，遲疑片刻，不等顧客回答是否），那我給您包裝起來了。（主動提出成交）您真是買東西的行家，以后得多照顧我們生意啊。（贊美，滿足顧客虛榮心）成交?。?！例二：同行產(chǎn)品價格較低應(yīng)對辦法：理解顧客，不貶低競品，闡述紫羅蘭品牌優(yōu)勢和產(chǎn)品FAB3>.顧客：這款套件太貴了（價格1000元），凱盛的和這個差不多的才800元。導(dǎo)購：（微笑）A、您看來是床品的行家。（贊美，示弱）B、我理解您的意思，買床品不像買衣服，不合適可以隨時換，床品買一次就得用大半年，要是我，也會貨比三家，買質(zhì)量好價格合適的東西。（理解，打消顧客抵觸心理）凱盛的產(chǎn)品
6、也有不錯的，紫羅蘭的產(chǎn)品也有自己的特色，（不貶低競品，照顧顧客的想法）看上去差不多的產(chǎn)品，可能差別很大，紫羅蘭每款產(chǎn)品都是自主設(shè)計，公司有40多位設(shè)計師，每年推出近百款新品，只有一些小品牌才會抄襲。您說是不是啊。（微笑）(紫羅蘭是大品牌，產(chǎn)品自主有特色)您看這款產(chǎn)品，采用的是純棉面料，40支斜紋，不僅手感好，睡上去也特別舒服，健康環(huán)保，能夠促進(jìn)睡眠。（FAB，一定要講出益處）米黃色的顏色，看起來特別柔和，還顯得高貴，和臥室的顏色也容易搭配。（產(chǎn)品優(yōu)勢）買床品，首先看面料，其次看顏色、花型，當(dāng)然還有價格了，您說是不是啊。老話說，一分錢，一份貨，品牌的東西您不會買虧的；（老話是真理）昨天我們這款
7、就賣出去2套………(參考上例話術(shù))例三：再考慮考慮顧客：我還要考慮一下。（價格擔(dān)心，和他人商量，等等）導(dǎo)購：好的，想考慮說明您有興趣了。（過渡）我也相信您不會錯過這么合適的產(chǎn)品，剛才您已經(jīng)了解了這款產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢，都非常符合您，不是么？請問您是不是還有其他的擔(dān)心？（繼續(xù)了解顧慮的原因）顧客A：我覺價格還是貴了一點。導(dǎo)購A：呵呵，您真是厲害的買家，談價的高手。（贊美）價格呢剛才也和您探討了，真的不好再降了。（
