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《客戶開發(fā)及維護計劃》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、一．按可挖掘價值的高低對客戶進行分類：??老客戶維系1、情感維系、貼身服務?（1）??????建立客戶資料庫（2）??????制定對老客戶進行關系維持的具體措施（3）?通過情報反饋系統(tǒng)，隨時了解客戶需求（4）?定制化銷售與預售2、提高老客戶的轉移成本?（1）利用契約關系鎖定客戶（2）頻數營銷：鼓勵客戶的重復購買行為（3）捆綁式營銷：客戶如果購買全線產品，可以享受整體費用優(yōu)惠。3、利用好售后服務的機會維持老客戶＝開發(fā)新客戶成本的1/5??如何通過老客戶帶來新客戶?1．與客戶接觸過程中要充分展現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)2.適時要求滿意的老客戶填寫感受評價或寫推薦信，為公司推薦新的客
2、戶3.了解新客戶的詳細資料4.評估，將客戶分成最大可能購買和可能購買兩類。5.拜訪最大可能的客戶，開始新一輪客戶接觸6.要將商談結果告之推薦人，迅速與推薦人聯(lián)絡。?如何與客戶建立伙伴關系保障產品與服務的質量必須是一流扮演精通專業(yè)的顧問角色，贏得客戶信任增進業(yè)務流程的匹配性利用好售后服務，建立并保持良好的人際關系二．對老客戶進行分類：A類客戶，需要做好服務，讓他盡量多的為我們進行口碑宣傳，給我們帶來他周圍的新客戶；B類客戶，客服部門需要及時掌握他們的動態(tài)，盡量維持、發(fā)展成A類用戶；C類用戶，就需要成立專門人員、專門對策進行促進，以免造成顧客流失；D類顧客，需要進行
3、調查回訪，有針對的進行招攬。對于招攬方式：希望按產品類型、年份、顧客類型等方面進行分類，從服務、價格、促銷……等方面有針對的進行。三．實行客情關系管理：項目內容頻次操作要點周期性情感電話拜訪情感需求包括兩個方面一是對友情、親情的需要，另外一方面則是歸屬感的需要2次/周兩個注意事項：一是電話時間相對于非常規(guī)律性的周期性工作電話拜訪而言要相對不規(guī)律一些，以在分銷商心目中弱化“工作”氛圍，強化“感情”印象。另外電話內容以“噓寒問暖，使勁關懷”為主要內容，但切忌肉麻！周期性實地拜訪對市場很重視、對TA的看重1次/周注意事項：一是可以給分銷商帶一些價值不高但很實用的小禮品
4、。二：要給分銷商帶來分銷商所認識的公司高層的問侯。三：最好能結合一些小規(guī)模的培訓活動，如商務禮儀、導購技巧等等，要讓分銷商感覺有所收獲。重大節(jié)假日客情維護致賀詞和送禮品看日歷賀詞載體的選擇：短信、電話、電子郵件、寄賀卡賀詞內容的確定：賀詞內容一定要根據對方的具體情況編寫，要祝賀其內心在下階段非常想實現(xiàn)的事情，另外再加上一兩句樸實無華的賀詞即可。道賀要親歷親為：書寫、簽名、寄送要送有“來歷”的禮品：要讓分銷商體會到你在禮品上所花的心思和時間重大營銷事件發(fā)生時客情維護新店開業(yè)，分銷商自行組織促銷活動以及召開下級經銷商會議等等看計劃銷售人員要親臨現(xiàn)場，與經銷商在一起，
5、分擔憂勞，不辭辛苦的超負荷運作，則可以大大拉近與分銷商的心理距離。經銷商個人情景客情維護生日、生兒、嫁娶、升遷等重大喜事、非良性意外事件事先了解精心挑選禮物，禮輕情意重?！岸喙荛e事”客情維護把客戶當做朋友一樣關心隨機讓客戶也把你當做交心朋友重大環(huán)境事件客情維護自然災害、傳染病侵襲等偶發(fā)指點關心、真誠擔心、提供協(xié)助、雪中送炭銷售人員個性客共同愛好、專業(yè)培訓、留心銷售人員根據自已的特點，隨時留心進行客情維護情維護理念灌輸、生意參謀、大棒+美元等策略的機會。企業(yè)客戶關懷中秋、國慶、春節(jié)企業(yè)決策如實傳達企業(yè)關懷，增進雙方關系四．規(guī)范化服務：1.業(yè)務主辦：以后有什么可以幫
6、您的您可以隨時聯(lián)系我。2.門店直銷部：你對產品使用有什么疑問都可以找我。3.售后服務部：您的產品有任何問題您可以隨時聯(lián)系我。4.營銷中心：您有任何問題都可以聯(lián)系我。5.行政、內勤、打單、財務、物流：客戶的問題就是我們所有人的問題。五、增強市場營銷力：1.增強品牌產品的代理優(yōu)勢：總經理決策2.提高企業(yè)運作各環(huán)節(jié)協(xié)作力度：各部門協(xié)調3.打造自己的品牌：總經理決策六、促銷優(yōu)惠的持續(xù)進行：1．進貨優(yōu)惠（按批次）：1)新品優(yōu)惠：開會制定2)滯銷品優(yōu)惠：開會制定3)暢銷品優(yōu)惠：開會制定4)其它優(yōu)惠：開會制定2．銷售競賽（淡旺季）1)旺季：開會制定2)淡季：開會制定3)其它：
7、開會制定七．提升市場影響力1.經銷商培訓班：開會決定2.經銷商俱樂部：開會決定3.經銷商聯(lián)誼會：開會決定4.年終答謝會：開會決定1.銷售競賽頒獎會議：開會決定
