經 銷 商 盈 利 的 幾 種 情 況

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1、經銷商盈利的幾種情況一：前言在快速消費品營銷環(huán)節(jié)中，經銷商是廠家能夠掌控的環(huán)節(jié)中最接近市場終端、最接近消費者的一個；其重要性對每個廠家，特別是對于那些非自建渠道的生產廠家來說是不言而喻的。在快速消費品營銷領域有這么一句行話：“只有經銷商賺錢了，廠家才能賺錢”。姑且我們暫時不予評論這句話的絕對邏輯，但有一點我們可以肯定的是：如何維護經銷商的利益，讓經銷商在正常的贏利水平為產品的終端滲透鞠躬盡瘁是每個廠家應該考慮的，也是必須考慮的一個課題。然而，對于經銷商而言，只有賺錢了企業(yè)才能發(fā)展，事業(yè)才有了奔頭，不賺錢的買賣（除非特殊情況）沒有哪個

2、經銷商會做。經銷商如何賺錢呢？筆者憑數(shù)年與經銷商打交道的經驗總結了少許門道，分析如下：二：經銷商（代理商）贏利的幾種情況我只喜歡你－－－－銷售加價利潤對于幾乎所有的代理商（經銷商、分銷商）而言，銷售加價利潤是所有贏利項目中最為透明的一項。5元的價格來貨，5.5元賣出去，賺0.5元，這就是簡單的銷售加價利潤。對于快速消費品來說，銷售加價利潤分為兩種：一種是熱銷產品、快銷產品的銷售加價利潤；另外一種是非熱銷產品的銷售加價利潤。對于熱銷產品，比如355毫升小灌裝的可口可樂、00毫升瓶裝的的飄柔、海飛絲、30克的雕牌洗衣粉等都是熱銷產品。所

3、有熱銷產品有兩個特點：⑴區(qū)域內有名氣的產品。不論是國際著名品牌、國內著名品牌還是區(qū)域性知名品牌也好，必須在這個銷售區(qū)域內有渠道的知名度；大家都知道，都愿意接受。⑵產品單品銷售量大；能夠快速流通起來。這種產品單品由于渠道內知名度高，銷量大，所以在渠道內價格透明。所有的經銷商，無論是終端經銷商也好還是流通經銷商也好，都不會在這些產品上加上過高的利潤。這些產品的價格是市場定的，大家賣多少錢，經銷商就只能賣多少錢。價格高了，出不了貨還不說，還容易被人抓住價格太黑的話柄。對于某些廠家價格控制不好的產品，經銷商有時不僅沒有錢賺，甚至還需要貼部分

4、的返利來銷售。但是也有特例：某些市場控制好的廠家，會在特定區(qū)域內，聯(lián)合該區(qū)域內經銷此品牌的經銷商連手抬價，提高單品的銷售加價利潤。比如說廣東的某新洗衣粉私營企業(yè)。二種產品是非熱銷產品。大多數(shù)經銷商（代理商、分銷商）都會把這些產品的加價率加得很高/當然，單位時間內也賣得不如熱銷產品多?！】傊瑢τ谶@兩種產品用一句行話來形容就是：“買得多的產品賣不出價；賣得出價的產品賣不多”。這句話也反映出經銷商的一種心態(tài)，他們希望所有經銷的產品加價率高，同時產品又賣得好。從這一點來說就對廠家提出了一個要求：如何維護產品的的價格體系，控制竄貨/沖貨，形

5、成區(qū)域市場內價格壟斷，讓經銷商有利潤維持的經營興趣，做好產品向各個銷售環(huán)節(jié)的滲透。想說愛你不容易－－－－銷售返利快速消費廠家通常情況下都會設置一定的銷售返利來獎勵經銷商（代理商）做的銷售工作。一般情況下，銷售返利分為月返利、季度返利和年終返利等。以季度返利和年終返利比較多。返利通常在—4%之間居多。有些廠家同時為了達到某些銷售目的，比如說提高新產品的鋪貨率，會給經銷商（代理商）一定的新產品返利；為了提高終端的陳列，會給經銷商一定的終端返利；為了防止經銷商經銷同類/競爭產品，設置專銷/專營返利；為了提高產品終端的送貨率/鋪貨率，會支持

6、某些經銷商一定的車輛或者給予鋪貨支持的送貨返利；為了限制經銷商跨區(qū)域銷售，會設置沖貨（竄貨）返利；為了提高終端送貨效率，會給車輛送貨補貼；為了不負擔貨物殘損，設置殘損補貼等。天下沒有免費的午餐。廠家給予的這些返利都是有條件的返利；只有達到一定的條件才能給予這些返利。比如說季度返利：經銷商（代理商）只有完成了廠家所定的銷售任務才有相應的銷售返利；銷售數(shù)目越高，拿到的銷售返利也越多（當然，不同的廠家對銷售返利所定的情況都是根據(jù)自己所要達到的目的來設置的，很多有成熟品牌的廠家為了維護市場價格體系，不設置階梯返利，鼓勵經銷商平穩(wěn)銷售自己公司

7、的產品）。如果達不到銷售的目標，相應的返利就拿不到。同樣，對于其他返利的設立也是這樣，比如說現(xiàn)在某些廠家設立的終端返利，只有當經銷商做到所規(guī)定市場內主要的終端的陳列達到所設的陳列標準的時候，廠家才會按照雙方的規(guī)定，給予經銷商應該得到的返利。又比如某些廠家設立的防止竄貨/沖貨的返利，如果區(qū)域內經銷商在規(guī)定時間內發(fā)生了竄貨/沖貨的數(shù)量或者竄貨/沖貨達到一定的數(shù)目，經銷商就會拿不到相應的返利。對于經銷商（代理商）來說，時刻注意廠家所定這些返利的條件，根據(jù)這些條件努力，才能獲得最好的回報。打死我也不知道－－－－終端費用截流隨著我國城市化進程

8、的加速，快速消費品的渠道變革也在快速地進行著。城鎮(zhèn)中，各種業(yè)態(tài)的終端賣場也越開越多；隨之而來的是為數(shù)眾多，讓人眼花繚亂的終端費用。簡單地概括終端費用有以下數(shù)種：銷售返利（銷售傭金）、陳列費用（包括堆頭費用、端架費用、整體排面費用）、廣