經(jīng) 銷 商 盈 利 的 幾 種 情 況

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1、經(jīng)銷商盈利的幾種情況一：前言在快速消費品營銷環(huán)節(jié)中，經(jīng)銷商是廠家能夠掌控的環(huán)節(jié)中最接近市場終端、最接近消費者的一個；其重要性對每個廠家，特別是對于那些非自建渠道的生產(chǎn)廠家來說是不言而喻的。在快速消費品營銷領(lǐng)域有這么一句行話：“只有經(jīng)銷商賺錢了，廠家才能賺錢”。姑且我們暫時不予評論這句話的絕對邏輯，但有一點我們可以肯定的是：如何維護(hù)經(jīng)銷商的利益，讓經(jīng)銷商在正常的贏利水平為產(chǎn)品的終端滲透鞠躬盡瘁是每個廠家應(yīng)該考慮的，也是必須考慮的一個課題。然而，對于經(jīng)銷商而言，只有賺錢了企業(yè)才能發(fā)展，事業(yè)才有了奔頭，不賺錢的買賣（除非特殊情況）沒有哪個經(jīng)銷商會做。經(jīng)銷商如何賺錢呢？筆者憑數(shù)年與經(jīng)銷商打交道的經(jīng)驗

2、總結(jié)了少許門道，分析如下：二：經(jīng)銷商（代理商）贏利的幾種情況我只喜歡你－－－－銷售加價利潤對于幾乎所有的代理商（經(jīng)銷商、分銷商）而言，銷售加價利潤是所有贏利項目中最為透明的一項。5元的價格來貨，5.5元賣出去，賺0.5元，這就是簡單的銷售加價利潤。對于快速消費品來說，銷售加價利潤分為兩種：一種是熱銷產(chǎn)品、快銷產(chǎn)品的銷售加價利潤；另外一種是非熱銷產(chǎn)品的銷售加價利潤。對于熱銷產(chǎn)品，比如355毫升小灌裝的可口可樂、00毫升瓶裝的的飄柔、海飛絲、30克的雕牌洗衣粉等都是熱銷產(chǎn)品。所有熱銷產(chǎn)品有兩個特點：⑴區(qū)域內(nèi)有名氣的產(chǎn)品。不論是國際著名品牌、國內(nèi)著名品牌還是區(qū)域性知名品牌也好，必須在這個銷售區(qū)域內(nèi)

3、有渠道的知名度；大家都知道，都愿意接受。⑵產(chǎn)品單品銷售量大；能夠快速流通起來。這種產(chǎn)品單品由于渠道內(nèi)知名度高，銷量大，所以在渠道內(nèi)價格透明。所有的經(jīng)銷商，無論是終端經(jīng)銷商也好還是流通經(jīng)銷商也好，都不會在這些產(chǎn)品上加上過高的利潤。這些產(chǎn)品的價格是市場定的，大家賣多少錢，經(jīng)銷商就只能賣多少錢。價格高了，出不了貨還不說，還容易被人抓住價格太黑的話柄。對于某些廠家價格控制不好的產(chǎn)品，經(jīng)銷商有時不僅沒有錢賺，甚至還需要貼部分的返利來銷售。但是也有特例：某些市場控制好的廠家，會在特定區(qū)域內(nèi)，聯(lián)合該區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷此品牌的經(jīng)銷商連手抬價，提高單品的銷售加價利潤。比如說廣東的某新洗衣粉私營企業(yè)。二種產(chǎn)品是非熱銷產(chǎn)

4、品。大多數(shù)經(jīng)銷商（代理商、分銷商）都會把這些產(chǎn)品的加價率加得很高/當(dāng)然，單位時間內(nèi)也賣得不如熱銷產(chǎn)品多?！】傊?，對于這兩種產(chǎn)品用一句行話來形容就是：“買得多的產(chǎn)品賣不出價；賣得出價的產(chǎn)品賣不多”。這句話也反映出經(jīng)銷商的一種心態(tài)，他們希望所有經(jīng)銷的產(chǎn)品加價率高，同時產(chǎn)品又賣得好。從這一點來說就對廠家提出了一個要求：如何維護(hù)產(chǎn)品的的價格體系，控制竄貨/沖貨，形成區(qū)域市場內(nèi)價格壟斷，讓經(jīng)銷商有利潤維持的經(jīng)營興趣，做好產(chǎn)品向各個銷售環(huán)節(jié)的滲透。想說愛你不容易－－－－銷售返利快速消費廠家通常情況下都會設(shè)置一定的銷售返利來獎勵經(jīng)銷商（代理商）做的銷售工作。一般情況下，銷售返利分為月返利、季度返利和年終返

5、利等。以季度返利和年終返利比較多。返利通常在—4%之間居多。有些廠家同時為了達(dá)到某些銷售目的，比如說提高新產(chǎn)品的鋪貨率，會給經(jīng)銷商（代理商）一定的新產(chǎn)品返利；為了提高終端的陳列，會給經(jīng)銷商一定的終端返利；為了防止經(jīng)銷商經(jīng)銷同類/競爭產(chǎn)品，設(shè)置專銷/專營返利；為了提高產(chǎn)品終端的送貨率/鋪貨率，會支持某些經(jīng)銷商一定的車輛或者給予鋪貨支持的送貨返利；為了限制經(jīng)銷商跨區(qū)域銷售，會設(shè)置沖貨（竄貨）返利；為了提高終端送貨效率，會給車輛送貨補貼；為了不負(fù)擔(dān)貨物殘損，設(shè)置殘損補貼等。天下沒有免費的午餐。廠家給予的這些返利都是有條件的返利；只有達(dá)到一定的條件才能給予這些返利。比如說季度返利：經(jīng)銷商（代理商）只

6、有完成了廠家所定的銷售任務(wù)才有相應(yīng)的銷售返利；銷售數(shù)目越高，拿到的銷售返利也越多（當(dāng)然，不同的廠家對銷售返利所定的情況都是根據(jù)自己所要達(dá)到的目的來設(shè)置的，很多有成熟品牌的廠家為了維護(hù)市場價格體系，不設(shè)置階梯返利，鼓勵經(jīng)銷商平穩(wěn)銷售自己公司的產(chǎn)品）。如果達(dá)不到銷售的目標(biāo)，相應(yīng)的返利就拿不到。同樣，對于其他返利的設(shè)立也是這樣，比如說現(xiàn)在某些廠家設(shè)立的終端返利，只有當(dāng)經(jīng)銷商做到所規(guī)定市場內(nèi)主要的終端的陳列達(dá)到所設(shè)的陳列標(biāo)準(zhǔn)的時候，廠家才會按照雙方的規(guī)定，給予經(jīng)銷商應(yīng)該得到的返利。又比如某些廠家設(shè)立的防止竄貨/沖貨的返利，如果區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商在規(guī)定時間內(nèi)發(fā)生了竄貨/沖貨的數(shù)量或者竄貨/沖貨達(dá)到一定的數(shù)目

7、，經(jīng)銷商就會拿不到相應(yīng)的返利。對于經(jīng)銷商（代理商）來說，時刻注意廠家所定這些返利的條件，根據(jù)這些條件努力，才能獲得最好的回報。打死我也不知道－－－－終端費用截流隨著我國城市化進(jìn)程的加速，快速消費品的渠道變革也在快速地進(jìn)行著。城鎮(zhèn)中，各種業(yè)態(tài)的終端賣場也越開越多；隨之而來的是為數(shù)眾多，讓人眼花繚亂的終端費用。簡單地概括終端費用有以下數(shù)種：銷售返利（銷售傭金）、陳列費用（包括堆頭費用、端架費用、整體排面費用）、廣