經(jīng)紀(jì)人實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練之——挖掘客戶需求下篇

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1、經(jīng)紀(jì)人實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練之——挖掘客戶需求下篇2013-12-02房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人助手挖掘客戶需求實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練(情景7)—顧客問：“有小面積的房子嗎”常見應(yīng)對1.有，昨天剛好有個(gè)客人放了一套xx公寓40㎡的小戶型（顧客有可能問的是二房的小面積，而非一房或公寓）2.有，正好有一套60㎡的小二房單位，有鑰匙，可以立即看（顧客的問話，也有可能針對一房或公寓，而非二房單位）3.應(yīng)該有，您需要多大小面積的小面積房子呢？（給顧客一個(gè)不確定的回答，不能立即引起顧客注意）引導(dǎo)策略“小面積”這個(gè)概念并不清晰，當(dāng)顧客問到“小面積”有可能是指小面積公寓，或小面積一房，或小面積兩房單位，每個(gè)人的理解有可能都不相同，因

2、此，當(dāng)顧客問到“有沒有小面積的房子”時(shí)，無論回答有小面積一房，公寓，還是有小面積兩房，均有可能答非所問，讓顧客覺得置業(yè)顧問不太專業(yè)。當(dāng)遇到顧客問：有沒有小面積的房子時(shí)，置業(yè)顧問應(yīng)先肯定告訴顧客有，引起顧客注意，同時(shí)，置業(yè)顧問要全面介紹各種類型的小面積的房子給顧客選擇，讓顧客感覺置業(yè)顧問的公司盤源多，同時(shí)也有符合他需求的房子。話術(shù)范例范例一：顧客：請問你們這有小面積的房子嗎？置業(yè)顧問：有阿，有30多㎡的公寓單元，也有40多㎡的一小房單元，還有一些60多㎡的小二房單元，請問您需要哪一種？（全面概述小面積單元，提供給顧客選擇）顧客：小面積公寓（顧客道出自己的小面積房子的需求）置業(yè)顧問：昨

3、天有個(gè)業(yè)主因出國剛好放了一套XX公寓的34㎡的公寓，要不我現(xiàn)在帶您上去看看？（通過業(yè)主出國繼續(xù)吸引顧客有興趣了解一下）顧客：好阿范例二：顧客：請問你們這有小面積的房子嗎？置業(yè)顧問：有，有公寓，也有小一房和小二房單元，請問您需要哪種小面積單元？（全面概述小面積單元，提供給顧客選擇）顧客：一房一廳的小面積單元一般是多少平米？（顧客道出自己的小面積房子的需求）置業(yè)顧問：一般在50㎡左右，昨天我們收了一個(gè)一房一廳的盤，是XX公寓，才45㎡，廳很大，還有一個(gè)大陽臺，非常實(shí)用，要不要我現(xiàn)在約一下業(yè)主，看能不能叫他現(xiàn)在過來開門，我?guī)先タ匆幌?？（通過單元賣點(diǎn)吸引顧客看樓）顧客：好吧范例三：顧客

4、：請問你們這有小面積的房子嗎？置業(yè)顧問：有，有公寓，也有小一房和小二房單元，請問您需要哪種小面積單元？（全面概述小面積單元，提供給顧客選擇）顧客：有小面積的兩房一廳單元嗎？（顧客道出自己的小面積房子需求）置業(yè)顧問：有，有一套鑰匙盤，面積才55㎡，但有兩個(gè)陽臺，非常使用，要不要現(xiàn)在帶您去看看？（通過單元賣點(diǎn)吸引顧客看樓）顧客：好吧方法技巧置業(yè)顧問要先肯定地告訴顧客：“有”，引起顧客的注意：1.表明各種戶型的小面積單位均有，詢問顧客需要哪一種2.推薦顧客需要的小面積單位(情景8)—如何有效進(jìn)行盤源配對常見應(yīng)對1.推薦盡量多的盤源給顧客選擇。（可選擇的太多，顧客有可能遲遲做不了決定，延誤

5、成交良機(jī)）2.推薦最筍的盤給客戶（最筍的盤源有助于成交快，但萬一顧客看不上，后面就很難有更好的選擇讓顧客成交）3.每次推薦三個(gè)盤源（這是一般性原則，針對已經(jīng)看了很多樓的顧客，但也不一定適合）引導(dǎo)策略顧客盤源配對時(shí)，置業(yè)顧問如果推薦房源太多，有時(shí)會造成顧客難以做決定，延誤成交，如果太少，可能會引起顧客不滿，認(rèn)為你公司盤源太少，沒什么競爭力。在顧客進(jìn)行盤源配對時(shí)，置業(yè)顧問如何做到恰好處呢？置業(yè)顧問應(yīng)根據(jù)顧客目前購房情況，采取有針對性的方法進(jìn)行配對將更為有效。此外，還有一種情況就是，置業(yè)顧問一旦手頭有筍盤，就立即對客人進(jìn)行筍盤配對，筍盤是最容易成交的。話術(shù)范例范例一：置業(yè)顧問：李先生，請

6、問您之前在其他中介看過房子嗎？（了解顧客置業(yè)進(jìn)程）顧客：還沒有（顧客表明之前沒有看過樓）置業(yè)顧問：您剛才說這次買房主要是結(jié)婚用房，我首先要恭喜您哦，我一定要好好的為您找到稱心如意的房子，到時(shí)可不要忘記請我吃喜糖阿（重復(fù)顧客的購房動(dòng)機(jī)，尋找更多的促銷信息）顧客：恩找到好房子，一定不會忘記您的（顧客進(jìn)入放松狀態(tài)）置業(yè)顧問：哦對了，您準(zhǔn)備什么時(shí)候結(jié)婚？（探尋顧客需求緊迫程度）顧客：10月1日，還有四個(gè)月左右時(shí)間置業(yè)顧問：算上裝修時(shí)間，時(shí)間有點(diǎn)緊阿，要不這樣，為了讓您更好更快地找到好房子，我今天起就專門為您服務(wù)，多帶您看些房子，讓您比較一下，您看，我現(xiàn)在手頭符合您需要的鑰匙盤就有好幾個(gè)。要

7、不我現(xiàn)在就帶您去看幾套？（了解顧客需求的緊迫性后，從“為顧客著想”的角度考慮一下多看一些房子進(jìn)行比較）顧客：那好吧范例二：置業(yè)顧問：陳小姐，之前看過XX小區(qū)的房子嗎？（了解顧客置業(yè)進(jìn)程）顧客：是的，看了幾套，都不太滿意（顧客表明她之前不成功的原因）顧客：C棟和D棟的都看過置業(yè)顧問：我想這兩棟一定不符合您的需求，這兩棟靠近馬路，相對比較吵鬧，而您是做律師的，經(jīng)常要做思考性工作，需要安靜環(huán)境，E棟和A棟靠花園的單位應(yīng)該比較適合您。（認(rèn)同顧客，繼續(xù)探尋成交障礙）顧客點(diǎn)頭示意