[精選]2挖掘客戶需求實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練.pptx

《[精選]2挖掘客戶需求實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練.pptx》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫(kù)。

1、（二）挖掘客戶需求實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練情景11全方面掌握客戶信息情景11全方面掌握客戶信息掌握了客戶需求，就等于抓住了客戶的錢袋。當(dāng)客戶明確表示不買時(shí)，如何讓客戶自己說(shuō)服自己“我要買房”？如何掌握客戶信息，讓需求挖掘勢(shì)如破竹？如何通過(guò)放大“想要”，引爆客戶最深層次的購(gòu)房需求？這些對(duì)客戶需求進(jìn)行的“公式化”探測(cè)及鑒定方法，將讓經(jīng)紀(jì)人輕而易舉地洞穿客戶需求心理。常見(jiàn)應(yīng)對(duì)請(qǐng)問(wèn)你家一共有幾個(gè)人住？（了解客戶家庭情況，但這樣問(wèn)感覺(jué)像查戶口）請(qǐng)問(wèn)您太太在哪工作？（了解客戶家庭工作情況，問(wèn)得不好易讓人覺(jué)得你不像在賣房，而是想干其他什么）請(qǐng)問(wèn)您的小孩多大？（了解客

2、戶買房是否考慮孩子教育，但這樣問(wèn)下來(lái)易讓客戶覺(jué)得你有問(wèn)題）。常見(jiàn)應(yīng)對(duì)123引導(dǎo)策略在與客戶閑聊時(shí)是經(jīng)紀(jì)人了解客戶信息的最好時(shí)機(jī)。經(jīng)紀(jì)人對(duì)客戶的了解不僅僅是購(gòu)房需求。了解的情況越多就越容易成交。但不能太直白的發(fā)問(wèn)。在閑聊中掌握客戶的信息時(shí)，經(jīng)紀(jì)人可在不經(jīng)意間談及某方面話題，提問(wèn)客戶。其次經(jīng)紀(jì)人也可先闡述想了解情況，是為了幫助客戶更好置業(yè)（及保證客戶利益）以此化解客戶的壓力感。此外經(jīng)紀(jì)人還可以通過(guò)贊美客戶等方法，讓客戶在心情愉悅時(shí)忽視你的提問(wèn)。話術(shù)范例經(jīng)紀(jì)人客戶經(jīng)紀(jì)人陳先生看您這么年輕，應(yīng)該還沒(méi)結(jié)婚吧！那里！我小孩都4歲了真看不出來(lái)。那這次買房

3、是一家三口住啦？道出購(gòu)房目的Identity不是，還有孩子的奶奶，因此要買個(gè)3房的，另外也得考慮一下孩子上學(xué)問(wèn)題。一客戶先贊美再問(wèn)其家庭情況道出答案肯定客戶并提問(wèn)話術(shù)范例請(qǐng)隨便問(wèn)吧！經(jīng)紀(jì)人客戶了解意圖后，表示可以話術(shù)分析二XX小姐，為了更準(zhǔn)確的了解您的購(gòu)房需求，能問(wèn)您幾個(gè)問(wèn)題嗎？經(jīng)紀(jì)人單刀直入提問(wèn)，征求客戶同意經(jīng)紀(jì)人客戶是這樣的，不知道您平時(shí)同老人一起住嗎?如果是我就不能介紹樓層太高的房子給您!提問(wèn)并說(shuō)出理由，讓客戶自然接受提問(wèn)并說(shuō)出理由，讓客戶自然接受哦，沒(méi)有的！就我和我愛(ài)人及小孩，一共就3個(gè)人客戶自然回答在文化路科技市場(chǎng)上班（客戶自然回

4、答，無(wú)壓力）李先生，真羨慕您有個(gè)可愛(ài)的孩子，平時(shí)回到家時(shí)一定很開(kāi)心啦（在之前了解到客戶有2個(gè)孩子，以此贊美后再提問(wèn)）那是！不過(guò)我愛(ài)人卻很辛苦，平時(shí)回家晚，還得照顧2個(gè)孩子夠累的?。蛻糸_(kāi)心中露出一絲遺憾）那您這次買房可得買個(gè)離您太太上班近一點(diǎn)的地方，可不要讓他每天下班在路途上花費(fèi)大量時(shí)間后，回到家后還那么辛苦照顧孩子！哦對(duì)了，您太太上班的地方在哪里？（經(jīng)紀(jì)人說(shuō)出想提問(wèn)內(nèi)容的利益，并發(fā)問(wèn)）經(jīng)紀(jì)人客戶經(jīng)紀(jì)人客戶三方法技巧18642客戶家庭情況（人口、婚姻狀況、家庭收入、孩子老人情況）居住情況（現(xiàn)住哪里？記住面積及戶型，居所取得形式，對(duì)現(xiàn)有居所滿

5、意及不滿意的地方等）客戶個(gè)人資料（姓名聯(lián)系方式住址等越細(xì)越好）其他情況（愛(ài)好、經(jīng)常接觸的社交圈等，在與客戶溝通時(shí)，可增加客戶感興趣的話題。）購(gòu)買決策情況（資金來(lái)源及構(gòu)成情況，誰(shuí)是關(guān)鍵決策人）購(gòu)房需求（動(dòng)機(jī)、具體需求、購(gòu)房時(shí)間）57工作情況（行業(yè)、單位、工作地點(diǎn)、職位、收入等）對(duì)市場(chǎng)了解情況，看過(guò)哪些房子，對(duì)這些房子的感覺(jué)如何？）3舉一反三2.請(qǐng)你列出三句闡述了解客戶信息對(duì)客戶更好置業(yè)有幫助的句子。1.請(qǐng)你列出贊美客戶，然后順勢(shì)提問(wèn)了解客戶信息的問(wèn)句。你想到了嗎？舉一反三情景12客戶購(gòu)房需求的鑒定常見(jiàn)應(yīng)對(duì)1分析2分析3分析XX先生，請(qǐng)問(wèn)您想買

6、哪里的房子？（詢問(wèn)客戶對(duì)區(qū)位/路段的需求）請(qǐng)問(wèn)您想買幾室的房子？大概面積是多少？（了解客戶及面積的需求）請(qǐng)問(wèn)您想多少價(jià)位的房子？（了解客戶購(gòu)房承受能力）引導(dǎo)策略了解需求隱性需求顯性需求成交很明確的表達(dá)出來(lái)。不清楚自己想要的什么樣房子，或者說(shuō)圍繞購(gòu)房目的，什么樣的房子真正適合他正確了解客戶需求，經(jīng)紀(jì)人就必須按部就班的了解客戶這二方面的需求?？蛻舻馁?gòu)房需求包括顯性需求和隱性需求。.話術(shù)范例YourtextinhereYourtextinhere經(jīng)紀(jì)人：吳先生請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在住哪里？（了解客戶目前居住情況）客戶：我在天下城?。。ㄒ苫螅┙?jīng)紀(jì)人：好地方呀！

7、客戶：嗯，小區(qū)很不錯(cuò)哦，住戶素質(zhì)高，出行也方便，只是我住的才90多㎡，另外那停車太不方便了。（說(shuō)出滿意及不滿意）經(jīng)紀(jì)人：哦！正好我們這小區(qū)也有幾個(gè)大面積的而且還有車庫(kù)，不知道您考慮不？（試探提出問(wèn)題，看客戶對(duì)目前居住是否還有什么其他不滿意）客戶：哦，去年我愛(ài)人調(diào)到北環(huán)這邊上班了，所以想在附近買個(gè)房子。（客戶說(shuō)出另外一個(gè)不滿意的地方，就是離上班的地方遠(yuǎn)）經(jīng)紀(jì)人：哦！對(duì)了這邊普羅旺世有一套房子和您現(xiàn)在住的小區(qū)環(huán)境相似，也算是北區(qū)比較好的社區(qū)，那里的大點(diǎn)面積的房子您覺(jué)得如何？(在認(rèn)同中，繼續(xù)試探客戶）客戶：恩，聽(tīng)說(shuō)那里還不錯(cuò)，你們有120㎡左右，

8、總價(jià)80萬(wàn)左右的房源嗎？（道出需求，并講出希望）經(jīng)紀(jì)人：房子是找出來(lái)的，關(guān)鍵是我們公司在那里有非常豐富的資源，我想會(huì)很快找到的。哦對(duì)了，順便問(wèn)一下，到時(shí)候房產(chǎn)證辦成您的名字，還是