如何做好渠道銷售的銷售工作2232

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1、如何做好渠道銷售工作1、第一印象不能過于軟弱，強調(diào)原則，就是強調(diào)日后的政策。在開發(fā)經(jīng)銷商階段，很多渠道經(jīng)理習(xí)慣于軟弱的應(yīng)對經(jīng)銷商，很多銷售人員都是抱著“侍侯”的心理，小心翼翼，唯恐經(jīng)銷商不滿，對于經(jīng)銷商的大小要求基本上都是有求必應(yīng)，這樣的做法，讓經(jīng)銷商得寸進(jìn)尺，以致在廠商合作中廠家稍有不從，他們便不予合作或進(jìn)行變相威脅，直至達(dá)到他們的目的。比如公司政策規(guī)定開發(fā)經(jīng)銷商首次進(jìn)貨款，渠道經(jīng)理覺得物色到一個經(jīng)銷商，幾個回合的討價還價下來，經(jīng)銷商要求能不能先拿點樣品看下市場反應(yīng)，渠道經(jīng)理心一軟，馬上跟公司商量

2、說遇到一個條件非常不錯的經(jīng)銷商，能不能開個小灶，公司被經(jīng)理的一番勸說，也軟下心腸下來，這樣的情況注定是開發(fā)了一個以后難纏的經(jīng)銷商，有了軟弱的第一次，肯定有難纏的第二次，在公司的制度規(guī)定下，經(jīng)銷商可能在日后總要想辦法跟公司討價，這次是首次進(jìn)貨量小一點，下次是打款日期延遲幾天，然后是找借口希望公司公司能在這方面那方面的支持。如果公司人員沒有在開始與經(jīng)銷商接觸的時候就講原則，按政策辦事，那么，那就是埋下了日后的合作中不按政策和原則辦事的種子，影響深遠(yuǎn)。2、打造公司渠道人員的專家力中小企業(yè)對渠道人員能力的提

3、升培訓(xùn)，其著眼點一般僅局限于關(guān)于自身產(chǎn)品的相關(guān)運作技巧，而對于站在經(jīng)銷商的立場上思考經(jīng)銷商該如何運作這方面的培訓(xùn)幾乎沒有。而一般經(jīng)銷商的管理能力普遍較差，公司更應(yīng)該為渠道人員突出提供經(jīng)銷商運作方面的知識培訓(xùn)，讓渠道人員能夠指導(dǎo)經(jīng)銷商的工作開展，打造出渠道人員的專業(yè)能力，塑造一個專家形象，增強影響力。一般來說經(jīng)銷商的專業(yè)能力都只停留在“做生意”的層面上，如果廠家業(yè)務(wù)人員能夠有理有據(jù)的為其提供專業(yè)性的服務(wù)，并顯示出好的效果，則肯定能讓經(jīng)銷商對該人員信服，經(jīng)銷商接受了廠家的人員，那肯定就接受了廠家的產(chǎn)品。

4、我們波鎂特營銷中心以致力與打造一支專業(yè)的市場渠道服務(wù)團(tuán)隊為己任。讓我們的渠道人員成為專業(yè)的培訓(xùn)師、演講師、和優(yōu)秀的市場規(guī)劃分析師為渠道培訓(xùn)目標(biāo)。由接受過專業(yè)的電子商務(wù)信息服務(wù)平臺（即ERP）培訓(xùn)，不管是產(chǎn)品季節(jié)性如何波動，都能夠用科學(xué)的計算公司為經(jīng)銷商計算出合理的市場回報。為代理商的市場成功運作保駕護(hù)航。這樣很容易被經(jīng)銷商所接受，在對本公司產(chǎn)品進(jìn)行操作時，比其他產(chǎn)品爭取到經(jīng)銷商更多的資源支持。3、渠道銷售人員的活動安排穩(wěn)扎穩(wěn)打，做到心中有數(shù)，獲取經(jīng)銷商的信任。在日常業(yè)務(wù)活動安排中，可能會出現(xiàn)一些與經(jīng)

5、銷商的矛盾的情況，如何讓經(jīng)銷商能夠聽從自己的建議，從而為企業(yè)的產(chǎn)品爭取到更大的銷售機會。特別是在雙方接觸的初期，經(jīng)銷商對廠家的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)員的專業(yè)能力都沒有信心，如果無法做到穩(wěn)扎穩(wěn)打，心中有數(shù)，可能就會喪失經(jīng)銷商的信任。4、廠家人員要盡可能多的參與到市場管理中去。很多業(yè)務(wù)員認(rèn)為可以扔給經(jīng)銷商做的小事情都自己可以不管，這樣的做法只會造成經(jīng)銷商對廠家人員的進(jìn)一步不信任，只有盡量多的參與經(jīng)銷商的各項銷售及其他活動，比如參與經(jīng)銷商的產(chǎn)品管理、價格管理、庫存管理以及促銷管理等等，才能全面了解自身公司的產(chǎn)品情況，

6、從而擁有充分的發(fā)言權(quán)，讓經(jīng)銷商接受廠家人員的銷售計劃。對于很多“雞肋”產(chǎn)品，經(jīng)銷商對其是“棄之可惜，食之無味”，而“雞肋”產(chǎn)品之所以成為“雞肋”，一定程度上是廠家業(yè)務(wù)員在開始沒有能夠有效管理經(jīng)銷商的心理預(yù)期，通過有效的舉措增強經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)品的信心，從而進(jìn)入惡性循環(huán)所致。也就是說，如果對雞肋產(chǎn)品的投入力度大，這種產(chǎn)品完全可能成為一種賺錢產(chǎn)品，而如果對其信心不足，任其自生自滅，那就只能成為沒有肉的“雞肋”。廠家的產(chǎn)品成為“雞肋”，廠家的業(yè)務(wù)員也就喪失了對經(jīng)銷商的話語權(quán)，無法突破對經(jīng)銷商管控的瓶頸。如何

7、能做好銷售呢？愛迪生說過一句話：“世界上沒有真正的天才，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感”；著名的推銷之神原一平也說過一句話：“銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；喬基拉德也說過：“銷售的成功是99%勤奮+1%的運氣”。不可否認(rèn)，他們都是成功人士，因此他們的話都有道理，從這三句話可以：任何的成功都是要有代價的，都需要我們付出很多、很多，而“靈感”、“技巧”、“運氣”也是成功不可缺少的因素。銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運氣那如何做好銷售有了答案：第一：勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、

8、腿勤----六勤)要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。在營銷界有這樣一句話：“一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”。這句話講得很好，“勤能補拙”嗎!勤奮體現(xiàn)在以下幾個方面：一、勤學(xué)習(xí)，不斷提高、豐富自己。1．學(xué)習(xí)自己銷售的產(chǎn)品知識，本行業(yè)的知識、同類產(chǎn)品的知識。這樣知己知彼，才能以一個“專業(yè)”的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。因為我們也有這樣的感覺：我們?nèi)ベI東西的時候，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時候，