如何做好渠道銷售(完整篇)

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1、如何做好“渠道銷售”區(qū)域銷售必備的素質(zhì)前言大多數(shù)渠道銷售做好的話，有哪些共通的做法？不同的行業(yè)，甚至同行不同的產(chǎn)品，在不同的地區(qū)都有差異，甚至還很大。但是，有些東西是相通的。我們稱之為共性原則！如何做好“渠道銷售”一、什么叫“做好渠道銷售”，標(biāo)準(zhǔn)是什么？二、渠道銷售有哪些關(guān)鍵點(diǎn)？三、每個關(guān)鍵點(diǎn)做好有哪些通用的原則或則方法可以遵循？四、論銷售員的個人修養(yǎng)一、什么叫“做好渠道銷售”，標(biāo)準(zhǔn)是什么？什么叫“做好渠道銷售”，標(biāo)準(zhǔn)是什么？渠道銷售的三大基準(zhǔn)點(diǎn)：2）全國平均完成率1）銷售目標(biāo)完成率3）市場份額擴(kuò)大完成100%銷售目標(biāo)就是好？不一定。也許你的競爭對手市場份額擴(kuò)大了，你萎縮了，那

2、只能說明公司給你定的目標(biāo)低了。超過全國平均線就是好么？不一定，因?yàn)槟闼诘膮^(qū)域可能你接手的時候就比全國平均完成率高20%，你只超平均完成10%就是一種倒退。市場份額擴(kuò)大就是好么？不一定。也許全國市場份額都提高了10％，你只提高5％，就是做的不好。Q：完成率超過100%，且比全國平均高，且市場份額增長比全國平均高，且比其他競爭對手增長都快，這下算好吧？A：不一定！也許你的渠道這個月、季度做了個超級大單（可能是團(tuán)購，可能是集團(tuán)采購，做渠道銷售的也有經(jīng)銷商做直接客戶大單的），只是數(shù)字對了，你這個結(jié)果不可延續(xù)。還不能算好。這樣的成績很難復(fù)制！不算好。什么叫“做好渠道銷售”，標(biāo)準(zhǔn)是什么？

3、這些指標(biāo)都達(dá)標(biāo)了，算不算好？100%以上完成公司目標(biāo)；高于公司內(nèi)部平均增長；市場份額擴(kuò)大比全國平均及區(qū)域競爭對手都高；是靠渠道工作的競爭力建設(shè)（渠道架構(gòu)設(shè)計、終端布局、促銷活動、競品渠道挖掘等）扎實(shí)執(zhí)行的情況下！我們說這個渠道銷售人員的渠道銷售做好了。但這個標(biāo)準(zhǔn)是不絕對的，也許全國都低于80%，你完成99%全國第一，那你也是好的！——一句話：比其他同事好，比競爭對手好，比市場整體增長好，且在可預(yù)見的一年內(nèi)延續(xù)優(yōu)秀業(yè)績、有可復(fù)制性就是做好了！當(dāng)你的老板拿你做鞭子抽其他人的時候你就知道自己做好了！什么叫“做好渠道銷售”，標(biāo)準(zhǔn)是什么？一名好“渠道銷售”人員的正確理解：二、渠道銷售有哪

4、些關(guān)鍵點(diǎn)？渠道銷售的關(guān)鍵點(diǎn)1、渠道布局用公司各種資源打出來的成績不是你個人的功勞。2、渠道管理布局再好，也要管的好，否則一旦秩序亂了，再好的布局也不出業(yè)績。3、渠道培養(yǎng)布局、管理，都是常規(guī)武器，渠道培養(yǎng)才是核武器—不好研發(fā)，但是威力巨大。自己能幫助渠道成長，這個渠道才是你的鐵桿戰(zhàn)士，沖鋒陷陣無往不利。在你最艱難的時候，你會知道自己一手培養(yǎng)起來的嫡系部隊是最有戰(zhàn)斗力的。4.管好自己的隊伍如果負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)規(guī)模夠大，下面有員工，那就要教會他們像你一樣考慮問題和做事情。5.做好市場活動。（略去不講）4P里面place、product、promotion、price我們只講了一個：place

5、，也就是渠道三、每個關(guān)鍵點(diǎn)做好有哪些通用的原則或則方法可以遵循？如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點(diǎn)1、如何做好渠道布局？如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點(diǎn)1）渠道的定義渠道定義：什么是渠道？渠道是產(chǎn)品或者服務(wù)從廠家到終端消費(fèi)者過程中的銷售合作伙伴。合作伙伴這個詞不光是好聽，而且要真心的把渠道作為合作伙伴，從內(nèi)心深處平等的對待。廠家銷售人員甲方思維過重是做不到優(yōu)秀的，即便優(yōu)秀也不會卓越，更不會長久。渠道分類：總代（省代、區(qū)代）、分銷商、經(jīng)銷商、服務(wù)商、代理商、終端銷售點(diǎn)等等。每個公司的叫法不同，但是意思是相通的。第一類，分銷商（批發(fā)商）：從廠家直接進(jìn)貨，給下級渠道做批發(fā)，一般不做零售總代、省代、區(qū)代

6、都屬于此類。一般省級是一級代理，區(qū)代或者市代屬于二級代理。部分扁平區(qū)域可能出現(xiàn)多個一級代理商。第二類，代理商：從廠家進(jìn)貨，以零售為主零售商中的高級別渠道，可以從廠家直接進(jìn)貨或一級代理進(jìn)貨，商務(wù)政策會較好。零售能力極強(qiáng)，規(guī)模較大。有些代理商做零售也做批發(fā)，也有只做零售不做批發(fā)。第三類，經(jīng)銷商（零售商）就是從二級甚至三級（看公司的渠道層級數(shù)量）分銷商進(jìn)貨，只做零售，不做批發(fā)的最后一級銷售終端。如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點(diǎn)2）渠道的分類如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點(diǎn)2）渠道的分類所謂布局，就是知道在什么樣的地方，什么樣的時候，布什么樣的局。你都沒有看清楚整個戰(zhàn)場？不清楚哪里你是優(yōu)勢市場—需要鞏

7、固防守，哪些地方是勢均市場—需要拼殺，哪些地方是劣勢市場—需要大力破局開拓，哪些地方是空白市場需要盡早搶占？那還談什么布局？如何做好渠道銷售的關(guān)鍵點(diǎn)3）如何做好渠道布局？第1條：競爭分析，充分了解信息，是做好渠道布局的核心要點(diǎn)！去和你的競爭對手聊天，去和你的競爭對手的渠道聊天，去和你的經(jīng)銷商聊天，去和類似行業(yè)的渠道聊天，去和上下游的產(chǎn)品同行聊天，把這個市場上的所有情況摸個清清楚楚，明明白白！你的信息越多，你的決策越準(zhǔn)！否則，你的對手開始用重火力政策挖你的渠道了，你知道么？你的對手在要針對你的