奧迪轎車中國市場營銷攻略

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1、天馬行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin；QQ:1318241189；QQ群：175569632奧迪轎車中國市場營銷攻略　奧迪轎車在中國市場上采取了“進(jìn)口+本土”的產(chǎn)品策略，即奧迪A4、A6通過德國奧迪公司、德國大眾公司與一汽集團的合資企業(yè)——長春一汽-大眾汽車有限公司生產(chǎn)，而奧迪A8則采取進(jìn)口，由奧迪中國公司負(fù)責(zé)。對于中國市場上奧迪系列產(chǎn)品，奧迪A6于1999年底下線、2000年正式上市，新款奧迪A6于2002年11月正式上市，奧迪A4于2003年4月上市，旗艦產(chǎn)品奧迪A8通過“進(jìn)口”方式2003年7月登陸

2、中國市場，奧迪公司完成了征戰(zhàn)中國市場的產(chǎn)品布局。　　在世界高檔豪華車市場上，寶馬、奔馳都是奧迪最強勁的競爭對手，中國市場上亦是如此，也在積極運作中國市場。同時，凱迪拉克、沃爾沃（VOLVO）、豐田等品牌也在悄悄跟進(jìn)，通過進(jìn)口或在華尋找合作伙伴（如寶馬與華晨合作）來爭分高檔車市場的“一杯羹”。就產(chǎn)品（線）競爭而言，奧迪A4產(chǎn)品級別與寶馬3系列相當(dāng)，奧迪A6與寶馬5系列、奔馳S系列相當(dāng)，A8與奔馳C系、寶馬7系相當(dāng)。根據(jù)統(tǒng)計資料，截至2003年10月奧迪取得年度銷售4.8萬輛的好成績，奧迪已成為中國高檔豪華車市場的絕對霸主，盡管奧迪采取高位價

3、格策略，價格見下表。當(dāng)然，這與奧迪“先入為主”、“本土生產(chǎn)”等諸多優(yōu)勢有關(guān)，然而更離不開奧迪全球理念下的整合營銷策略。那么，奧迪轎車如何成功博弈中國市場呢？　　品牌行銷：營銷的靈魂　　“同一星球，同一奧迪，同一品質(zhì)”，同德國大眾公司一樣，奧迪在全球有著統(tǒng)一的品牌準(zhǔn)則。奧迪公司中國區(qū)總監(jiān)狄安德對品牌有一個清晰的概念：“品牌是一個承諾，品牌是一種體驗。品牌是在顧客心中形成的概念，包括產(chǎn)品開發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)、銷售、市場和服務(wù)?！逼鋵?，這是奧迪轎車行銷中國的“指南針”，更是品牌行銷規(guī)則。　　下面來了解一下奧迪的品牌內(nèi)涵：　　奧迪品牌建設(shè)有其做點與著

4、力點，下面便是奧迪“圣經(jīng)”：?一、重點區(qū)域、重點滲透。例如針對廣東這一轎車需求量較大、購買力強的經(jīng)濟發(fā)達(dá)地區(qū)，進(jìn)行重點調(diào)研、深入研究，針對問題在產(chǎn)品裝備、促銷宣傳、區(qū)域管理、網(wǎng)絡(luò)管理等方面提出措施，實行“廣東市場奧迪A6形象提升工程”，在2002年下半年AC尼爾森品牌形象調(diào)查報告中顯示：奧迪為廣東市場轎車品牌認(rèn)知度變化率增長第一名，增幅9%?！　《⒏摺皟r”養(yǎng)“牌”。奧迪給市場太多的意外，尤其“高價立市”的價格策略。一是消解本田雅格、通用別克等中高檔車的價格回歸，在價格上與之區(qū)隔；作為相對空白點的高檔豪華車市場價格模糊，沒有明確的市場劃分

5、基準(zhǔn)，不像中檔和經(jīng)濟型轎車明確；成本相對高也是一個原因。然而，這恰恰維護(hù)了品牌形象和品牌地位。　　四、單一定位策略。品牌定位采取“高檔豪華車”策略，使品牌形象易于區(qū)隔、識別，容易塑造個性化品牌形象，或者說在市場運作得好的情況下，奧迪會像在德國一樣成為高檔車代名詞；　　五、品牌忠誠度。以“忠誠營銷”、“感動服務(wù)”為服務(wù)營銷理念（一汽集團理念），全面提升顧客滿意度與品牌忠誠度，有利于品牌積累，為良好口碑形成起到巨大作用；　　六、廣告支持。廣告大師奧格威說：“每一次廣告都是對品牌形象的長期積累”，奧迪在廣告投放（軟性、硬性廣告）方面可謂“大手筆

6、”，自2001年以來，奧迪在中國市場每年都有億元左右的廣告投放；　　七、穩(wěn)健經(jīng)營。最典型的做法就是在價格方面的“保守”政策，通過不斷提升產(chǎn)品價值（性能價格比）來提升競爭力，有力地維護(hù)了品牌形象，以及品牌溢價能力；　　八、整合傳播。品牌塑造與傳播僅靠廣告是不夠的，還需要系列公關(guān)活動（如公益、贊助、形象工程等）配合，這一點上至奧迪中國總部，乃至一汽-大眾都身體力行?！　【?、終端形象。特許經(jīng)銷商的3S店是產(chǎn)品銷售、配件供應(yīng)、服務(wù)維修及信息反饋的基地，是廠家的“末梢神經(jīng)”，因此納入規(guī)范、甚至奧迪全球統(tǒng)一的形象建設(shè)體系有利于營造品牌，體現(xiàn)品牌本色。

7、　　十、信譽行銷。商譽是品牌內(nèi)核的重要組成部分，而這方面奧迪有豐富的資源，不斷進(jìn)行品牌積累。奧迪在世界各地有很多榮譽，諸如在德國取得的“金方向盤獎”等獎項，以及在中國取得的榮譽（如2003年深圳特區(qū)報、新聞網(wǎng)、汽車導(dǎo)報評為“最暢銷車型”）等等，都增加了品牌的含金量。告行銷：傳播主陣地　　奧迪中國總部負(fù)責(zé)奧迪品牌形象傳播事業(yè)，包括圍繞品牌而開展的品牌塑造、品牌傳播、公關(guān)企劃等作業(yè)，這樣保證一汽-大眾的A4、A6與“進(jìn)口”A8在品牌方面保持良好統(tǒng)一性，而產(chǎn)品廣告一汽-大眾負(fù)責(zé)，但共同擁有一個完善的整合營銷傳播計劃，保持良好合作關(guān)系?！　W迪廣

8、告一直在“運動”著，通過“運動”適應(yīng)不同市場形勢，不同的市場階段，與“品牌運動”相呼應(yīng)?？傮w來看，奧迪廣告有如下特征：　　一、廣告?zhèn)鞑ブ骶€化。廣告?zhèn)鞑ビ兴臈l主線：綜合品質(zhì)、生活方式、銷售服務(wù)、