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《保險(xiǎn)業(yè)誤區(qū)與走出誤區(qū)》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、為保險(xiǎn)人保險(xiǎn)：保險(xiǎn)業(yè)誤區(qū)與走出誤區(qū)從我懂事這么多年，讓我牽腸掛肚的事有不少，其中一件，常常有緣時(shí)時(shí)提起的，就是保險(xiǎn)。自1995年做商務(wù)咨詢時(shí)代理銷售當(dāng)時(shí)還叫人民保險(xiǎn)公司大連分公司的2元意外險(xiǎn)開始，先后在太保、中保人壽、平安等公司投保，以及耳聞目睹的保險(xiǎn)案例，都讓我感觸頗深：保險(xiǎn)保險(xiǎn)，不保沒險(xiǎn)；保了以后，聽到說到的都是險(xiǎn)，滿紙傷殘字據(jù)，一把生死聯(lián)想；人生沒有哪一個(gè)事業(yè)，像保險(xiǎn)這樣，被“半強(qiáng)制儲(chǔ)蓄”、不知不覺中累計(jì)投資了幾十萬，就是這樣一個(gè)事業(yè)，僅僅維系在一紙合同上，然后就等待著漫長的保障兌現(xiàn)！售后服務(wù)只有每年一次的催費(fèi)“跟蹤”，當(dāng)年信誓旦旦的業(yè)務(wù)員也不見了，應(yīng)了那句“年年
2、歲歲花相似，歲歲年年人不同”；聽說有一種“投資連接型”的險(xiǎn)種，演出的種種鬧劇不禁讓人生疑：誰為保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)？！這就是從西方傳來的號(hào)稱“二百年來人類最重大的制度”？又一個(gè)變質(zhì)的西方產(chǎn)品的中國化改造：只有西方的體，沒有中國的魂！OK模式告訴我們：這就是環(huán)境，要尊重它，適應(yīng)它。而對象是可以改造和利用的。于是，我發(fā)現(xiàn)了兩個(gè)大問題：1、保險(xiǎn)公司有誤區(qū)；2、投保人有誤區(qū)。前者誤區(qū)在于：停留在產(chǎn)品推銷層次，考慮的是4P（產(chǎn)品·價(jià)格·促銷·渠道）問題，即站在保險(xiǎn)公司角度看市場，面對的是客戶，賣的是保單；相關(guān)內(nèi)容死傷病殘這些倒霉的字眼和聯(lián)想。而現(xiàn)代營銷已經(jīng)是4C階段（顧客·成本·方便·溝
3、通），應(yīng)該站在市場角度看保險(xiǎn)，為這些萬元戶甚至百萬富翁們提供會(huì)員級(jí)的與理財(cái)、教育有關(guān)的終身服務(wù)！經(jīng)營的是安康、穩(wěn)定、長壽這些美好的體驗(yàn)和聯(lián)想！與此同時(shí)，也產(chǎn)生了保險(xiǎn)展業(yè)的誤區(qū)：在這項(xiàng)6體現(xiàn)人與人之間最大信任度的事業(yè)中，代理人賣的是合同，介紹的是無形的東西；顧客需要的是終身制的保障服務(wù)。兩者之間缺少溝通的紐帶，做的累，聽的更累……。就象現(xiàn)在的專利發(fā)明人，為什么成交率這么低，因?yàn)橥顿Y人需要的是項(xiàng)目，是專利-產(chǎn)品-商品-項(xiàng)目這四步轉(zhuǎn)化后的結(jié)果，是立馬看到錢景！加上代理人沒有穩(wěn)定的就業(yè)環(huán)境，做的是老板的事業(yè)，卻沒有相應(yīng)的教育、服務(wù)和心態(tài)。投保人的誤區(qū)在于：投保人在缺乏充分的保險(xiǎn)
4、知識(shí)及信息，更無足夠的議價(jià)談判能力的前提下，保險(xiǎn)權(quán)益容易在保險(xiǎn)交易中被保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員犧牲掉。有些缺少職業(yè)道德的業(yè)務(wù)員恨不得一次性把保戶的腰包掏干，兌現(xiàn)成他的提成！投保人把保單當(dāng)作一種消費(fèi)，而沒有當(dāng)作一種投資，或者盡管投資在兒女、員工身上，但沒有珍重自己的投資人權(quán)益。正確的定位應(yīng)該是以保險(xiǎn)公司投資人的身份，放大投資人的長遠(yuǎn)利益，爭取更多應(yīng)該享受的服務(wù)，與保險(xiǎn)公司共贏！買到的是經(jīng)營權(quán)，經(jīng)營的是自己、家人一生的幸福保障。只有把費(fèi)用變投資了，才能使經(jīng)營可持續(xù)。而現(xiàn)在，投保人和保險(xiǎn)公司之間是不對等的關(guān)系。保險(xiǎn)界缺少一個(gè)真正的第三方組織，現(xiàn)在的保險(xiǎn)公會(huì)也沒有成為會(huì)員之家，起到為保險(xiǎn)人和
5、投保人雙方維權(quán)的作用。我們進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)，保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀和史憲文先生歸納的策劃業(yè)現(xiàn)狀比較相似，比如：職場培訓(xùn)方面，藝術(shù)式的、明星制的演講，有榜樣的力量，缺乏可傳授的特質(zhì)，結(jié)果是“講起來驚天動(dòng)地，做起來有心無力”；行業(yè)方面：有行業(yè)的前沿理念，缺乏普遍規(guī)律的歸納和本土化移植。導(dǎo)致國產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)界是斗爭式的競爭；教育領(lǐng)域，保險(xiǎn)公司提供給員工的臺(tái)灣模式、美國模式，缺乏與時(shí)俱進(jìn)的教育機(jī)制，而高等教育又存在理論空白，保險(xiǎn)業(yè)是一個(gè)非常注重實(shí)用的行業(yè)，單靠一種或幾種教育、培訓(xùn)手段是不能滿足各層次保險(xiǎn)從業(yè)人員的需要。6現(xiàn)在保險(xiǎn)業(yè)還有人在討論銷售在多大程度上是科學(xué)，在多大程度上是藝術(shù)？28開還是82
6、開?？磥?，中國保險(xiǎn)業(yè)也需要進(jìn)行三次飛躍：藝術(shù)——科學(xué)——技術(shù)——專業(yè)。有了專業(yè)，才會(huì)進(jìn)一步生長出保險(xiǎn)職業(yè)、保險(xiǎn)行業(yè)，也才能使保險(xiǎn)代理人有十足的專業(yè)感、穩(wěn)定感、優(yōu)越感，使他們更快速地向“金融策劃家”階層飛躍，這個(gè)階層應(yīng)該是用現(xiàn)代策劃科學(xué)和技術(shù)武裝起來的創(chuàng)新型職業(yè)者，不僅能用OK科學(xué)武器給他們的老板——投保人做生涯規(guī)劃和家務(wù)策劃，還能用OK軟硬件技術(shù)負(fù)責(zé)集中管理自己團(tuán)隊(duì)的主意、負(fù)責(zé)集中管理外腦資源、負(fù)責(zé)集中管理團(tuán)隊(duì)的決策，使組織創(chuàng)新得到系統(tǒng)的保障，并類推到客戶俱樂部中。做為現(xiàn)代策劃的奠基理論之一，OK思維模式已在各界得到了廣泛的認(rèn)可。因?yàn)樗且粋€(gè)能方便地解決現(xiàn)代問題的思維知
7、識(shí)體系。同樣，OK理論、硬件、軟件也能成為保險(xiǎn)業(yè)飛躍的新翅膀。保險(xiǎn)公司怎么把無形的保障計(jì)劃有形化？代理人怎么做到不賣保險(xiǎn)，還能讓客戶找上門來買保險(xiǎn)的境界？投保人怎么樣與保險(xiǎn)公司和平共處，互惠互利！這三個(gè)問題如果能用一個(gè)方案同時(shí)解決，就太OK了！以下謹(jǐn)做一個(gè)為保險(xiǎn)業(yè)保險(xiǎn)的OK方案。做一個(gè)保險(xiǎn)人聯(lián)盟。這是一個(gè)由投保人自發(fā)組織成立的互?；ブ墓嫘越M織。一個(gè)在OK模式指導(dǎo)下，集眾人之志，行眾人之利，充分展現(xiàn)保險(xiǎn)魅力的保險(xiǎn)俱樂部。體現(xiàn)四大特色：保險(xiǎn)原則；公平原則；共享原則；網(wǎng)絡(luò)原則。保險(xiǎn)原則：他首先能為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員做保險(xiǎn)：保險(xiǎn)他能進(jìn)入客戶的門，保險(xiǎn)
