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1、談判技巧在商務中的作用畢業(yè)論文目錄目錄1摘要2前言3第一章商務談判前的準備4一、情報的收集4二、談判計劃書的擬定5第二章商務談判的技巧6一、常用的談判技巧6二、談的技巧7三、聽的技巧7四、運用戰(zhàn)術(shù)時間的技巧”8第三章商務談判策略的把握9一、開局策略9二、報價策略9三、討價的策略10四、還價策略11總結(jié)12參考文獻13前言隨著我國對外開放力度的不斷加大和深入，以及加入WTO后，貿(mào)易爭端日益激增，商務談判活動的地位日益突出，它幾乎滲入了商戰(zhàn)的每一個角落，通過談判手段解決雙方間的矛盾和沖突，化干戈為玉帛，以期望實現(xiàn)“雙贏”更顯得愈發(fā)重要。如果想在商務談判中取得勝利，那就必須知道如何運用一些商務
2、談判技巧來說服談判對手。本篇論文將如何運用技巧分為三個階段：1、本篇論文既不是空洞的理論說教，也不是簡單的案例羅列，12是理論與實踐相結(jié)合。2、本篇論文的案例豐富、生動，更加突出了技巧性，使讀者更易掌握談判所需要的技巧。3、本論文的敘述風格生動，語言簡潔，條理清晰，邏輯性強。本論文分為三章，總共九小節(jié)。參考書目有《現(xiàn)代商務談判》、《商務談判活動與溝通技巧》等參考資料，以及一個些網(wǎng)站。謹此向以上作者表示感謝。由于時間倉促和本人的能力有限，錯誤在所難免，希望老師批評改正。2010-10-19第一章商務談判前的準備所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。在商務談判活動中，對有關(guān)的信息的收集、整理非常重要，
3、搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環(huán)境的把握能力，談判的可能性就越大。一、情報的收集所謂情報按照情報的功能分類包括三大類：公開情報、非公開情報、機密情報。按照情報的內(nèi)容來分類包括四部分：與談判有關(guān)的情況、有關(guān)談判對象的情況、競爭者的情況、已方的情況。談判者都是可以從以下幾個渠道獲取有效的情報：①政府事業(yè)機構(gòu)；②通過研究專利來尋找情報；③行業(yè)咨詢公司或相關(guān)機構(gòu)；④通過大型的展覽活動來收集情報；⑤通過參觀學習獲取情報；⑥詢問關(guān)鍵客戶；⑦追蹤談判對象的領導言行等。收集信息就要仔細分析，抓住問題的本質(zhì)。例如：2003年日本佳能的數(shù)碼打印技術(shù)持續(xù)以百分之五的年增長率發(fā)展著營業(yè)額達到了163
4、000億日元，保持著這個行業(yè)的霸主地位，而曾經(jīng)雄霸復印機行業(yè)的施樂公司在2000年財產(chǎn)凈虧7億美元，直到2002年才扭虧為盈。12佳能是在1967年打算將產(chǎn)品線從照相機延伸到辦公室領域的。但當時美國施樂公司是阻礙佳能公司進軍辦公室設備的大山，面對施樂公司的強大實力，許多競爭只得望機興嘆，然而佳能沒有消極等待，但也沒有盲目對抗，而是處也積慮地籌劃進入到復印機制造領域。一方面，通過查閱施樂公司擁有的所有專利，參考其專利資源，力求在相應的技術(shù)基礎上有所創(chuàng)新和突破；另一方面，通過購買施樂復印機的客戶調(diào)查，佳能公司發(fā)現(xiàn)了一些現(xiàn)有客戶對施樂復印機的抱怨，諸于價格昂貴、操作復雜、體積太大、保密性不強等
5、。最后，佳能決定搶先占領更有發(fā)展前景的小型復印機市場領域。在談判工作開始前，談判人員對各種信息資料的掌握要全面，因為談判優(yōu)劣分析以及策略應用是建立在對有關(guān)信息資料的收集與整理的基礎上的，掌握的信息資料越全面，分析得越充分，談判成功的可能性就越大。二、談判計劃書的擬定談判計劃是商務談判人員在談判前預先對談判目標具體內(nèi)容和步驟所作的安排，是談判者行為的指針和方向。談判計劃書的主要內(nèi)容有：確定談判目標；時間的安排；談判地點的安排等。（一）談判目標的確定談判目標的判目標是指談判要達到的具體目標，它指明談判方向和要達到的目的。企業(yè)對本次談判目標是保證談判成功的基礎。在確定談判目標的時候，一定要充分
6、分清自己想要的和需要的內(nèi)容，并把它羅列出來。談判中有許多常見的問題都會出現(xiàn)，包括價格、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期、折扣、售后服務等。談判前，先列出自己的談判目標，考慮對方可能關(guān)心的，按優(yōu)先級分出來，再列出一個競爭對手目標，考慮對方可能關(guān)心的內(nèi)容。（二）時間的安排“時間就是金錢,效益就是生命”,可見時間的安排是非常重要的環(huán)節(jié),如果時間安排得很倉促,準備不充分,匆忙上陣,心浮氣躁,很難沉靜地在談判中實施各種策略;如果時間安排得很拖延，不僅會耗費大量的時間和精力，而是隨著時間的推遲，各種環(huán)境因素都會發(fā)生變化還可能會錯過一些重要的機遇。（三）談判地點的選擇12談判地點的選擇，往往涉及談判的環(huán)境心理回素問
7、題，有利的談判場所能增加自己的談判力量。例如：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產(chǎn)鐵和煤，日本渴望購買到澳大利亞的煤和鐵，而在國際市場上，澳大利亞一方卻愁找不到買主。按理來說，日本人的談判地位低于澳大利亞，處于不利地位，而澳大利亞一方在談判桌上占據(jù)主動地位。為了取得談判的優(yōu)勢，日本商人總想方設法把對方的談判代表請到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。日本方面這一成功
